车制造商的注意力开始从“产品”向“客户”转移。作为与“客户”的最主要接触点，各家汽车制造商都将销售作为重点关注环节。目前，跨国公司在华销售控制权的争夺有逐步升级的迹象。

　　加紧争夺销售控制权

　　最近，一连串的事件正在不断暴露跨国巨头加速争夺销售控制权的野心。

　　近来最吸引业界人士目光的事件之一，当属在北京吉普汽车有限公司基础上重组的北京奔驰成立一事。

　　北京奔驰的成立所以能够如此吸引人的眼球，主要原因是这起事件给出了长时间以来困扰在人们心中两大疑问的答案：一是国产奔驰何时下线，另一个是中方和德方一直争夺的国产奔驰销售网络的控制权将归哪方所有。

　　对于销售渠道的解决方案，奔驰方面已经宣布，北京奔驰成立后，进口奔驰和国产奔驰将实行同店销售。有业内人士分析，无论是从现实情况还是从已经传出的消息来看，北京奔驰生产的奔驰轿车也都不会在原有北京吉普经销商那里销售，因为符合奔驰“星徽理念”(奔驰全球化标准)的经销店审批严格，动辄5000万元乃至上亿元的投资会让一般经销商望而却步。

　　未来的情况将是，国产奔驰会在上市之初，将会借力现有的进口奔驰销售网络，以便在短时间内占据市场，德方已经掌握国产奔驰的销售控制权。事实上，这也就意味着北汽与戴-克争夺经销网络的这场“战争”胜负已定，中方最终还是向德方作出了让步，中方失去了国产奔驰销售网络的实际控制权。

　　另一件值得注意的事件是，最近南京菲亚特第五次人事变动———“外方夺权”一事。公司总经理苏同昌离职，外方经理马思博到任。据知情者称，这只是南京菲亚特人事震动的开始，主管销售的商务部也将五度换人。

　　这件事不免让人回想起去年年底，在一个月之内，韩国现代在华的两家合资公司东风悦达起亚和北京现代接连出现人事动荡一事。表面看起来的人事变动，其实质是对合资公司的销售大权的争夺。有分析人士称，现代汽车正在借整合中国业务的机会谋求整合销售渠道，其希望能通过该投资公司控制北京现代和东风悦达起亚更多的关键业务，而销售权便成为争夺的核心。北京现代的有关人士也曾告诉记者，在其营销本部，各大关键职位上清一色的是韩国人，鲜见中方人员。

　　跨国公司 为何如此热衷于争夺销售权

　　记者在采访过程中了解到，目前很多在华的跨国公司已经将在中国市场掌握销售控制权，做其全球战略极为重要的一步来实施了。

　　为何在此时跨国公司们如此热衷于争夺销售权呢？

　　有专家分析认为，所谓“天下熙熙皆为利来”，中外双方股权的平等成为销售权争夺升级的催化剂。在欧美全球汽车市场呈现疲态之势时，潜力巨大的中国市场成了“唐僧肉”，他们不会仅仅满足于此前的一些承诺。所以，强势的跨国公司如果想要实现扩张，就要通过其他手段寻求突破，来获得合资企业更多的控制权，以期获得更大的利益，而争夺销售控制权成为外方获取更多利益的主要途径。

　　另外，业内分析人士认为，这些国外汽车制造企业之所以对营销网络如此重视，还有其他一些原因。商业运作更成熟的跨国公司其实一直很重视销售渠道的掌控，他们明白在中国竞争不断激烈的今天，掌握客户源才是未来企业立于不败之地的根本，只不过在此前竞争不充分的中国市场，他们认为没有必要亲自来完成在华销售渠道的建立和维护，所以很多跨国公司愿意将销售交给中方。但是，现在形势发生了变化，他们也开始加紧调整自己的战略，而且中国进入WTO以后，中国现成的销售渠道可以用来销售其进口车，从而节省了进口车进入中国市场的时间和成本。

　　未来将借“并网”之机加大整合力度

　　“原先被热卖所掩盖的合资双方在销售方面的分歧，现在已经开始暴露出来，‘并网’有可能成为跨国巨头争夺销售权的重要筹码。”一位业内人士对记者表示，通过跨国公司目前的一些动作可以预测，未来跨国企业将借并网销售加大整合力度。

　　事实上，这种情况已经出现了。日前有消息称，奥迪A8进口车已经全线并入一汽-大众奥迪销售网络，而且奥迪已经秘密挑选了30家优秀国产车经销商和10家进口车经销商，实行国产车、进口车的并网销售试点工作。

　　大众公司在与一汽合作时便坚持争取销售权，又通过成立合资的上海大众销售公司重新赢得了对销售网络的控制权，目前正积极整合在华一南一北两个大众的销售网络。

　　其他的一些跨国巨头也在争夺销售权，整合在华销售网络方面有不同的动作。丰田与一汽合资成立了一汽丰田销售有限公司，初步实现了丰田在中国的“四网合一”。马自达也成立了一汽马自达销售公司，迈出了其统一销售渠道战略目标的重要一步。

　　种种迹象表明，在新一轮的竞争中，合资企业外方的话语权有不断膨胀的趋势，他们正在逐步加大对合资企业的控制权，从而实现其既定的全球战略。专家提醒说，销售渠道的丧失，将可能导致产业控制权的丧失，外方由合作者变成主导者的趋势，需引起我们的注意。