被伤害的进口车商们

　　沈在上海经营有四五家品牌的进口汽车，他正成为10月1日进口车市场管理办法改变后，自觉受到伤害的大多数中国进口车商中的一个。他把矛头指向三部委联合出台的《汽车品牌销售管理实施办法》中，要求品牌进口车设立全国总代理的这一项。

　　“要取得销售权就不得不依靠那些外资主导的总经销商，我们将在销售业绩、资金实力等方面被规定进一步苛刻限制，否则将随时可能被取消经销商资格。反过来，为什么没有政策可以制约他们？”这只是他详细开列的、外商独资设立在华进口车总经销或总代理的“7项罪名”之一。

　　他的无奈还包括，大多数“日子同样不好过”的进口车经销商，还得向总代理们“陪笑脸”，“只敢在私下里发发牢骚”。 而在更早些时候，这些进口车商们还在为争得进口车品牌经销授权资格，向总代理们“争宠”而使尽本领。

　　事实上他们远不是这个市场上受到冲击最大的进口车商。占市场大多数、规模较小、得不到品牌授权的经销商，已经可能将变卖资产转行，而其他原先曾是各地总代理的进口车销售公司，在失去进口和批发权之后，也不得不花费数倍于以前的资金，去重新建设符合外商标准的4S店以得到授权。

　　仍受到政府严格控制的中国进口车市场正处在规范进程中，随着配额取消、关税逐年下降以及和WTO规则的最终接轨，转型期市场各方利益的急剧变化，正使得每一项新政策的出台都非常敏感。

　　不安的大半年

　　在汽车市场，人们越来越明白常识往往赶不上市场变化来得快。

　　经验老道、一直对进口车市场大起大落颇为淡定的沈今年坐不住了，持续3个季度的进口车交易量全面下滑的“寒冬期”，让他一头雾水。

　　其中关于进口车品牌授权的困惑，持续了大半年，大致经历了3个阶段——从自信、半信半疑到压力剧增。

　　商务部、发改委、国家工商总局今年4月1日实施的《汽车品牌销售管理实施办法》(以下简称《品牌管理办法》)规定：“2005年10月1日之前，汽车供应商应当对在本办法实施之前设立的汽车销售企业进行确认，并将确认的汽车总经销商、品牌经销商名单及品牌授权、企业登记情况报国务院商务主管部门和工商行政管理部门备案。”

　　沈最初的自信来自于他的实力——其在行业中长期积累的市场运作经验、良好的品牌代理信誉和资金实力，使得他认为自己获得进口车品牌的授权问题不大。事实上他的确如愿了，稳稳地保持着几家授权经销商的资格。

　　他开始还暗自高兴，认为新办法帮助他“扫除”了竞争对手，经销商数量的减少意味着供求关系将发生微妙的变化，他所在渠道内的价格更容易得到控制。

　　而惊喜很快被半信半疑所取代。因为《品牌管理办法》中还规定：“同一汽车品牌的网络规划一般由一家境内企业制定和实施。……境外汽车生产企业在境内销售汽车，须授权境内企业或按国家有关规定在境内设立企业作为其汽车总经销商，制定和实施网络规划。”

　　沈开始发现品牌授权模式之下，原来的竞争对手们纷纷出局之后，剩下的他们也开始变得“处境危险”，每个都似乎强大得可以“吃掉他们”的总代理们正在逐渐浮出水面，至少是将吃掉他们的部分利润。

　　事情正在向着沈担心的方向发展。

　　沈代理的几家进口车品牌目前仍没有明确中国总代理，但他已经从其他品牌进口车公司在上游的“频频动作”中感受到了山雨欲来。

　　知情人士近日向本报独家透露，今年8月前后，丰田汽车中国投资公司以及日产汽车中国投资公司已经分别成为丰田品牌、雷克萨斯品牌以及日产品牌进口车的中国区总代理，将分别负责这几大品牌进口车在中国市场的整车、配件以及批发业务等。

　　而上海通用汽车也在8月22日得到商务部的批复：经营范围被扩大，可作为通用汽车公司别克、雪佛兰、凯迪拉克以及萨博品牌进口车在中国的授权总经销商，从事上述品牌的进口整车及其配件、国内批发业务及政府采购、集团客户的零售业务等。

　　一汽大众销售公司也已在最近成为奥迪品牌进口车的中国地区总代理，但未公开具体细节。而完成业务范围更新之后，大众中国投资有限公司也将成为大众品牌进口车的中国区总经销商。

　　奔驰也将在年底之前，将批发和售后两块功能收归到奔驰中国有限公司旗下，“削权”3大区域代理。

　　“规矩”变了吗？

　　“我做了10多年的那一套进口车规矩在一夜之间可能要全变了。” 沈慨叹道。

　　在《品牌管理办法》实行以前，进口车商们和整车厂交易的流程大致如下：第一步是有进口车资格的中国进口车商和国外汽车公司签订购车合同，确定车的价格并打款或者用信用证抵押，把车运到港口。“买100台车和买10台车的价格是不一样的，是可以谈的。”

