一、卖车首先要尊重的人

　　丰田雷克萨斯在广州车展，以它的风度华容翘楚打动着消费者和参观者。而在这运作导演中国高端大市场上的背后，是不可小视的雷克萨斯中国副总曾林堂先生。

　　谁能料想瘦小的香港人，竟是经销雷克萨斯汽车大品牌的丰田中国副总，在他的生意经中：卖车首要的是对消费者的尊重！

　　以我的经验和观察，世界上每一个地区，每一个国家都有不同的文化，因此各地的消费者的要求也不同。但无论是在哪一个国家、哪一个地区，有一样东西是不变的，那就是人性。每一个人都希望被尊重，希望能够得到超过自己期望值的服务，这一点非常关键。”负责雷克萨斯中国业务的曾林堂，曾在北美汽车销售领域工作14年，他说：“雷克萨斯在中国的计划和产品设计会有一些调整，以适应中国市场。我在中国市场工作2年多了，我感觉，中国豪华汽车市场消费者的要求比北美还高。因此，必须坚持这样一个理念，尊重他们、理解他们，然后用最大的努力来满足他们的要求。

　　深知中国豪华车主对服务要求之高，尊重他们、理解他们，然后尽最大努力来满足他们的要求，是我们一直遵循的原则。

　　现在在中国市场从雷克萨斯专卖店买车的顾客，都可以享受4年10万公里保修以及4年10万公里免费保养服务。而后一项服务仅在中国市场提供。这说明丰田雷克萨斯对中国豪华车市场的足够重视。

　　在美国，我们用了11年时间成为豪华车销售冠军，我们希望在中国不需要那么长的时间就能做到。这是我们的目标，我相信一定能够实现。说到服务，所有消费者都有一个共性，就是要求受到尊重，我们的服务一定要有自己的特色：尊重。

　　二、推广中的“四加一”

　　业内人士认为：奔驰、宝马等豪华车在中国豪华车市场“唱主角”的故事将被改写，而最直接的挑战来自丰田旗下的顶级豪华品牌雷克萨斯。丰田已为雷克萨斯品牌在中国量身定做制定了一个总额达8亿人民币的推广预算。

　　首批6家销售店将按照应有的速度陆续开业，上海一家，北京两家，广州两家，深圳一家，第二批8家将包括杭州和大连、成都等地。截止到年底将有12家开店。雷克萨斯一家店的销售量每年应该不会低于500辆车，这意味着在14家雷克萨斯特许专营店全面落成后，雷克萨斯今年至少要达到7000辆的销售目标。

　　曾林堂表示，他预计中国将成为雷克萨斯除美国市场外的第二大市场，目前雷克萨斯已经进入中国车型有四款，包括三款轿车和一款SUV，包括Gs300、Is200、Ls300、Rx300。

　　今年是雷克萨斯网络正式铺开的第一年，因此我们并不刻意地追求销售数字，而是销售品质。我们的品质体现在：一、让顾客有被尊重地感觉；二、优秀的产品；三、合理地价格；四、无微不至地服务。这中间包括对老客户地服务；不少老凌志车主购买的是大货车，我们一样欢迎你们来我们雷克萨斯店享受服务。我们已经为非常多的老客户提供了专业服务，他们对我们的服务非常满意。

　　我们有一个很完善的计划，广告宣传是一个好办法，另外，还有面此类消费者的一个雷克萨斯杂志，直投给每一个车主或者高级会所等潜在车主聚集的场所。不久，我们还会有雷克萨斯尊尚会，以及试乘试驾等活动。

　　业内人士分析：在助推中国市场中，雷克萨斯采取了“四加一”即“四满意”和“一本杂志”。营销攻略显得既不张扬，又十分到位。

　　三、设计上的“三字经”

　　雷克萨斯的设计师体现了纯、妙、预的“三字经”。

　　曾林堂先生说：雷克萨斯的成功是由一个极为重要的理念所支持的，即雷克萨斯顾客满意哲学。雷克萨斯“矢志不渝，追求完美”的品牌精神，为客户提供完美无憾的产品和服务的承诺都是基于这一理念。

　　雷克萨斯充分发挥自己的设计风格，不同的客户会有自己的偏好，而且，对于设计者来说，更大的挑战是这种偏爱会随时间不断转移，我们必须敏锐地把握到这些看不见的变化，才能做到“以客为尊”。

　　曾称：如今豪华汽车市场的竞争变得比以往更为激烈。那些通过自身奋斗取得财富和地位的新贵们开始用全新的方式来衡量自身的成功，并越来越渴望体验到全方位的卓越的生活品质——我们定义为“新豪华”，不仅指产品本身，更注重豪华的体验。

