20年前就进入中国的德国MAN集团，去年加大了在中国的布局，先是将其北京代表处升级成了中国分公司，随后又在一番甑选后，将挑选中国重卡战略合作伙伴的绣球抛给了金华青年尼奥普兰。那么，金华青年汽车集团在一年之久做了哪些事情？

　　全线产品布局完毕 “大物流网络”严阵以待

　　——青年汽车首次对外披露重卡战略

　　金华青年汽车集团近日向外界透露，采用德国MAN卡整车生产技术生产的、目前国内最高档的重卡——青年MAN卡即将投放市场。这是继去年8月25日首批青年汽车正式下线后，青年汽车首次就青年MAN卡的市场进展情况向外界表态。据悉，经过一年的准备，德国MAN集团与青年汽车的战略合作已经取得了突破性的进展，青年汽车已经完成了全线产品的布局、渠道的布局，并且具备了大批量生产青年MAN卡的生产能力，不日即将正式杀入中国重卡市场。

　　MAN与青年汽车中国重卡战略取得新进展

　　德国MAN集团在20年前采用技术许可加散件供货的方式，首次进入中国。随着对中国市场的逐渐了解，跟随车市的发展，MAN集团先后在卡车、豪华客车等领域与中国的企业结成战略合作伙伴关系，其中国战略在与中国企业合作的过程中逐渐成型。2004年8月25日，德国MAN集团正式为其中国业务管理公司挂牌，并宣布与青年汽车集团结成战略合作伙伴关系，实行双品牌战略，共同开发中国MAN卡市场：按技术许可方式大批量生产打中国本土品牌的产品；同时推出瞄准高端市场的MAN品牌产品，包括原装进口的MAN TGA卡车和青年汽车生产的青年MAN 卡。

　　德国MAN集团是世界500强、德国前10强大型工业集团。所生产的MAN商用车拥有欧洲第二大市场份额，广泛应用于港口、高速货运、高速公路养护等行业，拥有 “国际最佳卡车奖”、“国际最佳商用车辆奖”等众多荣誉，MAN卡更被誉为“世界重卡之王”。

青年汽车首次对外披露重卡战略

　　青年汽车是中国知名民营企业，自2000年引进MAN旗下的尼奥普兰公司的客车生产技术后，先后开发出多款豪华客车，销售一路飙升，从当年销售额1亿多元，发展到2004年的近14亿，目前占据了国内单价130万元以上的豪华客车70%的市场份额和单价200万元以上的豪华客车几乎100%的市场份额。

　　世界500强企业与中国民企的合作的最大意义，在于能够促进世界上最好的产品进入中国市场并快速得到普及。早在去年与陕西重汽争夺与德国MAN集团合作的过程中，青年汽车的“缺乏技术”、“无法实现国产化”的不足就曾被人所诟病，但青年汽车并不讳言技术上的弱势。事实上青年汽车引进MAN旗下的尼奥普兰公司的客车生产技术开发中国豪华客车市场，走的也是这条路子，而且现在还做到了行业第一。市场法则表明，有技术不一定就能做的最好，相反通过与外企合作引进技术，发挥渠道营销优势，扬长避短，反而能真正带动市场快速发展。这种强强联合效应，随着一年来青年汽车在重卡市场的布局，逐渐开始凸显出来。

　　酝酿重拳：青年MAN卡已经完成全线产品布局

　　2004年“MAN”和“青年汽车”在媒体上出现的频率很多。2004年8月25日，MAN正式为其中国业务管理公司挂牌。随后宣布与“青年汽车”结成战略合作伙伴关系，在中国的采用双品牌战略开发MAN卡市场， 2004年8月26日，首批青年MAN卡正式下线……一系列动作，声势浩大。但此后，MAN和青年汽车就再没有先外界展示有关MAN卡战略的实质性动作，引来了种种猜测。