　　车进来之后，按照CIF(含在途运输保险的到岸价)入关，交完关税后进入市场销售，接下来售后交给有厂家授权的维修商去做，而零部件这一块除了按比例从厂家采购，也可以从专门进口品牌零部件的公司采购。

　　在这个模式中，进口车商可以根据自己的实力和对汇率的判断，控制自己进车的节奏，按市场的供求波动确定自己的价格，既不存在被上游“压库”的任务，也不存在被重新考核销售资格的压力。

　　“我们以前可以自主地控制自己卖什么品牌，卖多少，卖什么价格。现在由厂家总代理，批发价里把汇率的风险都加在里面了，这个价格我们没有任何的商量余地，而他们稳赚不赔。”沈说。

　　随着进口车总代理的设立，这个规矩悄悄地变了。

　　最大的变化是，总代理取代了原来的进口车商，和生产厂家签订合同，在重复进口车进入国内市场的那套程序之后，根据各地授权经销商之前申报的车型、数量和内部分配任务，按照批发价格批发给授权的4S店。

　　在这个过程中，原来的进口车商事实上已经变成了二级经销商。“我们批发的功能被取消了，现在剩下能做的就是零售。只是不同区域经销商根据各自的车型销售情况，还能做一些车辆的调剂。”上海另一位日系进口车代理商高先生对记者称。

　　举例来说，10月28日由丰田(中国)授权专营雷克萨斯品牌系列高档轿车的东昌凌志汽车销售服务有限公司正式开业。这家浦东新区惟一一家集雷克萨斯系列品牌销售、维修、零配件供应和咨询服务为一体的专营店，将改变以往的渠道，转而从丰田(中国)投资公司进车。

　　一个事实是，进口车交易规则的变化方向，正在向国产车的渠道模式靠近。“这种进口车全国总代理模式，实际上跟国产车渠道一样——由国外的整车厂A在国内设立独资销售公司B，由B包销A在中国市场的产品。”

　　类似国产车销售中众多经销商弱势的一幕将在进口车市场中重演，其典型事件莫过于总经销商压库存、增加4S店建设成本以及高价垄断售后配件价格等等。

　　外资将收购渠道？

　　在沈先生的“7项罪名”中，他认为生产厂和国内的独资、合资总代理之间存在关联交易，整个进口车渠道链条上的利润，将从下游向上游传递，而关联集团将最终受益，经销商利益被转移。

　　“经销商企业依附于总经销的授权有期限，到期必须续约，如果企业在资金、销售量等其他无法预测的因素方面无法满足总经销商的要求，都有可能被踢出局，瞬间死亡。” 沈先生对记者说。

　　沈先生的担忧显然不是一个个案，投资庞大的全国2700多家4S店组成的汽车流通业的整体利益，似乎在新一次的政策调整中被忽视。

　　上海汽车销售协会秘书长商锦书最近成了忙人，他对记者证实不少进口车经销商就品牌授权销售找到他反映意见，但协会认为政策最终将引导市场走向何处仍需要时间检验。他表示：“《品牌管理办法》有很多可取之处，对于规范市场起到了正面的作用；但在对于进口车的管理方面，偏离了原先的计划。”

　　他认为，《品牌管理办法》的初衷是减缓因关税下降而引起的进口车对于本地汽车工业的冲击，但事实上由于品牌总授权的规定，将进口车的渠道完全让给了外商。

　　他能做的只是：“再过一段时间，我们会根据情况组织行业的会员进一步磋商，把意见反馈给主管部门。”

　　按照我国加入世贸组织的承诺，从2004年12月11日起汽车分销领域有条件地对外开放，允许国外汽车生产企业等投资者在国内建立营销网络，销售进口汽车。事实上，从年初至今纷纷设立总代理开始，外资对于渠道控制的野心已经表现得异常明显。

　　一位汽车行业资深人士则表示：“外资很可能在未来上演收购销售渠道的一幕，基于他们对4S店体系的强力控制，在合适的时机逐步地制造亏损，近而将坚持不下去的4S店低价购并，实现低成本的扩张。”

　　事实上，管理层并不是没有类似的顾虑。《品牌管理办法》第十六条规定，“2006年12月11日以前，同一境外投资者在境内从事汽车品牌销售活动且累计开设店铺超过30家以上的，出资比例不得超过49%。”

　　剩下的问题是，如何保证在规定的时限之后，外资不会全面收购进口车渠道？中国政府保护多年的进口车渠道一旦完全掌握在外资的手中，将会出现的场景是管理层愿意看到的吗？(记者 王亮)