北京奔驰首家旗舰店年初在京开张。庆祝仪式上弦乐四重奏和香槟酒的开瓶声虽然是例行的音乐，但是对于北汽控股董事长安庆衡来说确实属于一种胜利的音符，其中尽管颇多无奈，中国合资汽车公司的中方还是有众多值得吸取经验的地方。

　　这家暂时坐落在北京东三环南边的奔驰星徽旗舰店的引人注目之处在于，它由北汽控股独家投资。据称未来它迁到新址之后，会有新的股东进入，但是北汽控股依然是大股东。类似的旗舰店北汽控股正在广州白云山建设。北京奔驰销售及市场总监郗振山说：“今后其它4S店，北汽也要选择一些来参股或者控股。”

　　合资汽车公司的中方参股经销商并非从未发生，但是如北汽控股那样有战略意图者，这似乎是头一例。其中道理，北京奔驰执行副总裁童志远这样解释：“现在看制造已经没有什么利润了，利润主要在销售。”

　　豪华车生产没有利润，不会有多少人相信。但是北京奔驰的豪华车生产，北京控股没有多少利润，很多人都会相信。目前北京奔驰整车生产主要依靠进口零部件进行CKD组装。相信以现在国产奔驰的价格，高关税的CKD组装后，确实合资公司制造上已经挣不到什么钱了。即使3年后北京奔驰轿车国产化率将达到40%左右，谁都知道能够国产化的零部件实际上都是没有多少利润空间的大路货，核心零部件还得依靠进口，其利润自然不在北京奔驰囊中。

　　在此情况下，北京控股自然要争取北京奔驰销售上的主动权，做到堤内损失堤外补。但是麻烦在于奔驰的进口车一直实行大区域总代理制以及多代理分销模式。以北星、南星和东星命名的三家总代理全面控制进口奔驰在中国的销售，从报关进口整车以及备件，到批发给二级经销商，以及发展规划二级经销商网络，全部由三家包揽。

　　而且奔驰遇到了千载难逢的收编三家总代理独自掌控销售大权的机会。北星、东星、南星三家二级经销商网络已基本成形，它们在北京、上海、西安等地均占据了较好的地理位置。此时国家颁行《汽车品牌销售管理办法》，规定中国市场进口车的销售只能拥有一家总代理，而奔驰与“三颗星”1975年签订的进口代理合同2005年正好到期。于是在2005年底，奔驰选定北星继续作为其进口车的总代理，希望将北京奔驰的销售也整合进去。

　　北汽控股在销售问题上已经遭遇现代汽车的蹂躏，倘若奔驰掌控的渠道全面接手国产车销售，那么国产、进口混销格局将完全由奔驰控制，北京奔驰不过是个制造工厂而已，北京控股将完全是个苦力角色。这是安庆衡不能接受的局面。

　　斗争结果是北京奔驰的销售渠道除了利用奔驰老渠道外，还可以自建渠道，并获准销售进口奔驰。同时，奔驰老渠道中的经销商想要销售北京奔驰产品则必须单独与北京奔驰签约。郗振山的明确表示：“三颗星代理商和它们旗下经销商的合同3月1日到期，到时不会续签。这些经销商必须先和南星、北星脱钩，然后再和北京奔驰签约。”

　　如此，北汽控股则获得了北京奔驰产品至少一半的销售权利。北京奔驰合资成立了一个双方人员各占一半的网络委员会。北汽控股获得的还不止这些，它还获得了控股或者参股未来奔驰经销店的权利。这些新奔驰经销店也将能够获得进口豪华奔驰的销售权利。

　　目前进口奔驰的销售渠道主要由全国的56家4S店构成，奔驰中国总裁韩力达去年底曾经对《新汽车》表示，希望到2007年销售网络能达到100家，并最终达到在全国布局150家。这也就是说，未来北汽控股能够参与投资的新的4S店还有不小的空间，如果它真的能够参股进去，对于北汽控股确实是个不错的生意。现在这家由北汽控股掌握的星徽旗舰店目标要和新加坡的亚洲奔驰旗舰店水平相当。新加坡店每年卖1000台，这家旗舰店要是也能每年卖出1000台奔驰，其中利润应该相当可观。

　　不知道北汽控股能够参与投资多少家经销商，如果数量不小，那么安庆衡的参股举动还隐藏着这样一层含义：它能够使北汽控股或者北京奔驰更有效地控制这些销售网络，使其在销售进口和国产车的比例不至失控。(张炤虎)