2006年头两个月，历来是重卡销售的淡季，但陕重汽却出人意料地出现淡季不淡的良好开局，1月份销量直逼2000辆，2月份的订单更是超过了4000辆，由于供不应求，有些地方甚至出现用户抢购的现象。在陕汽北郊基地长516米、宽108米的先进化总装车间，生产线上工人正彻夜不停、加班加点生产，平均7分钟就有一辆整车下线，即便是这样，陕汽多处经销店还纷纷传来产品告急的消息。

　　规模宏大的新基地、如此红火的产销场景，让人无法想像这曾经是一个弱小的、濒临破产、受到媒体曝光和当时国务院领导严厉批评的三线军工企业。从2000年，重汽集团解体重组之后，在与同门兄弟竞争中，技术趋同、产品同质化、没有营销队伍、实力显然弱小的陕西重汽不仅没有倒下去，反而由亏到赢、由弱到强。销售收入由1999年的5亿元上升至2004年的57亿，2003年被评为汽车行业“50家发展最快、成长性最快的企业”之一，2004年进入全国500强企业之列。

　　从去年12月28日，占地面积3400亩、计划投资19.8亿元的陕汽现代化商用车产业园一期建成、正式投产开始，历经三次艰苦创业——在贫瘠山沟建厂；引进、吸收斯太尔整车技术，进行异地技术改造；全力建设新基地的陕汽就开始进入了一个全新的发展阶段。

　　由弱小走向强盛是这些年来陕汽一直锲而不舍的追求。陕汽集团董事长张玉浦曾多次表示，陕汽不是一个大企业，但陕汽应该是有自己的特点，那么陕汽的特点是什么？也许我们可以从选取的几个有代表性的事例中捕捉到。

　　携手湘火炬 民营资本注活力

　　2000年，重汽集团解体重组，当时的陕汽实力弱小，没有自己的营销队伍，技术趋同、产品同质化现象严重。陕汽该沿着怎样的思路发展下去？

　　斯太尔是我国重型车发展过程中一个很重要的技术平台，它改变了我国重型汽车的现状。陕汽在生产这一产品的过程中，对其进行了技术改造。但由于诸多原因，企业搞技改的周期很长，困难也很大。陕汽在斯太尔项目的技术改造中积累了大量的债务。

　　重重困难使陕汽面临着在重卡市场重新洗牌的过程中失去立足的地位，企业的生存面临严峻考验。陕汽能不能够生存下去?

　　不管背景是什么，也不管观念是什么，陕汽要由弱到强，需要的是支持。在这一策略的指导下，陕汽2002年9月与湘火炬合作，以49：51的合资比例成立了陕西重汽，2.5亿民营资金的注入为企业注入了活力，面临生还是死的问题，陕汽峰回路转。一位了解当时情况的人告诉记者，由于与湘火炬合作，在当时七五、八五两个五年计划1.7亿元贷款还没有完全到位的情况下，仅2003年陕西重汽公司已获得技改投资2亿元以上。

　　而现在的陕汽已经拥有了一个占地2700亩、被业内人士称为亚洲最大的商用车生产基地的新基地，由重卡厂、发动机厂、车桥厂和研发中心以及陕汽总部构成。一期投资8.5亿元，包括冲压、焊接、涂装、总装四大工艺生产线，年产重卡3万辆，二期工程计划2008年竣工，届时将形成年产重卡5万辆及各类车桥18万根的生产能力。一个国内一流、与国际接轨的现代化的汽车制造基地正在拔地而起。

　　与曼合作陕汽力保自主权

　　2004年5月18日，陕汽和曼公司签署了全面引进曼公司高端产品和重卡整车技术的合作协议，包括驾驶室、底盘、驱动桥和模具生产制造技术。“在中国汽车企业对外合作的这么多年里，还很少出现外方不合资参股，就拿出技术与中方合作的情形。而且即便是拿来了技术，也要牢牢地控制在外方人员的手上。”业内人士评价这项协议签署的意义不同寻常。

　　那么陕汽这个曾负债累累的“弱小”企业，如何能够说服曼公司心甘情愿地拿出技术却又同意陕汽保留自主权的呢？

　　事实上，自1990年斯太尔公司加盟曼公司后，陕西重汽一直与其保持密切的技术合作关系，1995年成功引进曼高档大客车底盘先进技术，为陕汽产品创新提供了源源不断的技术支持。

　　2002年初陕汽开始在曼客车前桥的基础上自主研发基于曼技术平台的载货车前桥，仅用了半年时间即研制成功。2002年10月，陕汽购买了曼的驾驶室散件和样车，回国后陕汽仅用了不到半年时间，不但解决了曼驾驶室与陕汽重型车底盘的匹配问题，而且建成了自己的进口驾驶室焊接涂装线。到2003年6月份，他们自己独立设计并建设的焊装线已经通过了德国专家的质量认证，可以实现批量生产了。