　　据青年汽车有关负责人介绍，青年汽车“蛰伏”一年之久，是在为产品上市做精心准备，只有具备足够的生产能力，产品线都铺设完毕后，并且有初步完成渠道建设后，青年汽车才会筹划产品的上市。这很容易让人想起青年汽车高举高打的习惯。据悉，今年早期首批下线的青年MAN卡已经通过了国家相关部门的测试，由于MAN集团对MAN卡在中国的生产、经营为青年汽车提供全面的技术支持、生产指导、人员培训，因此，青年汽车熟练掌握MAN卡生产技术和生产工艺并不是问题。但是由于目前青年MAN卡的产品主线是CKD产品，需要MAN集团投入的部分很大，再加上重卡市场是一个以私人购买为主的市场，消费者对价格的敏感度较高，厂家只有形成年产1万辆左右的规模，才能保证价格在市场上的竞争力，因此，在产品正式上市之前，青年汽车必须首先具备批量生产青年MAN卡的能力。不过一年的准备期，却是可以保证青年汽车有足够的时间来调整生产线，提高青年MAN卡的生产能力。

　　另据介绍，一年来，青年汽车还沿三个方向继续拓展产品线。既首先立足于高端产品线，开发出各种具有高附加值的特种车、专用车；其次，以现有CKD产品为基础，继续向品种多样化方向发展，为市场提供更多的选择余地；再次，适当向下延伸了重卡产品线，贴近了中国市场实际。

　　三步发展，青年汽车要用“大物流网络”布局重卡市场

　　在去年青年汽车杀入重卡领域时，青年汽车并没有立即采用目前卡车业内通行的营销体系，没有立即招募经销商，也没有立即开始建设4S店。因此，业界充斥着对青年汽车的怀疑，认为从客车业半路杀进的青年汽车“不懂卡车业”。

　　然而去年德国MAN集团弃陕西重汽而选择金华青年，最看中的恰好就是金华青年汽车的营销能力。的确，依靠极强的市场开拓与应变能力，加上强大的政府资源。青年汽车的销售额近年来一路飙升，从2000年销售额1亿多元，发展到2004年的近14亿。目前青年汽车在单价130万以上的豪华客车市场份额占70%以上，在全国豪华客车行业处于绝对领先地位。

　　青年汽车负责人曾表示，国内运输企业一般都采用既经营客运又经营货运的混合经营模式，通过挖掘尼奥普兰客车在运输企业建立起的销售资源，就足以支撑起金华青年汽车公司未来3年达到3万辆的规模。

　　然而自信之余，青年汽车也在做另一手准备。一年中，青年汽车不仅完成了全线青年MAN卡的布局，还初步建立起了 “大物流网络”的基础。根据计划，青年汽车将分三步，在2年内建成覆盖全国的100个渠道网点，建成以省会城市为中心、覆盖全国的青年重卡“大物流网络”。

　　第一步青年汽车将沿 “两条线”，既沿东南海岸线和高速公路网线，面向日益重要的高速公路货运，开展渠道建设；第二步则是抓“两个角”——在黑龙江和新疆，面向高速发展的国际物流，铺设渠道；第三步向内地延伸渠道，“串联”已建成的渠道网点，完成覆盖全国的“大物流网络”。在渠道建设模式上，青年汽车集团将采取分销代理与合作经营相结合的方式，以省为区域单元扁平化拓展渠道和发展代理商。

　　截止到目前，凭借在客车领域的合作伙伴积累，青年汽车已与广东、天津、哈尔滨、新疆等几十家代理商就青年MAN卡的消费签订了意向代理协议，范围覆盖沿海经济发达地区和东北、西北、中原等地区。同时与浙江、山东等几家汽车租赁公司也初步达成了合作意向。不出意外的话，未来2年内，青年MAN卡的渠道将发展成每省2—4个网络成员，总数多达100个，覆盖全国的、健康的营销网络。在海外市场，据悉目前中东、俄罗斯等国的代理商也正在办理申请青年MAN卡海外代理商的事宜，预订的车辆也有几十台。

　　有关数据显示，中国重卡市场正以45%以上的速度逐年增长，到2010年我国重型卡车市场容量将达到150万辆。在这种趋势下，沃尔沃、雷诺等卡车巨头都加速了布局中国的步伐。那么作为市场后来者，在完成市场布局后，青年汽车能否在重卡市场续写其在客车领域的神话？不妨拭目以待。