新浪汽车讯 2005年的中国15吨以上重卡市场不再是从前一汽、二汽、济南重汽、福田欧曼四强割分天下的局面，数种强势的新进品牌以各具特色的产品、以各具代表性的品牌诉求、以长期的商用车制造底蕴打破了原有的稳固格局，形成了多门派更为充分和全面化地鏖战于中国重卡江湖的新画图。

　　那么中国消费者是以怎样的眼光审视层出不穷的重卡产品，以何种方式和渠道获知重卡信息，从而遴选出最为适合自己的品牌，形成购买决定？消费者想要了解重卡，重卡厂商们想要把自己推荐给消费者，这中间的推广之道该如何经营才能完成“沟通、解决”的使命？

　　怀着对以上问题的思考，记者走访了一部分重卡产品的用户和潜在用户，同时与现今倍受关注的江淮汽车“格尔发”重卡的市场推广部门进行了交流，并咨询了数位业内专家的意见。

　　重卡和轿车虽然同为汽车，同是用以行路的钢铁工具，但是因为使用方向、功能、目的的不同，形成了消费者对它们信息的接收方式和和渠道的大不同。

　　在采访中，一位物流公司的总经理向记者谈到：我们买车可不是平时上下班时代步用的，开着重卡奔驰对于我们是谋生的工作。如果买辆10万元的家用轿车，我可能只需要凭借平常通过报纸、杂志等的了解，依据我自己的爱好，考虑到我家庭的生活习惯后，就能够决定下来买什么车。但是我们买重卡却很不同，重卡的方方面面、每一处细节都与我们今后的工作息息相关，可能一个简单的开关，都会导致以后几万元的生意得失。所以我们公司在买车之前，都希望能够看到车子，和厂家人员接触一番，对产品有一个细致的了解，对厂家的能力和服务建立基本的认识，这是我们用重卡的人必须遵循的“眼见为实”。

　　一位司机师傅也向我们介绍了自己的体会：“我现在开的这辆车，刚出来的时候，叫得比较响，估计当时厂家就是着急卖车子，所以到处打广告，胃口很大，那一段时间买这个车子的人也就一下子多了起来。后来实际用起来，问题就蛮多的，我自己觉得是这个产品还不太成熟。啥东西得一步一步来才能稳当吧，不能说因为想多卖车子就急，急不来的。现在一起买车的朋友都对这个牌子不“感冒”了，因为自己用车吃了苦头自己知道。”

　　消费者的话不仅是他们心声的表达，更是市场需求的真实反映，是产品推广工作的指向，是推广这种关键的沟通方式需要解决的核心问题。

　　江淮汽车是目前国内最重要的商用车生产基地之一，江淮汽车今年也发力推出了自主品牌的“格尔发”重卡系列产品。因为江淮汽车的每一次大举动往往都是商用车业界的关键指向标，而JAC“格尔发”重卡的推广工作相对是低调和以小范围为中心的，所以记者也希望了解江淮汽车对重卡推广的认识。

　　江淮汽车一位主管重卡推广的高层人士就江淮企业对重卡推广的理念以及已经进行的“格尔发”重卡推广工作，向我们进行了全面的阐释。

　　江淮汽车认为，中国的中高端重卡技术尚不成熟，目前市场上的企业对重卡研发、设计、制造等环节的掌握尚不深厚全面。但是现阶段随着经济发展的需要，市场需求不断增大，重卡产品纷纷上市已经成为了整个车市的热点。江淮汽车介入重卡制造已经数年，凭借着企业的强大实力，已经取得了领先国内的多项关键突破，这些已忠实反映到了“格尔发”重卡产品的身上。但是江淮汽车的重卡市场推进工作是相对低调的，是按照省份区域为单位，以亲密接近实际消费者的“地面活动”方式进行的。因为作为行业的先行者之一，江淮汽车明白，越是高端化的产品，就越是应当以消费者的认知为基础，必须让消费者实实在在的了解产品。做这项工作不能急迫，不能以短期利润为目的，而是要做扎实，把“格尔发”重卡的品牌留在消费者心中。江淮汽车以安徽为起点，逐步向重卡需求强烈、重卡使用成熟区域推进，以中心城市地产品推介会方式，一方面能够保证有效地给予消费者了解产品的机会，另一方面能够及时得到消费者的需求反馈，做出迅速的反应，不断地完善产品功能，这样才是对更为广大消费群体的负责行为。

　　这位人士还谈到，江淮汽车定义“格尔发”重卡的推进过程，是一次“中国重卡价值的发现之旅”，不仅是对产品自身价值的发现，更要把重卡对用户的价值点发现出来，把重卡升华用户价值的多种方案发现出来。

　　江淮汽车在今年6月至9月期间，分别在南京、武汉、长沙、乌鲁木齐、广州等地召开了一系列的产品推介会，对此，业内专家评价，江淮汽车的“格尔发”重卡上市已经近半年时间，厂家这个时候没有被其它同类产品的市场升温冲昏头脑，而是还在做以与用户的沟通和产品的说明为目的的踏实工作，是一种正确的、长期有效的推进方式。这种推广方式是站在市场发展的角度考虑问题，能够切实的把握重卡消费者的脉搏，看得出江淮汽车是有计划和有步骤地深刻化自己的重卡经营之道。这种推广脉络的形成，与江淮汽车的一贯的厚重稳健的企业风格有关，与江淮汽车在商用车领域的地位和多年经验有关，是值得其它一些存在市场短视行为、急功近利的企业借鉴的。

　　完成了本次系列采访后，记者认为，重卡产品的市场推广是一种系统化的工作，是由今天和将来共同构成的。推广工作前行的正确之道，关键在于两点，第一是以消费者为出发点，第二是不要一味追求眼前利益，发展看待问题。中国的重卡市场成长才刚刚开始，相信逐步成熟和规范化的竞争、逐步提高的消费者需求，能够引领更多的厂家走上良性发展的轨道。