兰博基尼汽车公司主席兼首席执行官史帝文·温科尔曼

　　兰博基尼带给极致人群极致的享受

　　11月8日上午10点，当记者到达上海延安西路的兰博基尼(Lamborghini)展厅专访兰博基尼汽车公司主席兼首席执行官史帝文·温科尔曼(Stephan W inkelmann)时，展厅外面看起来还像一个工地，工人们正忙碌地做着开业前的布景搭设等工作；而展厅内，4辆新款的兰博基尼停在稍显凌乱的角落里，工作人员小心地擦拭着车上细小的灰尘。

　　8个小时后，在同样的场地，这里已是名流汇聚、流光溢彩。惊艳的兰博基尼跑车与前来捧场的上海社交界的明星大腕，营造出兰博基尼在上海的奢华之旅。

　　这几个小时的巨大反差，也从一个侧面衬托出了兰博基尼进入中国市场的现实：“试水”一年的兰博基尼一方面正经历着市场拓展初期的挑战，另一方面正在感受中国奢侈品市场的巨大潜能。

　　随着兰博基尼的进入，像宾利、劳斯莱斯、法拉利、保时捷等这些专注顶级豪华汽车细分市场的厂家也拉开了在中国市场的贴身互搏。

　　不对中国市场作销售预期

　　在新开张的上海展厅，兰博基尼全球市场在售的四款车型全部亮相，其中包括全球仅有250辆的限量版Gallardo SpecialEdition，以及明年才要生产的 Gallardo Spyder 跑车样车。 Gallardo Spyder 刚刚在法兰克福车展上全球首次展出，并在出征东京车展后直接空运上海。开业当天，一位方姓男子就以350万元下了订单，兰博基尼登陆上海初战告捷。

　　专程从欧洲飞来上海并在中国只停留24小时的温科尔曼这样解释他出席上海展厅开业仪式的理由：“我不愿错过兰博基尼历史上最重要的时刻之一。”

　　事实上，温科尔曼不愿错过的是中国这个奢侈品消费不断增长的市场。据统计，在中国，个人资产超过1000万美元的目前已经达到5万人。这也正是吸引宾利、法拉利、兰博基尼等这些顶级汽车品牌致力于开拓中国市场的重要原因。

　　温科尔曼表示，兰博基尼的产品要覆盖全球，而中国市场潜力巨大；兰博基尼选择合作伙伴的重要标准是“不仅要看经销商代理过什么车型的销售，更重要是要看它经营过什么奢侈品”。

　　2004年9月，兰博基尼正式进入中国，目前在北京、上海、广州三地设有销售机构。兰博基尼预计近两年在中国的销售为20辆。

　　尽管意识到中国市场的巨大消费潜力，但温科尔曼向《第一财经日报》表示，兰博基尼进入中国的第一步就是先在大城市布点，但除了现有三个经销商外目前没有计划进一步扩充经销商网络。温科尔曼认为，中国的路况等基础设施完善还有一个过程；同时，担心经销网络的急剧扩张会导致售后服务等环节的滞后。

　　实际上，有着42年历史的兰博基尼前些年销量一直是250辆左右，直到2003年销量才达到 1300 辆，2004 年销量达到1550至1600辆。而在销售网络上的布局兰博基尼也有些过分保守，截至今年1月，兰博基尼在世界范围内的经销商数量只有竞争对手的25%。对此，今年1月1日出任公司首席执行官的温科尔曼，将提升经销商数量作为重要工作之一，兰博基尼的全球经销商数量也由1月份的65家增加到11月份的80家。

　　目前兰博基尼40%的销量来自于美国市场，但温科尔曼也非常看好中国和俄罗斯这两个新兴市场。目前中国市场20辆的销量相对其全球1600辆的销量来说仍然有些微不足道，温科尔曼也表示：“比例变化与否取决于市场基础设施建设情况，可能今年到明年会有一个爆发式增长，但是也可能七八年保持这样一个水平，比如我们有一些竞争对手，销售了10年还是在原来的水平。”这大概也是兰博基尼对中国市场乐观预期但却谨慎实施的心理写照。

　　绝不放弃高端细分市场

　　对于销量不大而研发投入却很大的豪华跑车品牌来说，一旦操作不好就有可能掉入亏损的泥坑而不能自拔。但这一点对兰博基尼来说，目前还是幸运的。

　　温科尔曼向《第一财经日报》提供的数据显示：2004年，兰博基尼销售额为2.43亿欧元，而利润是430万欧元。

　　温科尔曼坦承，兰博基尼面临的最大挑战就是平衡问题，如何保持三点平衡，即投资回报、销量和品牌形象的平衡。每年增加销量是一件很容易的事情，但是相对于品牌可能会造成一定的影响。他认为，对于豪华车而言，降低价格会破坏其品牌形象，坚信每一个奢侈品都具有一个个性化的特点，具有品牌的价值，而兰博基尼绝不放弃高端细分市场。

　　在形容兰博基尼的品牌特性时，温科尔曼用了“不妥协、极端的、意大利式的”三个词来表达。

　　温科尔曼举例说：“奢侈品行业很重要的一点就是它有不同品牌标识，你看到这个黄就是兰博基尼，它的品牌价值是很重要的，它就是给极致人群极致的享受。”

　　另外在车型的研发上，兰博基尼也会通过一些适当组合，延长销售周期，但对消费者而言，最需要了解的就是这款跑车是不是新型的、前沿的，而不是旧的。

　　奥迪支持摊薄成本

　　同时，兰博基尼近期在市场的良好表现也与母公司奥迪汽车公司的支持密切相关。温科尔曼对《第一财经日报》表示，兰博基尼与奥迪在生产、研发、营销、公关等方面都保持了良好的沟通，从而大大降低了公司的运营成本。

　　温科尔曼介绍说，面对日益增长的高昂的设计研发费用，如果仅有兰博基尼一家来投资是不能承受的。而奥迪作为世界知名的技术领先的汽车公司，很多独有技术都可以移植到兰博基尼的车上来，比如兰博基尼目前采用的陶瓷刹车片技术就是来自于奥迪A8，而奥迪独有的quattro技术也在兰博基尼身上得到了体现。

　　在营销上，目前兰博基尼在中国的经销权也是由奥迪来代理完成的。

　　当然，兰博基尼与奥迪的沟通也是相互的，刚在东京车展上亮相的奥迪新款轿跑车S8的V10引擎就由兰博基尼提供。

　　也许是“奥迪大树下好乘凉”，温科尔曼对未来充满了信心：“明年销售将会有200~300辆的增长,全球销量将达1800辆。”(记者 王光辉)