最近一段时间以来，“买断销售”这个词在汽车市场频频出现。

　　自从2002年5月中央电视购物有限公司从上海大众买断一批自动挡帕萨特，首开买断销售先河后，几年来多家经销商相继跟进。近日，上海大众亚辰伟业汽车销售服务有限公司买断两门高尔基本型销售权，现其售价跌至5.5万。到目前为止，上海大众、一汽大众、东风雪铁龙、一汽夏利、东南汽车、奇瑞、吉利等陆续加入到买断销售的阵营。

　　“买断销售”是指销售商和生产厂就某一产品在一定区域内达成协议，以较优惠的价格从厂家批量采购，然后以低于市场价的价格对外销售，从而实现短期内大批量销售该产品的一种销售模式，曾一度被众多业内人士看作是渠道针对生产厂商“反钳制”的有力武器。有业内专家认为，买断销售实际上是中国汽车经销商摆脱依附地位的尝试，将使我国汽车经销商群体话语权上升，带来更加透明、平等的厂商合作关系，无论厂家还是商家，都更不容易把高昂的成本转嫁给消费者。

　　买断车型质量需保障

　　对于买断销售的出现，北京市亚运村汽车交易市场信息中心负责人且小刚认为，买断销售不会成为汽车销售的主流渠道。且小刚向记者解释说，目前市场上出现的买断车大多属于一些快要退出汽车市场或者在销售上不太顺畅的车型，一般热销甚至平销的车都很难出现买断，在这种前提之下，一个或多个经销商将这些汽车撮堆儿买走，再以比其原价低得多的价格卖出。对于汽车厂商来说，一些车型被买断以后，可以消化库存，减少经营风险，并使得资金快速回笼，同时也为厂商们即将推出的新车让了地儿，而销售压力则直接转嫁到了经销商身上。

　　一汽大众经销商销售经理王先生向记者介绍说，目前北京车市买断车型大致分为三类：一种是为满足区域市场特定客户群体的购买需求，厂家在该区域市场定制的车型，比如目前市场上销售的纪念版捷达；第二种是因为库存量大的库存车，如2005年年初某一汽大众经销商买断的03款高尔夫及宝来1.8T；最后一种是为了销售全新车型，而以买断名义进行销售包装的一种说辞，借以避开降价的忌讳。

　　“汽车存放时间太长，对汽车质量肯定要有影响。车辆长期存放后，电瓶、塑料器件会出现老化的问题，而汽车的电路存放太长时间，也会出现受潮和短路。”一位汽车市场维修人员如是说。对于消费者来说，如果“买断”可能意味着这些车里面夹杂着库存车，就是一件他们非常不愿看到和接受的事情，买了库存车之后，还要对其进行一些常规的保养，这无疑给车主增添了一笔额外开支。

　　买断是价格战的“变脸”

　　北京汽配市场联谊会秘书长徐文生告诉记者，买断销售的出现说明汽车厂商已无法对经销商的各种无序降价进行有效控制，买断背后还反映出各经销商间的不公平竞争。

　　“许多人把买断销售的盛行理解为渠道开始向厂家争夺话语权，但实际上，还有很多这背后的东西是外人所不知的。”一位业内人士这样说。厂家迫于库存压力和市场的竞争，需要对一些车型进行降价。如果以厂家的身份进行降价，不仅会冲击到自己已有的价格体系，对其旗下其他车型的销售产生冲击，还会让已有的客户产生不满情绪，反而增加了更多消费者的持币待购心理。而以买断销售权的方式，通过对经销商的大幅度让利，给经销商一定的自主定价权，首先可以达到降价促销的目的，同时，由于降价是经销商发起的，且带有大量采购带来成本降低的说辞，也就避免了厂商整个价格体系的震荡。“简单的说，买断销售的实质就是一种变相的价格战，只不过价格战发动者由厂家转换成了某些经销商。”该业内人士这样认为。

　　买断销售权还有一种情况是厂家根据不同区域的特点主动进行价格区分。由于各地经济发展水平和消费心理的区别，同一车型在不同区域的销售情况各有不同。为了促进销售，厂家需要针对不同区域的特点制定不同的价格。如果以厂家的身份去实施会导致价高地区经销商的不满，影响整个销售渠道。而买断销售可以发挥它灵活性特点，让需要降价地区的经销商去实施，这种矛盾“下放”的方法不仅可以达到目的，还让其他地区的经销商无话可说。

　　买断销售不是救市神药

　　不可否认，买断销售权大大提升了汽车厂商的销量。以上海申银汽车为例，买断3000辆POLO后，它在去年年底销售出现低迷状态时，以近9万元的超低价冲击车市；今年初车市回暖时，又向上调整价格，赢得了市场主动权。在重庆，中汽西南东风雪铁龙专卖店于去年11月买断了300多辆雪铁龙，最后全部卖光，其销量增长了200%。中汽西南上海大众专卖店去年买断185辆高尔，以低价冲击车市，带来了车市的旺销局面。

　　但是不容忽视的是，买断销售绝对属于一种高风险的经营行为，能否得到稳赚不赔的结果取决于许多因素。

　　首先，买断销售对经销商的资本运作能力提出了严峻考验，要求经销商支付大量流动资金。据北京元丰正通有关人士介绍，买断销售基本上都是现金提货，不可以赊销。“如果有可能自主降价达到我们认同的市场价格，那我们宁可选择降价促销，谁乐意买断销售呢，毕竟汽车不是普通家电、手机，买断销售动辄压下几千万的现金。而且为了尽快销售买断的产品，我们必须让利，同时还要大规模做推广。”

　　其次，买断销售库存压力巨大，经营风险高。在买断之后如果一辆车下线后两个月没卖出去就要进行磨合保养，否则会因润滑油失效或电路受潮造成严重的损坏。而且买断的车型不允许退货和换货，如果选择的品种、型号不对路，就会造成严重积压，有报道称重庆盈众经销商就曾试水失败，该公司一次性购进100辆高尔夫，结果无法卖完，只好将部分车转为租赁，后悔莫及。

　　最后，买断销售对经销商的科学性统筹管理也提出了更高要求，经销商必须对市场有充分的辨别和把握能力，能准确预估市场回应程度，全面掌控资金回笼时间、融资方式选择、资金链条的健康情况、自身的还款能力评测，以上任何一个环节出现偏差结果都会不堪设想。

　　有鉴于此，有专家告诫经销商：“买断销售”是一柄双刃剑，实施买断时一定要慎行。

　　本报记者 谢再红