新快报记者 贺江华 文/图

　　善于造势和借势

　　从世界500强的宝钢到上海大众的一个销售服务店，从钢材的“皇帝女儿不愁嫁”到2004年的“汽车黑市”，不到两年的时间，翟京海和他的上海大众仁汇汽车销售服务店完成了转型。“虽然很痛苦，但我们还是挺过来了，今年的形势和去年比起来，也越来越好了”，2005年10月，在增槎路广州仁汇翟京海的办公室，这个生在北京长在上海的汉子爽朗地对记者说。

　　也许是一种巧合，和翟京海本人身上既有北京人的爽朗、上海人的精明一样，他领导的由宝钢和上汽合资的仁汇，也兼具了两家500强企业的大气和一个汽车经销商的精明，这也许是这个企业在2004年中国汽车“黑市”最紧张时期敢于大胆进入的主要原因。

　　强调社区销售和服务

　　客观的说，广州仁汇所处的位置并不是一个传统的汽车销售旺地，在广州传统车市卖场“北集黄石，东进天河，南争迎宾，重镇新市”的格局下，仁汇所在的增槎路颇给人孤悬海外之感，但增槎路的通车、周边成熟小区的密集，让人感受到仁汇不争天下、修成诸侯的深谋远虑。翟京海表示：在仁汇附近，是广州西部老城区居住密集的中心，仅在仁汇周边，就有不下5个成熟的中型楼盘，“我们只要开发和稳固这些楼盘的客户，就能保持一个店的良好业绩。”翟说。强调社区销售和服务

　　，从“坐商”到“行商”，正是这几年国内汽车销售业界正在兴起的一大转变，营销界内，素有“外来的和尚会念经”的说法，从2003年底匆忙挂职上任到2004年8月正式开业再到现在，翟京海在汽车营销界只有区区不到两年的经验，但就已经精准地瞄准了汽车未来销售重点的“社区销售服务”，并迅速组建了一支专门在外拜访客户的销售队伍，实在让人惊叹。

　　发挥集团优势

　　优秀的商人，善于“造势”和“借势”。重兵杀进社区，可谓翟京海的造势之作，而发挥宝钢和上汽集团两大超强实力的母公司的实力，则是翟京海同样让人称道的借势杰作。

　　在仁汇的股比构成上，宝钢占有51%的股份，上汽集团则有49%的股份，这让仁汇具有了巨大的腾挪空间，无论是资金链还是销售手段，仁汇都有广阔的空间可以选择，“2004年汽车市场形势不好，但我们同样有一个充足的资金链保持提车销售的正常，同样可以给予顾客良好的销售服务和售后服务，这就提高了我们在顾客心中的可信度”，翟说。

　　在销售手段上，宝钢积累的大客户资源也是仁汇可以发掘利用的重要资源，“一些客户，因为和我们母公司有良好的业务关系，在汽车销售上，只要对方有需求，我们也会尽力争取”，翟京海说，就在前不久，他们还从“几个别的品牌手中抢到了一批订单”。

　　现在，广州仁汇已经成为上海大众在广州西部市场的一颗重要棋子，而它充足的软硬件设施，也有可能让它在未来的竞争中再得先机。

　　（金陵／编制）