“‘毛利’、‘毛利’，我们的利润能不上涨吗？！”一汽丰田销售有限公司常务副总经理王法长笑着指了指总经理毛利悟。

　　8月31日下午，在嘉里中心“一汽丰田”的办公室里，王法长和毛利悟与记者大谈丰田的生意经。保守的一汽丰田难得畅所欲言。

　　作为进入中国较早的跨国汽车公司，丰田一度沉迷于大建零部件基地，而对整车制造漫不经心。当其在欧美市场份额节节攀高的时候，在近邻的中国市场却一直歉收。随着中国零部件基地布局完成，丰田的整车投产计划才开始显山露水。

　　截止到目前，一汽丰田销量为89296台，已经超出了去年全年的销量，而统计订单数量，已经达到了103300台。由此，一汽丰田销售公司把今年的销售目标从13.4万台上调至14.55万台。

　　9月1日，经销商大会上，一汽丰田推出新款中级车锐志(REIZ)，2.5升锐志的最低价位为21.38万元，3.0升最高配置为30.83万元。而一直畅销的05款广本雅阁2.0升舒适版目前的厂家指导价仍为21.98万。“锐志的定价比此前多数人预计的价格至少低了三四万。”一媒体同行和记者感叹。

　　这是丰田首次享用“低价”的评语，之前的四年时间里，丰田一直以高价形象示人，业内也对丰田曾经制定的威驰17万元、花冠19万元的入市高价抨击不休。

　　低价时代

　　一位接近丰田的人士给记者算了这样一笔帐：此前，扣除关税影响，丰田在中国的车型定价与其在日本国内的定价比率是1.2：1，甚至更高，锐志基本上是1：1，而明年广州本田的佳美，很可能是0.95：1——0.97：1。

　　一切迹象表明，超低价格入市的锐志把丰田品牌带入了低价时代。

　　据记者调查，锐志的原型车MARKX仅在日本生产，扣除消费税等费用，售价在234万日元到340万日元之间，大致相当于17.1万元到24.8万元人民币(按照目前100日元兑7.3人民币的汇率计算)，加上目前中国汽车进口零配件15%左右的海关关税，锐志的价格事实上已经和日本国内持平。

　　毛利悟和王法长承认，为了确定锐志的价格，他们广泛听取了包括消费者、经销商和媒体在内的各方意见。其中一项调查是，一汽丰田公关主管李湘等从6月6日到7月29日走访了北京、上海、西安等7个城市的270多家媒体，征询意见，同时为即将上市的锐志预热。

　　“关于锐志市场价格的制定，我们经过了大量的市场调查。”毛利悟多次对记者强调。王法长则笑道：“我们不说它(锐志)价格低，我们认为它性价比极强，价值极高。”

　　在被问及丰田是否从此转入低价战略时，王法长强调：“我们一直在按照市场来定价，关于每款车型价格的思考路线没有改变。锐志上市前的程序，包括市场调查等，与我们此前每款车型上市的程序相同。”

　　显现零部件优势

　　对于其他厂家来说，类似于锐志的低价必然导致零配件供应商的不满，而让零配件商做出巨大的让步十分困难。

　　丰田则不同。因为丰田的整车厂进入中国之前，其零配件体系的搭建已基本完成。在天津一汽丰田，所有供货的零配件厂商，80%以上都是丰田100%控股，另外8%到9%为丰田控股90%以上，只有极少数零配件厂商是和天津当地厂商共用的。

　　这就意味着，丰田在零配件体系中掌握了绝对的话语权。而丰田能够在中国进入低价时代，这是一个基本的保证。

　　丰田中国总代表服部悦雄看得更明白，“别人都看到我们进入中国早，合资晚，将近20年的时间，我们并不是什么都没作，相反在零配件领域，我们做得相当扎实。”

　　同时在物流供应上，由于天津零配件产业集群已经成型，所以对于地处天津的丰田第二工厂和未来的第三工厂而言，生产问题已经得到相应的保证，不会遇到其他跨国公司遇到的国产化率问题。以锐志为例，锐志开发工程师大井敏裕告诉记者，包括生产锐志所用的钢板都是在中国生产的。

　　随着锐志价格的公布，即将投产的锐志将极大程度上满足第二工厂的产能。毛利悟说，今年锐志的销售目标是1万台，而事实上，锐志从上市到年底，已不足两个月的销售时间。按照这样的销售速度粗略推算，锐志明年的销量目标将在每年6万辆以上，甚至会达到10万辆。

　　如此，锐志很可能取代月销量在4000辆左右的花冠，成为明年丰田的主力车型。毛利悟相信，锐志将会占到一汽丰田销量20%-30%的比例。

　　这样，丰田的整个盈利重心将向中高级车型转移，而相应地，短期内放松对经济型轿车市场的冲击。

　　据中国汽车工业协会的统计数据显示，今年1-7月，丰田的三大主力车型中，威驰的销量持续下滑，同比下滑超过30%，从原来市场排行的第四位滑落到倒数；花冠在去年3月份推出之后，今年1—7月份增幅尽管高达近60%，但随着伊兰特、凯越领先优势的确立，日产TIIDA、标致307以及赛拉图和福特福克斯等新老对手纷纷加入战团，花冠的优势有些收缩。

　　一汽广汽之争？

　　由于一汽丰田锐志的低价入市，有业内人士纷纷担忧，锐志可能对广州丰田特别是明年佳美的上市产生影响。

　　“这是一款佳美之上，皇冠之下的车。”毛利悟这样定位锐志。

　　毛利悟认为，锐志和佳美不可能造成争夺。“首先，我们的锐志在开发之初就与佳美的设计理念不同，虽然同为丰田系列的中级车，但是明显地，是为细分市场设计的两款截然不同的车，佳美是给成功人士给企业领导者设计的突出舒适性的座驾，而锐志的目标群是那些充满活力，有实力的正在走向成功的年轻新锐，要的是一个驾驶的感觉。”

　　“至于价格竞争，即将国产的佳美不是我们公司的产品，它的价格如何制定与我们没有关系。”毛利悟说。

　　事实上，为了避免二者的竞争，丰田把王牌中级车——佳美投给广汽丰田之前，已经把其排量定位为2.0升和2.4升两款，避开了与锐志的正面竞争。

　　无论锐志的低价战略是否给佳美出了一道难题，目前正在各自扩张销售网络的一汽和广汽，尚需丰田相当手段的平衡术。

　　本报记者 海 兰 北京报道