“金九银十”就要到了，汽车经销商憋了一年的欲望已经燃烧起来，按照一惯的作法，会指望着厂家内部调价(这个内部的调价是不公开的)，以完成当年的销售计划，经销商才能拿到年终的返点。因此，即使厂家不明降，一般来说，经销商都会主动让利，这是厂家没法控制的。但是，经销商有利可让吗？

　　中国的汽车生产商利润高，有钱赚，地球人都知道。反而很少有人去讨论经销商的状况，在这里，我做一个分析，对了，切莫对号入座；错了，就当我认识不足，知识有限，经销商朋友千万莫拿“那你来卖车吧”这样的话来噎我。

　　任何一家上市公司的年报里都有毛利率这样的指标，看一眼这个东西，就知道所在行业的平均赢利水平，至于各家企业最后的纯利润理想不理想，就要看各人的管理水平了。

　　先说说赚钱这档子事。企业要有钱赚才成生存，才能有发展。一般来讲，赚钱有两种方式，一种是1元进，2元出，立马有钱赚；另一种是1 元进，1.05元出，此帐面上少赢利，却在延伸的服务上大赚特赚，可谓年年都有。这就了不得了，所以，财富论坛上有企业家笑言，呆笨的人考虑如何做大，聪明的人才考虑如何做强，而高明的人考虑的却是如何做久。

　　中国人说“风水轮流转”，做大、做强的企业不过是抓住了机遇，显得比别人聪明一些罢了。2002、2003年中国的汽车生产商和经销商都无一例外的享受了这般礼遇，国内乘用车市场增幅分别高达55%、83%。搞得大家头脑发热，遇到不同的意见，资本家会勃然大怒：“你懂个屁，汽车行业，41度算低烧！”。厂家借机排高生产计划，经销商也不闲着，开车都不忘地念着4S、4S，好比唱着人民币、人民币。消费者傻得排着队去加价，似乎去晚了，拿不到收据，回家交不了差，老婆要埋怨。

　　“千树万树梨花开”的局面，在2004年却没有到来，让那些嘴里唠叨着4S的经销商们傻了眼，汽车降价风一浪高过一浪，消费者终于捡了一回便宜。2005年，汽车生产商学聪明了，先来一个“饥饿疗法”，以销定产，弄得经销商同床异梦，计划报少了，要遭厂家白眼，报多了，库存大，资金压力重。嗨！想当初，卖一台车20%的毛利率，也没有4S店的资金压力，日子倒也过得优哉优哉，月销15-30台都能获得厂家的掌声，年底打总结，还能大步流星地上台，端个奖状，照个合影，以资鼓励。现在不一样了，月销100台对一家主流品牌的4S店来说，只能算是过紧日子。销量上不去，令那些动辄千万的4S商们吃不消，为了争取返点，达到厂家指定的销量，甚至不得不平价出货给他们的二级经销商(这就是为什么有的4S店门可罗雀，而它们照样活得下去的原因)，激烈的竞争，自然就形成了暗降的市场。

　　做久固然不是投机者的初衷，实力不够的人只能用脚发言。说句公道话，经销商要养人、要买设备、要花钱推广、要交房租水电、还要纳税，为社会做出了贡献，应该有钱赚才对。不然，就没有人去做了。除了报怨4S店在保养和维修上面比较宰人外，消费者的批评一般多指向厂家的暴利。其实，每一个行业都有自己的平均毛利率，国内的房地产、汽车、手机等行业火爆，说明它们的行业平均利润率远比其它行业高，社会上多余的游资就会流向这些领域，这就是市场规律。作为消费个体的我们只能接受现实。

　　当推销员搬着手指告诉消费者，一台车他们只能赚3-6个点，甚至某某4S店关门或者转让的消息被披露的时候，这并不代表汽车经销行业的平均利润率已经低于其它非热门的行业。4S店的如此命运，对于投资者来说，也许是厂家品牌战略的失败、或者是成本过高，甚至也可能是最终所取得的纯利润率达不到他们的期望，十分难受而已。不同于上市企业，利润是人家的秘密。但是消费者可以从上市公司那里一窥汽车零售行业的端倪。

　　以美国Group 1 automotive 公司为例。这是一家在纽约股票交易所挂牌的上市企业，它在全美下属有96家分店，拥有132个特许经营权、代理33个品牌，建有32个碰撞维修中心。2004年它销售了18.4万辆汽车(含6.6万辆二手车)，营业收入54亿美元，连续5年毛利率都维持在15%左右。这说明，汽车零售行业具有不错的回报，要不然，早就发生了资金的转移。汽车零售商需要与生产商一道分享赚钱的快乐。

　　继而剖析它的收入构成，就会发现：新车销售约占营业收入的62%，二手车占25%，零配件及维修服务占10%，按揭贷款和保险收入占3%。而它的新车毛利率为7%，二手车毛利率为11%，零配件及维修服务毛利率为55%，另外，每销售一辆汽车，它平均可得到938美元的金融和保险方面的收益。

　　在美国，新车的平均售价约为28,000美元(2004年美国销售的70%的乘用车排量都在2.5升以上)。把938美元这个数字归入单车的毛利率(尽管美国人不这样算)，这就相当于毛利率增长了3个点，达到了10%。成熟的市场都是如此，那么，对照国内汽车市场来看，一级经销商(注意是一级经销商，在汽车零售环节上，是他们在控制价格)的新车毛利率不可能低于10%，否则，早改行了。加上它们的维修服务，行业的毛利率应该高于15%。

　　美国的人工成本贵，Group 1 automotive 2004年的销售、总务和行政开支(SG&A)占用了它毛利率的81%，使得它最终的净利润率很低，2003的税前净利润率仅为2.5%，2004年为1.7%。国内企业的人工费用便宜甚多，与美国公司基本上不在同一级别上，因此，可以想象，国内任何一家成功的汽车经销商，它的净利润率应该是很不错的。4S哟4S，你终于给经销商带来了财富。

　　消费者希望竞争，竞争好让自己获得实惠，但同时，也应该理智地看待经销商的毛利率。

　　尽管自去年下半年以来，已有相当多的汽车经销商日子不好过，但主要还是零售行业中的二级经销商，他们没有4S店，一锤子买卖，自然没有点心吃。道理很简单，新车的销量越大，4S店在后期的赢利面就越大，这可是生产商给经销商画的一个大馅饼，悬在空中。在生产商眼里，你要想吃到它，就得使劲跳啊。这个使劲跳，包括你的促销投入、包括你的推销技巧、更包括你的让利。

　　所以，“金九银十”的汽车经销商是有利可让的。

　　( 作者： 新浪青年汽车论坛评论员 杨栩 )