跳转到路径导航栏
跳转到正文内容

卓越经营--揭密上海通用销量夺冠的营销利器

http://www.sina.com.cn  2005年11月18日 17:16  新浪汽车
卓越经营--揭密上海通用销量夺冠的营销利器

图为上海通用总裁丁磊

  接任上海通用汽车公司总经理10个月,一向低调的丁磊在广州车展前期接受媒体的采访。在谈到上海通用在市场销量上的领先地位的时候,这位企业掌门人依旧是一贯的低调:“到今天这样的市场表现虽然算是不错,但离我们的预期还是有点差距,我们要做得更好。” 谈到领先的原因,依旧是轻描淡写:“我们也没有非常刻意地去追求名次,我们密切关注市场变化,但是我们还是按照我们的节奏在做。”

  相对于自我成绩评价时的谦上海通用虚低调,这位年轻的总裁谈起上海通用的营销却是滔滔不绝,抽丝剥茧 系统全面的介绍上海通用的理念:卓越经营。

  “短板效应”和“拳头效应”

  今年的市场竞争格外的激烈,车市时冷时热,风云变幻莫测。上海通用在产品、价格上以及产品的投放方面却是举重若轻表现出色。丁磊透漏了成功的秘诀:自我加压。

  通过自我加压,上海通用的核心竞争力进一步凸现。所谓合性竞争力,就是整个业务链上每个环节的核心竞争力。而卓越经营理念就是要把这些业务链上的核心竞争能力进一步强化,变成超越对手,同时又难以复制的。对于这一点上海通用考虑的就是水桶效应,即短板效应。

  另一个“拳头”效应,是从资源的利用角度来说。合理地利用资源、配置资源,每个手指不一样长,但都发挥着不一样的作用。有些产品我们是为了建立品牌,有些产品是争取利润等等,不是所有产品的作用都是一样的。

  丁磊做了一个精彩简短的小结:板是一样长,反映整个业务链上核心竞争能力必须是一致性的;而“拳头效应”反映得是资源利用上有不同的侧重点。

  卓越经营,即整个业务运作的能力和效率,体系竞争力优势并不断超越,进一步发挥业务链上强大的竞争力。丁磊接下来从五个方面阐述了“卓越经营”。

  18年和8年的悟性——市场把握能力和不可复制的制订战略的能力。

  第一是市场把握能力。丁磊举例说,在同样一个城市,同样的市场位置,一个经销商卖1000辆车,另一个卖900辆,对于后者,只能说明其整个系统把握市场能力没人家强。汽车企业也是如此,资源总是有限的,如何获得最大效益,相对准确的来把握市场的发展是关键。100%预测准确是不可能的,但是要比竞争对手更准确,更长远,更及时来把握市场的发展,才能取得优势。

  丁磊举例说,客户因素对大家都一样,关键你从这里面可以进行解读——通过你的数据和调查分析,通过你的经验。干了八年时间,可能比干了十八年悟性还高。

  阵地战和游击战的抉择——系统的执行力

  第二,系统的执行力。所谓强的系统执行力也就是每个环节都按照你的战略去做,比顽强,比拼命,比精准。从某种角度来说战略和战术是相互影响的,有什么战术能力,制定什么战略。不擅长打阵地战,就不要制定阵地战的战略,可能战略是对的,但是没有这个执行力,你肯定要选游击战。

  说到这个因素在上海通用的具体体现,丁磊举了一个经销商的例子:布置战略下去他们能不能执行,执行的结果好坏实际上对企业战略有很大的影响。价格管理就是一个很好的战略,但是这个价格管理完全基于非常强大的网络能力,这样才能很好的执行。

  效率提升的秘诀——科学的业务模式和流程

  第三,科学的业务模式和流程。上海通用向通用汽车学习在全球范围进行运作的模式和经验,向丰田学习精益生产来制定上海通用的模式和流程。有先进模式,系统的效率就会提升。上海通用也在不断修整整个管理模式,包括经销商和供应商的队伍。

  富翁、乞丐和微创伤——组织和体系的敏感度、生存能力、挑战极限能力

  第四,组织和体系的敏感度、生存能力、挑战极限能力。

  说到挑战极限能力,丁磊风趣的拿上海通用营销总监孙晓东举例。他现在的压力比过去大十倍, 2001年的时候才卖三四万辆,05年要卖30万辆,要生存下去,就要发挥更大的能力。如果2001年就要压到30万辆,他会被压垮,但是通过磨炼,慢慢做了五年,现在他有这样的能力和韧性,能够把这些压力转换成动力。

  另外,敏感也很重要,有些人外面刮风下雨不知道穿衣服,不大敏感。还有生存能力,有些人在空调房间里他可以当芭蕾舞演员、艺术家,非常好,但是到外面就不行了。要挑战自己,应对恶劣的环境,这样生存能力才会强。

  丁磊曾经和他的团队讲过一个故事:一个人在大年三十到一富翁家要饭,富翁对他说,你在外面站一个晚上,明天还活着,就给你1万两银子。结果要饭的赢了,拿了钱过上了舒适的生活。第二年,富翁再与他打赌:“如果还能在外面站一个晚上,给你10万两银子。”结果那个一年前曾经要饭的人死了。这说明了一个人对寒、对热都有反应,如果不锻炼,应急机制就要退化。形势好了,如果思想放松,对市场和环境的敏感就差,企业就会走下坡路。

  另外一个给人深刻印象的故事是丁磊说的“微创伤”:骨折后,骨骼总会长好,而且伤口处更粗,就是因为钙被更好的吸收了。所以你要吸收营养,你就要有一点微创伤。一个组织也是一样的,有一些微创伤和压力,才会不断的吸收和进步。

  第五项修炼——系统思维

  第五,系统思维;最后讲一点,组织有一个系统思维要求。所谓的“第五修炼”就是系统思维。系统思维关系核心竞争能力,每个环节都要有系统思维能力。产品的质量从设计开始就反映出来,在市场调研当中就把你的质量权重反映出来,这样才是系统思维。不存在部门与部门之间的间隔提高了整体效率。

  丁磊透漏广州车展上海通用会有两款新车发布,也会为明年的销售做一些准备。当有记者问及,上海通用迄今为止有了十几款新车,最初持怀疑态度的都在惊奇上海通用为什么能做到这点。丁磊笃定的说:“一个企业要成功有三大要素:正确的战略,卓越的经营和强大的企业文化。”(小新)

(编辑:赵焕)
Powered By Google

网友评论 更多评论

已有 _COUNT_位网友发表评论  
登录名: 密码: 匿名发表

新浪访谈专题

新浪简介About Sina广告服务联系我们招聘信息网站律师SINA English会员注册产品答疑┊Copyright © 1996-2008 SINA Corporation, All Rights Reserved

新浪公司 版权所有