　　陕汽对技术的消化吸收能力和产品价格在市场上的竞争力，开始让外方刮目相看。强大的自主开发能力，让外方感觉找到了强有力的合作伙伴，双方开始协议合作。

　　2003年10月，张玉浦首次奔赴德国慕尼黑，与曼细化不久前签署的合作框架协议。当时曼公司的高层明确表示，可以考虑成立合资公司，但不能把技术交给你们。

　　陕汽在曼公司面前摆出了自己的理由：陕汽具有自己造重型卡车的经验和技术积累；陕汽比曼公司更了解中国重型卡车的市场需求；陕汽与曼公司的技术合作不是单方面的，在引进技术之后，陕汽完全有实力继续完善和改进技术平台，使陕汽和曼的产品都提高竞争力；与湘火炬合作后，具备了进一步释放潜力的有效企业机制。值得信服的理由说服了曼公司高层，双方决定不久后签约。虽然此后由于浙江金华客车中途杀出，但这一险情通过张玉浦等人与曼高层3天3夜的谈判而有惊无险地化解。

　　而在引进技术的时候，陕汽还“留了一手”，我们买你的技术，但不要品牌，谈判之艰难可想而知，连续4天每天都要谈到晚上8点钟，习惯休息的德国人受不了了，最终妥协。而全套技术拿下来，陕汽仅仅花了5000万人民币。陕西重汽引进曼公司技术而不是合资，为自己开发自主品牌——德龙系列留下了广阔的空间。

　　和康明斯相互钟情

　　在陕汽规模宏大的北郊基地，记者看到了包括占地800亩的西安康明斯发动机厂房在内的立体沙盘。这个于去年9月16日正式挂牌的发动机合资公司，将在4月6日正式奠基。与目前在华最大的国际柴油发动机企业康明斯合作，生产康明斯11升全电控发动机(功率范围305至440马力)，无疑进一步强大了陕汽原有的潍柴动力、法士特齿轮、汉德车桥这一重卡零部件的供应链。

　　“与康明斯合作能够很好地解决陕汽在重卡中始终领先的问题，”在陕汽集团董事长张玉浦简朴的办公室里，一贯儒雅的他微笑着对记者说，“陕汽的目标是要成为重卡行业的领先者。”

　　事实上，早在潍柴间接控股陕汽之前，陕汽已经开始与康明斯接触，张玉浦说当时除了考虑到陕汽没有自己的发动机之外，更重要的是考虑发动机下一步的发展，当时国内欧3和欧Ⅲ以后的发动机非常缺。而断定欧Ⅲ将成为发展趋势的张玉浦认为，要尽快探讨欧Ⅲ发动机的合作问题，否则企业发展未必能够跟得上。

　　由于对发动机发展形势判断得比较早，陕汽与康明斯探讨欧Ⅲ的发动机合作问题，早在2005年的年初已经基本定型，2005年一季度末双方的合资合同已经全部谈判完毕。在这个过程中，陕汽与曼公司的谈判也在进行，曼的发动机在国际重卡行业的知名度众所周知，而全面引进曼公司整车技术的德龙F2000如果配备其原装发动机，无疑是最优匹配。

　　但是曼不愿意在西安建立发动机厂，最终双方也没能达成一致，这就在实际上推迟了陕汽与曼的合作进程，也就推进了康明斯与陕汽的合作。

　　与康明斯的合作整个谈判进程非常顺利，陕汽做事的规则和理念得到了康明斯的认可，从而促使谈判进展迅速。

　　2005年9月16日，陕汽与康明斯成功组建“西安康明斯发动机有限公司”，中外双方各占50%的股份。2006年4月6日，厂房奠基开始建设，建成之后，规划产能是5万台，一期要达到2万台，产品除自给自足，还将对外销售。

　　业内人士表示，康明斯发动机项目的建成，将使得陕西重汽发动机以采购为主过渡到自产为主，帮助其在中国新一轮卡车竞争、向着重卡领先目标前进的过程中占据更为有利的起点。

　　“不管观念如何，也不管背景如何，陕汽要从一个弱者走向强盛，就要争取各方面的支持。但向来坚持企业和产业自身的发展战略，不会受各方面的控制。”张玉浦说这就是陕汽这些年能够从生死线挣脱出来，获得新发展的灵魂性策略。

　　一位资深人士的话也许可以作为陕汽真实的写照：在中国重卡企业中，陕汽的实力不是最强的，产销量也不是最大的，地理位置也不算好。但在各大企业合资之声此起彼伏的时候，没有盲目跟风，而是选择了技术合作的道路，在这个过程中，陕汽为了企业的发展而争取各方面的支持，既获得了外方技术，又在合作过程中保留了自主权，而这一点很多大厂都没有做得到。(记者 马蕾)