如果渠道商率先叛逃，逐渐式微的品牌厂商们还有什么回转的希望？

　　2005年，受宏观紧缩政策的影响，经销商资金链断裂的消息不绝于耳。临近年终，汽销界崩盘危机信号更加明显。但与去年的“政策市”打压不同，今天经销商危机主要集中在2005年的厂商弱势群体中。

　　资金紧张

　　“据我们观测，当前经销商资金链紧张局面已经出现。”北京亚运村汽车交易市场总裁苏晖煞有介事地对记者说，部分品牌4S店经销商已经没有太多资金从厂家进货，因此造成市场供货紧张。而与此相应，消费者持币待购现象也在加重。

　　“接近年底，厂家为完成任务开始对经销商进行压库；银行清盘也开始向经销商提出还款要求；加上今年众多新车型竞相推出，市场降价、消费者持币待购有增无减。”苏晖分析这三种因素共同作用导致了目前经销商资金紧张加剧。

　　“从第三季度开始，已有厂家调高了营销计划，造成经销商压库的现象比较普遍。”通过对日常数据的监测，全国乘用车联席会秘书长饶达也表达了同样的看法。据全国乘用车联席会统计，在8月份，20％多的乘用车销量出现在最后两天中；到了9月份，前17个工作日卖了全月销量的60％，而最后5个工作日却卖了40％。这种现象与去年年末极为相似。

　　从资金构成看，经销商也在面临被“截流”的危机。国内汽车经销商周转资金的30％到50％来自银行贷款，加上车辆抵押贷款金额，最高可达到70％。但是眼下汽车价格下降速度较快，银行提供的抵押贷款额度在不断减少。

　　而且，年底银行也开始加速回笼资金，以前给经销商6个月的贷款期限，现在已逐渐调整为3个月左右。“虽然经销商熟悉银行的操作模式，已经从8月份开始稀释来自银行的还款压力，但是还是会影响到他们的资金链。”上海雷神咨询公司高级经理庞勇指出，目前为止，华东、华南以及东北等地经销商资金链紧张问题已经非常明显。

　　品牌分化

　　“厂家的返点许诺迟迟不能到位。”东风悦达起亚一位汽车经销商抱怨着，为了能抓住出租车公司等一些大客户，他们提供了比从厂家进价还要低的零售价。“中间的利差希望通过厂家的返点来弥补”。现在由于整车厂效益不佳，经销商也处于难以为继的地步。

　　不仅如此，这也是前三季度以来，整车销售利润处于下降通道上的品牌经销商们的通病。

　　在新的《汽车品牌销售管理办法》执行后，厂商无疑加强了对经销商的控制。据了解，整车厂一般给予前来提货的经销商提供商业期票、凭借期票，经销商前期只需支付一定比例的首付款即可提车销售。但是厂家在提供融资优惠的同时，也添加了一款附加协议：经销商一次提车必须不少于6辆，期票中余款的交纳期限一般是两个月。如果车辆在此期间没有卖完，经销商也必须将余款项打入厂家账户，否则无法拿回扣押在厂家方面的产品“合格证”。

　　对于市场中销量好的强势品牌，经销商资金周转当然是没有问题。但“如果一次进6辆车，你只卖出1辆车的话，剩下的就变成了库存。”一位欧系车经销商表示，对于销量不好的品牌而言，整车厂这种措施其实就等于“变相压库”。

　　不仅如此，目前经销商的利润构成已经出现重大调整：30％来自整车销售，70％左右的利润需要靠售后服务支撑。“保证一定销量，对维持我们现金流的作用最大。”东风悦达起亚经销商表示。弱势品牌经销商销量走不动，其售后服务体系也将难以为继。

　　管理落差

　　“去年最后50天，经销商血染沙场。现在我同样很担心。”一位经销商表示。血是怎么出的？“割肉割的。”多品牌代理商上海宝钢副总经理徐宪成表示，年底前，厂家为了完成任务向经销商压库；经销商为了抛库存，都在不断“割肉”降价抢占市场。

　　如果把厂家指导降价从竞争对手处抢夺市场份额看做是体育竞赛中“规定动作”的话，那么，为从同一品牌其他经销商手中抢夺客户而竞相杀价就是比赛中的“自选动作”。“往往‘自选动作’导致经销商出血更多。”

　　但对于强势品牌?这样的现象却少见。因为他们的车不愁销路?厂商自然好控制。上海大型汽车经销集团公司东昌汽车集团一位管理人士说，当他被问及公司的下一个五年发展“重点投资品牌是什么时？”“OK，丰田。”他的回答无比干脆。

　　“在北京，丰田经销商每卖一辆车还能赚六七百元。”这样的说法也得到了上海众多丰田经销商的赞同。庞勇透露，由于汽车品牌经销利润摊薄，投资回报率下降，造成经销商从弱势品牌撤资的现象比较普遍。他们开始将资金转移到几款热销的品牌车型中去。

　　在市场上逐渐式微的厂商虽然在表面上不为经销商的叛离所动?但他们私下都以努力提高经销商的忠诚度。比如?积极引入4S店二手车业务；允许4S店经销商在周边区域开设二级站等等。某欧系品牌汽车经销商说?“厂家这么做，无非是为了让经销商尽量在一棵树上多结果实。”

　　作者：陈海生