自本报《经销商取代厂家成为降价主导》一文刊发以来，经销商自行降价的情况愈演愈烈。虽有厂家已经开始组成“价格联盟”来严惩经销商私自降价，但是这似乎丝毫没有影响到经销商降价的“热情”，还是有越来越多的经销商加入了自行降价的行列，而且不但是销售低迷的车型降价，就连销售还比较理想的车型，在经销商那里也有了不同程度的优惠。据悉，今年前7个月市场表现良好的君威、千里马、欧蓝德等车型，都被经销商拿出来自行降价了。既然有如此多的经销商敢“逆风而上”，自行降价肯定会给经销商带来更多的好处，不然这自降利润的傻事谁也不会干。但是，在经销商们通过自行降价得到好处的同时，他们不得不面临着利润降低但销售依旧疲软的可能，以及和厂家“闹崩”的危险。可以说，经销商们的自行降价，是利弊共存的。

　　利：提高销量通过年终厂家返利弥补损失

　　在厂家组成所谓“价格联盟”，严惩自行降价经销商的情况下，依然有很多经销商“铤而走险”，这不能不说是个奇怪的事情。毕竟，厂家捏着经销商的“命门”。如果要给这件事找个合理的解释，那只能是：厂家的惩罚力度远远比不上降价带给经销商的诱惑。

　　最大的诱惑，无疑是销量的增加。据悉，一些经销商在自行降价之后，销量都有了不同程度的上扬。一位刚刚将所销售车型的价格降价1万元的经销商告诉记者，他们降价一个星期以来，周销量比以前有了很大提高，以前一周可以销售3~4辆车，降价之后的一周卖掉了7辆。而其他一些经销商对此也深有同感，一位上海大众经销商说：“今年形势一直都不好，再不以降价来吸引顾客，今年我们就没法‘混’了。降价确实有好处，我们的销售上涨了10%，店里的人气也有了一定的回升，这让我们更加坚定了降价的信心。”这位经销商表示，经销商的自行降价确实在很大程度上刺激了车市的上扬，很多销售店都已经尝到了自行降价的甜头。他甚至表示经销商的自行降价，在这个月车市小幅上扬的过程中，也起到了不可忽视的作用。

　　降价就代表着经销商利润的严重下降，虽然销量有所上升，但是利润却有可能还不如降价以前高。经销商之所以能够自行降价舍弃利润追求销量，瞄准的就是厂家年终的返利。返利是与销量挂钩的，经销商销售的车越多，厂家给的返利越大。在销量达到一定程度后，厂家返回的利润将远远超过降价带来的损失。一位经销商表示，返利才是经销商最终追求的，能够获得巨额返利，就是降低售车利润也不足惜。而经销商自行降价的目的就在此，销量的增加，也确实使经销商获“利”匪浅。

　　弊：承担着降价效果不明显和被厂家严惩的危险

　　有利就必然有弊，经销商自行降价的路也并不平坦，甚至可以说，他们在这条路上走得小心翼翼，如履薄冰。他们一方面要担心降价之后没有效果；另一方面又要担心被厂家“活捉”，丢了品牌代理权。而这些担心在有些经销商那里已经变成了事实。

　　据悉，也有一些品牌经销商在自行降价之后，消费者并没有领情，以前什么样，现在还是什么样，这让经销商无比郁闷。一位自行降价8000元却毫无作用的经销商向记者诉苦：“本来想凭降价扭转颓势，没想到却一点作用也没有，车照样卖不动，我们想靠提高销量来获取厂家返点的算盘也落空了，我们是一点办法也没有了。照这样下去，年底我们店还能不能生存下去都是个未知数。”

　　风险还不只这些，据了解，厂家开始启动“价格联盟”以来，已经有一些自行降价的经销商遭受了厂家的严惩。严惩的力度不一，最严重的是经销商低价卖出1辆车罚款10万元，2辆车罚款50万元，如罚款后再次发现有自行降价的行为，取消该经销商的品牌代理权。这下经销商的压力就太大了，不但要承担库存增多、销售疲软的压力，一旦自行降价，还要承受失去品牌代理权的风险。自行降价的游戏可不是好玩的。

　　为了生存，只能“逆风而上”

　　自行降价给予经销商的，既可能是丰厚的利润，也可能是一败涂地的结局。但是经销商却依旧乐此不疲，难道他们不害怕被剥夺代理权？“怕！谁说不怕”，一位经销商道出了他们的心声，“代理权就是我们的饭碗，好不容易争取来的代理权，谁也不想就这样被剥夺了。但是面对现在低迷的市场，我们也只能破釜沉舟，自己降价了。降了，就有50%活下去的可能，如果不降，照现在的市场形势发展下去，只能是死路一条。何况现在被厂家发现自行降价的经销商毕竟还只是少数，应该说，自行降价还是有很大成功率的。为了生存，我们只能放手一搏。”

　　自行降价确实可以使一些经销商的日子好过一点，但也蕴藏着巨大的风险。面对自行降价这一利弊共存的手段，经销商应该慎重对待，厂家也应以扶持为主，尽可能地帮助经销商度过难关。(冯英杰)