新车销售利润和售后零配件利润构成汽车工业的利润的主要来源。出乎大多数人意料，两者对整车厂商的利润贡献旗鼓相当，且后者的利润率远高于前者。同时，良好的售后零配件管理也有助于提高客户满意度，并有效建立持续的客户忠诚度。

　　正是由于能收“一箭双雕”之功，售后零配件市场越来越成为兵家必争之地，也使这一业务的发展面临巨大的变革。

　　整车厂商面临着严峻挑战，对现存物流网络的改造，对品牌及配饰的整合，从供应商到维修商的全方位供应链计划，这些挑战，实际上就是提高成本效益、品牌知名度和客户忠诚度的挑战。

　　有统计资料显示，1999年-2004年，中国汽车售后服务及零配件产业获得了30%的年增长率，到2008年，其市值更有望达到1630亿元人民币。这无疑是个巨大的“金矿”。那么，如何才能从中掘取到更多的金子？

　　三股力量混战江湖

　　三股力量主导了目前中国的售后零配件市场的竞争。

　　第一股竞争力量来自于整车厂控制的“配套厂—整车厂—4S店 ／ 特约维修店”这个渠道。部分整车厂通过封闭式管理，维持高水平的售后服务，提供有品质的零配件，进而维持高水平的销售利润。

　　通过“封闭式”管理，配套厂只能向整车厂一家供货，而4S店只能销售整车厂提供的零配件，可以保证“原厂件”的最大份额和整车厂的最大利润。同时，4S店能提供正宗的配件和相对高品质的服务，因此往往成为车主保养车辆的首选。

　　第二股竞争力量来自配套厂。配套厂产能过剩，整车厂消化不完，也无利润优势；相反，4S店以外的维修市场对“原厂件”存在着旺盛的需求；“原厂件”通过这个渠道到达消费者要便宜10%-20%。受利润驱使，配套厂往往无视与整车厂的契约，转而向其他渠道供货。这是导致整车厂配件销售下滑的最主要原因。

　　来自部分外贸企业进口汽车零配件后销往售后市场，其终端价格低于整车厂从国外进口零配件的价格，成为第三股竞争力量

　　国外母公司自主授权维修商进口零配件，价格往往会比合资公司渠道的低10%-30%；4S店以外的维修市场对进口件存在着旺盛的需求。

　　正是由于上述三股竞争力量的存在，导致中国汽车售后零配件市场陷入了无序竞争状态。这种局面的存在，使得汽车消费者一方面拥有大量的选择，另一方面在面对众多类型的维修商时又无从判断，其结果是消费者的渠道忠诚度(特别是对4S店的忠诚度)随车龄上升而不断下降，整车厂商控制的市场份额也因此越来越小。

　　埃森哲传授掘金术

　　为了深入理解中国零配件市场的竞争现状，我们于近期进行了一次全方位的市场调研，发现：

　　一、49%的汽车零配件市场不掌握在整车厂商手中，尤其是过了保修期后，整车厂商对售后零配件市场的控制随车龄增长而越来越弱；

　　二、4S店和特约维修站虽然拥有各种优势，但在维修速度上落后于对手，其价格合理性、服务的积极性和灵活性上也有待提升。

　　究其原因，一方面整车厂的供货周期长，而4S店本身在存货管理、仓储管理等方面也存在问题，制约了零配件提供的及时性和准确性。另一方面，现有的培训体系不能完全满足业务需要，相关操作人员对零配件及其操作系统不熟悉，也降低了维护工作的及时性。

　　在维修商看来，整车厂对市场变化反映迟缓，4S店运营成本又高，所以价格完全没有竞争力。而对整车厂商来说，由于目前这一市场的渠道结构十分复杂，维修商形态多样，维持渠道价格的成本和风险确实较高。另外，消费者更容易接受低价产品的诱惑。

　　4S店缺乏服务的积极性和灵活性，其根本原因在于目前4S店的利润来源主要还是整车销售，零配件销售相对利润太低。另外，整车厂缺乏科学的客户信息分析和管理系统，这也是目前服务不能充分贴合消费者需求的原因之一。

　　因此我们认为，整车厂商应该采取以下这些改善举措，以获得售后零配件业务上的关键竞争能力，从而在这个大“金矿”中掘取更多的金子：

　　一、通过高效的分销网络和强化供应商管理，提升零配件供应链效率；

　　二、建立销售预测、动态的存货规划以及补货机制，帮助维修商提升存货管理水平；

　　三、加强对维修商的培训，尤其是新产品和相关零配件知识的培训；

　　四、建立客户关系管理系统，挖掘客户需求，帮助4S店提升零配件销售利润；

　　五、制定及时应对市场变化的动态定价策略；

　　六、建立合理的维修商评估和激励机制。

　　(本文摘自埃森哲咨询所做的《中国汽车企业在汽车后市场的机会)