价格优势是我国汽车出口的桥梁，现在许多企业借助这一桥梁成功实现了走出国门的目的。下一步，我们的出口企业该做什么？怀着这样的疑问，记者日前采访了有关出口企业的负责人和汽车专家。

　　出口价格战与售后服务“瓶颈”

　　“中国汽车出口在经历了去年和今年上半年的井喷式增长后，有很多经验教训值得总结。一方面国内汽车厂家尤其是自主品牌企业已经开始大步走出国门，这一点值得肯定。另一方面也要看到，我们走了很多弯路。”商务部机电司一位负责人告诉记者。他认为，中国汽车出口目前主要存在以下“瓶颈”。

　　首先是出口集中度太低，导致同行在价格上的恶性竞争。从今年上半年中国机电产品进出口商会公布的我国汽车出口数据可以看到，国内汽车出口企业有1026家之多，许多小企业为了赚取出口退税优惠，不惜竞相压价，导致出口秩序混乱甚至国外的反倾销调查。“此外，本土汽车企业的出口市场过于狭窄，主要集中在东南亚、中东和非洲等发展中国家，以及出口产品种类单一并且处于中低档层面，产品附加值太低等一系列不利因素也助长了这种现象。”该负责人表示。

　　其次是海外售后服务出现真空。很多汽车企业的产品出口到国外之后，由于零配件供应不上，产品维修不及时，导致当地消费者对中国品牌丧失信心。这种重销售、轻服务的出口模式是一锤子买卖，既缺乏长远的战略眼光，又对后来进入者造成了消极影响。

　　产品走出去 人也要走出去

　　“我们在今后的出口中会越来越重视‘产品价值链延伸’策略。这一策略实质是一种服务与销售并重的品牌营销战略，它提倡产品价值链向售前服务和售后服务两端延伸。”跃进汽车股份有限公司销售分公司副总经理马晓田表示。他告诉记者，要避免与国内同行打价格战，就必须用服务来提高差价，用差价来带动服务，形成良性循环。这包括两方面，一方面是提升为海外合作伙伴服务的水平和质量。另一方面在时机成熟时，选派专业人员到国外设立销售与维修网点，真正依靠售后服务赚取利润。

　　新华信汽车事业部的一位人士对此持赞同态度。他认为，“产品价值链延伸”营销战略包括几方面内容。首先是进行充分的海外调研，了解国外当地市场行情，并寻找到一个可以信赖的合作伙伴。“这一点非常重要，国内不少出口企业采取守株待兔式的策略，等待国外代理商主动上门寻求合作，其实风险很大，搞不好就会‘赔了夫人又折兵’。有实力的企业自己可以主动到海外市场去发掘合格的合作伙伴。”其次是搭建交流平台，在培训、零配件供应、信息反馈等各个方面为海外代理商或合作伙伴提供便利，不断提高品牌认可度和美誉度。第三要逐渐从整车出口向散件组装、进而向合资公司和独资公司这一高级阶段过渡。

　　据了解，目前一汽、长城、福田、哈飞、奇瑞、吉利等汽车出口大户纷纷在国外与合作伙伴共同建立海外组装厂。“我们的下一步计划是由技术合作发展到合资和控股，逐渐完善海外渠道建设并掌握营销网络。”奇瑞国际公司海外市场部的一位人士透露。业内人士认为，不少有实力的汽车企业都在朝着这个方向努力，大家嘴上不说，其实心照不宣。吉利控股新闻公关部的相关负责人在接受记者采访时也认为，完全依赖海外代理商不太可行，既不能享受维修服务利润，又可能丧失对终端销售渠道的控制权。“现在产品走出去了，将来人也要走出去。”不少汽车出口大户的有关人员纷纷表示。

　　“目前，大多数汽车出口企业仍然沿着低价外销的道路走。”慧聪资讯的一位市场分析人员告诉记者，“汽车出口企业应该联合起来，推动行业自律和自制，倡议国家加速建立汽车出口基地并规范引导出口秩序，防止出口的恶性竞争。”

　　要价格 要服务 更要质量

　　“汽车出口要有(低)价格，还要有服务，更要有质量。”马晓田告诉记者。他认为，价格是基础，服务是保证，质量是前提，品牌营销战略如果没有质量做后盾的话，就会成为无源之水。上述提到的商务部机电司负责人也表示，通过出口来提升管理水平和产品质量，逐渐提高产品附加值和技术含量，是推动企业产品滚动式发展的一条捷径。

　　一位业内人士认为，对于发达国家市场来说，低价营销策略没有多大效果，基于高品质和技术水平的品牌差异化策略才能赢得消费者青睐。发达国家对于机动车有十分严格的排放标准和技术壁垒限制，如果不能达标，根本就无法在海关通过检验和通关。现在国内还没有有实力批量出口发达国家和地区的本土汽车企业，大部分企业仍处于技术积累阶段，奇瑞、江铃等企业虽做了不懈努力，但还有一定差距。“有实力的国内汽车出口企业下一步可以大胆瞄准发达国家市场，自主设计并研发出较高技术含量的车型，以高性价比取胜。这一方面能避开出口价格战，同时以质量过硬的产品来巩固原有的海外市场。另一方面又能通过产品个性化与品牌差异化策略逐步拓展发达国家市场，赚取更高利润。除此之外，还能内外兼顾，守住并扩大本土阵地。可谓是一箭三雕。”他总结说。

　　本报见习记者 谢光耀