厂家拖欠返利已不新鲜

　　临近年底，拿到厂家的返利是汽车经销商们最关心的事情。毕竟现在卖车的利润越来越低，厂家的返利能够缓解一下经销商的资金压力。

　　但是，记者从几家经销商处了解到，目前很多厂家都在不同程度地拖欠经销商的返利。

　　“厂家拖欠返利已经不是什么新鲜事了。厂家给我们的返利是按季度结算的，一个季度下来，经常因为种种原因，我们拿不到厂家当初承诺的返利金额。有时候只拿到一部分，有时候索性一点儿都没有。”北京某品牌4S店的张经理告诉记者。

　　张经理还表示，目前单凭卖车很难养得起这么大的一家4S店，除了靠售后服务来支撑以外，就只能指望着厂家能够把返利如数返给经销商，毕竟经销商劳累了一年，厂家总要犒劳犒劳。但是，由于厂家在返利过程中总是拖欠，多少让经销商有些失望。

　　获得返利要经层层考验

　　一位不愿透露姓名的经销商表示，厂家给经销商的返利表面看上去似乎很高，但实际上大部分经销商都拿不到。原因就是要获得厂家的全部返利，不仅销量上要达到要求，还要通过厂家的各种调查评分，对服务、广告等各种细节进行考核。而考核的标准却完全掌握在厂家的手里，厂家的检查在很大程度上决定着经销商能拿到多少返利。“这些软性指标是很难衡量的，所以，具体拿多少返利，几乎是厂家说了算。厂家就可以用这些软性指标不合格当借口，冠冕堂皇地拖欠经销商的返利了。”这位经销商说。

　　辟蹊径经销商争取主动

　　为了更多地拿到年底的返利，经销商们使尽浑身解数。

　　除了在扩大销量上努力，争取更多的返利外，一些经销商为获得返利开始另辟蹊径。经销商们已经察觉到，单靠销量拿到厂家的全部返利是不大可能的，毕竟厂家在返利的问题上还有很多对经销商服务质量、广告投放等各种细节的综合考核。据业内人士称，很多经销商抓住了厂家在返利时对经销商的综合考核的特点，为了引起厂家的关注，让厂家认为经销商为了卖更多的车投入了大量的人力、物力、财力，开始在广告投放上做文章。

　　据国内某门户网站市场部的工作人员透露，目前有汽车经销商为获得厂家的返利会在媒体上投放一定量的广告，引起厂家的注意。这位工作人员说，“由于厂家在随时跟踪经销商的推广活动，根据经销商的推广力度，厂家会适当调整返利金额。如果你的力度大，获得的返利就多，而经销商的实际投放费用却没有那么大。这样，经销商就可以顺利地从厂家拿到更多的返利。”

　　“没有办法，经销商与厂家间的关系一直处于被动地位，我们只能另辟蹊径了。”某汽车4S店的负责人无奈地告诉记者，归根结底，经销商的这些行为都是为了获得本应属于经销商的返利，我们并没有错。

　　专家呼吁要善待经销商

　　有业内专家指出，厂家要善待经销商。为了缓解经销商的资金压力，今年不少厂家都对商务政策进行了调查，比如缩短给经销商返利的周期等等，上海大众在今年还提出了将经销商的直销能力提升15％的目标。

　　有媒体在年初对经销商的调查结果显示，90％以上的经销商认为，2005年可能是经销商最苦的一年，厂家要善待经销商。经销商们认为，厂家对经销商商务政策的更加严格，在返利上附加种种限制条件，将给经销商带来更大的资金压力。毕竟经销商在产品实现终端销售上为厂家作出了不少贡献，有业内人士曾专门发表文章呼吁：厂家要善待经销商，善待经销商就等于善待自己。(刘向前）