一月份汽车市场的“小阳春”已经结束，踏入三月，汽车市场进入传统的淡季，多数经销商大都门前冷清。在这段相对空闲的时间里，正是汽家厂家制定商务政策，给经销商安排任务的时候。

　　这个时候可以说最紧张的要数各地的汽车经销商，因为厂家制定什么样的计划，都会直接影响经销商的生存状况，甚至决定他们的命运。

　　因为现阶段的市场环境，已经与去年这个时候大相径庭了。去年这个时候，正是汽车厂家意气风发的时候，对身处市场第一线的经销商也是呼来喝去，全不当一回事。但因为经销商始终处于弱势，完全受制于厂家，所以也不得不逆来顺受，任凭厂家指挥。而现在许多经销商在经历了去年的低迷和厂家的压库手段之后，元气已经大伤。因此，他们大多把今年当作休养生息的一年，他们最强烈的愿望就是厂家把销售任务不要定得太高，销售压力不要太大。其次，就是要求厂家提供优惠的佣金政策，提高返利点。另外，他们也希望改善厂家和经销商的合作模式，譬如商家提货时厂家给予一定的免息期等等。当然，经销商也很在意厂家的网络扩张计划，害怕新增的网点摊薄原有的销量。

　　但是，汽车厂家心里想的肯定是最大限度地卖车，因为他们也有自己的难处。原材料升价以及价格战加剧，都加大了厂家的成本压力，如果产量上不去，就会影响企业的利润率。而汽车企业大多是大国企，如果产销目标定得太保守，不但会影响士气，影响上市公司的股价，而且会影响到企业富余人员的安置，进而影响到企业领导的政绩。

　　一个要涨，一个要降，厂家和经销商为了各自利益都有一盘难下的棋。这个时候，确实需要厂家管理者发挥他们的智慧，寻找一个双方的利益平衡点，最终定出不会引起经销商强烈反应的商务政策。

　　一位刚参加商务会议的经销商老总说，现在做经销商很难，因为厂家的商务政策就像“催命索”。

　　此话道出了所有经销商的心声。各汽车厂家的营销商老总确要三思而行。(苏东悦)