　　所以，雷克萨斯提出了新的品牌精髓“L-Finesse”。“L-Finesse”本意是领先潮流，包含三种元素：纯、妙、预。纯：简单的美，却独具风格，打动人心；妙：融合时尚而内敛优雅；预：对客户的无微不至的关怀，想客户之所想。

　　这是雷克萨斯全新的设计理念，也是雷克萨斯的设计风格，已经以诸多概念车的形式展示于国际重要车展上，如：LF-A,LF-C。还有今年即将上市的全新雷克萨斯GS系列，其设计精髓也是“纯、妙、预”。设计师本人也多次到中国市场调查深入了解情况，包括竞争对手的车型，总之，设计的美感与市场的需求是分不开的。

　　纯的意境——体现在雷克萨斯LF系列的概念车型在设计上，要表达流畅的整体式车身，给人以朴素的视觉感受；雕塑式的构造；简朴与复杂相辉映。从外表视觉效果，看似简单，却隐藏着扣人心弦的神秘感。

　　妙的境界——是一种自信和高贵。张扬不是雷克萨斯的风格。雷克萨斯的各款车型魅力逼人，但绝不专横傲慢。它所显现的尊贵恰如其分，特别是在其它豪华车经常炫耀的地方，它往往是不经意间流露出车主睿智内敛的贵族风范。这种低调性格，反而使它备受瞩目。这是那些肯定自我身份又富有高尚修养的人所希望拥有的豪华轿车。

　　预的情怀——是雷克萨斯设计元素的核心。 “预”涵盖了为客户能够想到有什么需求，并在他需求前就考虑到。这是雷克萨斯和竞争对手的重要区别，也是最难做到的。而“预”的境界就是这种感觉，把客户的潜在需求，在设计中，要提供给客户一种无微不至的关怀和超越客户预期的服务。设计师的“三字经”体现了雷克萨斯与国内高端车竞争市场的直接对接，而不是照搬北美市场的做法。

　　四、博弈背后的市场细节

　　伴随雷克萨斯中国独立销售网络初步建成，这一全球豪华车品牌进军中国高端市场的博弈已全面展开。况且搭载混合动力车技术的雷克萨斯也纳入进口销售的计划中。这更加符合一阶层消费理念和水准。

　　曾林堂称：在美国面市的第一年，有90多个经销商，当年销了1.6万辆，第二年达到7.5万辆，在中国建特约经销店之初，每家店能达到500辆的销量就满意了，按推算，6家店全年能够销售3000辆是一个不错的成绩。而事实上，在不到半年的时间里，销量已经超过2000辆。现在的销售情况比我原本的期望要高，但是现阶段我们不强调数量，而是要在质量上有更高的最求。

　　即将要推出一个针对所有拥有雷克萨斯包括以前凌志车用户的客户管理系统，经销店会运用这个平台，来增强和客户的联系，以便更好的服务于他们。出了车本身之外，还要关心他们的生活，邀请他们参加免费有关活动。这些都是车主买车以后的附加价值，而且这些附加价值会越来越多，让雷克萨斯成为他们生活中的一个有效组成部分。

　　做了多年中外汽车市场销售工作的曾林堂坦言道。

　　尽管雷克萨斯在中国的市场开局不错，我有这个机会来到中国为自己的人民服务，并把雷克萨斯的“四加一”理念带入中国，我觉得做销售没有什么秘密可言，站在用户的角度，来问自己应该怎么做才能满足他们，超越他们的希望，如果拥有这个理念，做什么都可以成功。

　　广州车展中，瘦小的香港人曾林堂脑子里却蕴?着雷克萨斯的中国市场大文章。

　　(新浪特别评论员 新华社 祝虹)

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　　曾林堂先生简介

　　丰田汽车(中国)投资有限公司副总经理

　　丰田汽车(中国)有限公司董事

　　曾林堂先生生于香港。十九岁时远赴澳大利亚雷城大学求学，主修经济学。

　　1980年毕业后旋即加入FORD(福特)，在加拿大Bennett-Dunlop福特销售公司，工作十四载，获升任总经理之职。

　　1994年，曾林堂先生回到阔别已久的香港，继续发展其汽车事业。曾先生于是年加入皇冠汽车有限公司(丰田、雷克萨斯在香港的经销商)作为销售部总经理。2001年，由于出色的表现，他圣任该公司的销售部懂事。

　　2003年2月曾先生加入丰田汽车(中国)有限公司成为雷克萨斯部懂事。自2005年1月起，兼任丰田汽车(中国)有限公司懂事。

　　曾先生多年来在行内所获奖项、认可资历无数，其中在1992年更获美国全国汽车经销商联会颁发的“经销商综合管理”认可资格，从此奠定曾林堂先生汽车经销管理方面的地位。

　　王先生已婚，并育有一子一女，现居北京。闲时酷爱打高尔夫球。