销售布局精打细算

　　上周末，部分申请广州丰田销售代理的华南经销商聚集广州番禺中银大厦，在广州丰田办公层签字画押后，正式获准入盟广州丰田营销体系。“这样的签字授权最近还将分批举行若干次，全国将有约百家经销商次第加入，广丰第一次全国经销商会议将在之后随即召开”，广州丰田一位高管告诉记者。这意味着广丰的全国经销体系已经基本定局成型。同时据记者了解，原来出售进口丰田Camry（佳美）的一汽丰田经销商现在已不再预订明年的新佳美，为06年推出的广丰Camry腾出市场空间，加上广州丰田汽车发动机公司的先期投产，令人深切感受到广州丰田基建－车型－网络已全线推进。

　　本次广丰经销商的全国海选，广州丰田委派了广州当地的一家市场研究机构进行“初选”，如今获准入盟的经销商都是通过“二选”的佼佼者。从深圳报名竞选的近十家经销商情况来看均为行业翘楚。最后入局的深业、大兴、安迅和兆方，两家出身于广州本田体系的经销商阵营，两家出身于一汽丰田的经销商阵营。据了解，这种较为倚重广本和一汽丰田FTMS优质资源的情况在本次广州丰田经销商海选中相当普遍。

　　据广丰销售部一位人士透露，在广州丰田除了日本人比较多外，就属原广州本田的人最多了。由于广州丰田中方的执行副总经理袁中荣是此前广州本田分管营销采购的副总经理，所以广州丰田负责基建、设备采购以及销售部等部门的中方负责人大多来自广州本田。在广丰刚刚成立的时候，“为了方便对外面宣称，很多人都是以广汽集团内部调动的名义抽调到广丰的。”而今天，这种来自于双方母公司层面的印痕看来正在渗入除人事以外的销售网络和商务政策各个方面。

　　尽管广丰相关负责人对未来的规划三缄其口，但据熟悉内情的消息人士称：鉴于很多经销商“一汽丰田抢走锐志、皇冠、花冠、威驰、特锐、巡洋舰、霸道、柯斯达及进口车等10多款畅销车型，如果建专营店只卖佳美一款车投资风险太大”的忧虑，广州丰田在销售布局和商务政策上，将会和一汽丰田有所区别。如会考虑保持相应的稳定，此后扩大布局时，有可能采取对现有杰出经销商允许开设B级店或者考虑允许其异地开店的方式等。

　　广汽寸土不让

　　倡言从经销商的角度和利益思考，广汽集团在重要关节和利益点上的强势再次显现。

　　去年，业界已经初次感受到“精明变通、好合作”的广汽集团的强硬。其时，一汽集团深陷丰田移师华南另建基地的郁闷，退而谋求参股广州丰田并在产品销售中得到某种补偿，而广州丰田的产品纳入一汽丰田销售，丰田无疑会享受到网络和资源整合的利益。丰田章男曾公开表示“我们当然有这个打算，但具体问题还要和一汽与广汽协商。”而广汽集团清晰地说出了“不”。

　　如果今天在广汽集团和丰田的合作中，双方仍然保持这样默契，那么广汽集团在销售方面的权重将举足重轻。这大约就是广州丰田揭幕仪式后的新闻发布会上，当有记者提问广丰田佳美销售将使用何种渠道时，丰田副社长白水宏典低调回答：“广州丰田的销售渠道是否将与一汽丰田整合，将由中方合作伙伴及中国政府的相关法规政策而定。”而广汽集团董事长张房友的回答则不容置疑：“广州丰田既不会使用一汽丰田的销售渠道，更不会使用广汽已有的销售渠道，广州丰田将建立独立的销售网络。”在渠道问题上丰田的低调与广汽的坚决的巨大反差，至此应不难解读。

　　广州丰田的速度和营销奇迹有目共睹。广本投入中国市场的车型其实只有三款，但直到产能达到24万辆／年的今天，这三款车在加价、排队中保持了6年的销售坚挺，雅阁、奥德赛和飞度几乎每款车都是细分市场上排名第一的车型，广本则成为中国销售获利最高的汽车企业。自称“我们小小本田，哪里能比人家大大的丰田”其实是本田对丰田在中国市场上于老大地位不符的一种小小揶揄。

　　丰田如何应变尚是未知数

　　对于广丰可能面临的营销嬗变，丰田如何看？丰田可以接受到什么程度？

　　无论从丰田投资还是广丰，记者都无法得到明确的答复。但是，可能确定的是，丰田是一个规划细致的公司。在三年前制定的丰田广丰项目规划中，不仅是5－10年间广丰的车型、零部件配套、产量、销售、全部规划完毕，甚至连广丰冲压的边角料一个班次多少吨位料、如何处理、可以每月为公司降低多少成本这样的细节统统列入在案，一切只要按部就班执行就可以了，一切偏离丰田的掌控规划的变数都应控制在最低。而广丰在销售上探索自己的道路无疑是这种变数之一。丰田对此无疑是相当的保留和抵触的。

　　在广汽集团对丰田的销售网络集权意图清晰的说了“不”之后，丰田在华北的动作邃然提速。最近，丰田在皇冠刚刚下线立即又推出锐志。在一个厂不到三个月连推两款档次接近的高端车型，这明显超出了一般新车推出的常规频率。业内人士认为，锐志的低价入市，突现了一汽丰田与广汽丰田之间的博弈。因为，从车型档次上来说，锐志要比广州丰田明年推出的佳美高出一个层次，但是，其21.38万元的价格令远未出阁的佳美身价巨缩，广汽顿然为之气窒。这一切反常动作背后的一种解读就是——丰田和一汽在对毛羽未丰而萌生销售自主意识的广丰施以颜色。

　　在东京车展期间，专门主管中国事务的新任丰田副社长稻叶曾针对前段时间盛传的丰田布网“阴谋论”告诉资深汽车评论员钟师：设1000家销售店的说法是个误解。目前一汽丰田方面已共有170家销售店，广汽丰田计划用大约两年时间建设100家销售店，再加上雷克萨斯LEXUS的12家，总数在300家以内。稻叶说：丰田需要从两个不同的合作伙伴身上学到不同的优点，在有一定的市场销售量的前提下，有一定的相互竞争，能够使各个渠道都能更健全发展。

　　“丰田在北美用LEXUS、TOYOTA、SCION三大品牌分渠道运作，在日本对丰田品牌按车系分五个渠道运作，最近新加LEXUS，有了六个渠道；在华只分两个渠道显然对各个细分市场精耕细作带来难度。所以广丰尊重合作伙伴广汽集团的合理意见，形成有自身特色的销售体系，本身符合丰田提出的现场现地原则—毕竟网络砝码放在称盘任何一方，总分量都落沉在丰田中国市场业绩中。所以，未来南‘丰’北‘丰’，南拳北腿，我觉得是完全可能的，也是有益的。”钟师说。

　　作者:本报记者李潮 编辑: