■文/刘淑清

　　一汽－大众正在进行一场从中央到地方的空前变革。3月8日一汽－大众销售公司的总经理苏伟铭向在京媒体通报了一汽－大众正在进行的命名为“提速行动”的营销变革的最新进展情况。3月11日，刚刚从总部长春返回上海的一汽－大众华东大区总监张楠迅速在杭州主持召开以“创新、合作、共赢”为主题的一汽－大众华东经销商联席会议，全面调整华东区域组织架构。改变传统的产品市场指导价营销模式，代之以统一的终端零售价。全面实施订单制销售模式。“你们现在看到的只是华东区营销变革工作的一小部分，未来还会有更大的变化。这是营销观念和营销思路的彻底变化。”面对全体经销商，张楠毫不掩饰自己对此次变革的信心。

　　张楠同时还带来了几位新的区域经理列席会议，他们将分管上海、苏南、苏北、浙南、浙北。值得注意的是，这批华东区营销新团队中，所有销售经理都是新面孔，五位销售经理的年龄都在30岁以下。区域组织架构调整是张楠到任后的第一把火。据他介绍，重新调整后的一汽－大众华东区域将设5个分区，每个分区成立一个3人工作小组，负责管理10家左右的经销商。华东大区设有市场推广、财务控制、培训支持等业务单元，全力支持5个小区。

　　作为一名长期驻守在销售前线的营销工作者，张楠对于车市的了解可以说是更为清晰直观。他认为目前国内车市的竞争已经进入了一个白热化的阶段，新厂家不断介入，新产品不断推出，也促使消费者变得越来越理性，变得日渐专业，需求日益多样化和细分化。而此次一汽－大众进行营销变革正是基于这种状况而作出的，通过对营销思路和营销模式的全方位转换，达到全面提升体系能力和竞争力的目的，以期更好地满足消费者需求。

　　一汽－大众目前正在进行的营销变革很大程度上是为了满足未来产品布局的需要。谈到未来产品张楠显得信心十足。“今年即将上市的速腾和明年将要推出的B6将是我们未来几年的主打产品。张楠介绍，定位为“德系高性能轿车”的速腾的推出吸引了很多原计划购买M6等品牌的用户。速腾自开始接受预订以来，半个月的时间在华东的订单就将近2000份，而华东的订单数量大约占全国订单数量的45%。平均每家经销商都有超过40份的订单，其中上海宝乐一家的订单数量就超过了100份。