2004年，降价已成为常态。事实上，自两年前北京吉普从戴姆勒.克莱斯勒引进大切诺基以来，世界知名的SUV品牌都已经陆续与中国合作。在2003年，中国的SUV市场更是奇迹般地实现了200%的销售增长。然而，新生的SUV市场的固有格局又是如此的脆弱，郑州日产仅凭借一款合适的产品就使自己成长为国产中高级SUV的老大，而名不见经传的华泰特拉卡更是刚出手就位列中高档SUV的三甲。风云变幻的2004年还有什么不可能发生？

　　2004年SUV：低档价格战 中档拼服务 高档比豪华

　　在2003年SUV的井喷式行情下，北京吉普先后推出帕杰罗速跑、JEEP2500，华泰汽车推出现代SUV旗舰产品——华泰特拉卡，郑州日产推出帕拉丁，一汽丰田推出霸道、陆地巡洋舰和特锐，长城推出4款新赛弗，长丰推出猎豹旗舰、猎豹飞腾，北汽福田推出风景冲浪，江铃推出宝威，国产SUV已基本完成了上至四五十万元，下至七八万元的整体布局。据统计，去年我国各类SUV市场的产销量总和已接近20万辆。

　　那么2004年的市场容量能有多大呢？根据记者手中掌握的资料，仅仅把各家厂商预订的销售目标加起来，就已经远远超过25万辆。其中，北京吉普定下了5万辆的销售目标，华泰特拉卡3万辆、日产帕拉丁2.5万辆、长丰猎豹7万辆、长城赛弗3万辆、丰田的三个品种陆地巡洋舰、霸道、特锐，加起来20万辆，再加上一些其他厂商进入这块市场，比如奥克斯空调等。2004年，抢占市场成了国内各SUV巨头的首要目标。

　　有专家认为，2004年的SUV市场基本格局是：低端价格战，高端比豪华，而最被市场关注的中级市场则是比拼性价比和售后服务。事实也的确如此，在高端SUV车型中，SUV的主要功能几乎全都做的很好，更多的比较的是品牌、是豪华。而在低端SUV中，由于产品同质化现象非常严重，往往是很多厂家采购了相同的发动机、变速箱、底盘、车身、车桥、仪表台回来之后进行组装，准入门槛较低，例如，目前低端SUV的品牌除了长城、中兴之外，还有新凯、大迪、天马、曙光、福田、万丰、跃进乃至奥克斯等不下二十个厂家。如此多的厂家聚集在低端市场，可以想见必然是拼的刺刀见血。

　　而在中级市场，有分析人士认为，大打价格战的可能并不大，因为目前的状况基本是只要有好车，基本不愁卖。因此，各家主要厂商除了尽量扩展旗下车型的价格区段之外，主战场将集中在服务上。华泰汽车销售公司负责人就华泰特拉卡的价格策略向记者透露：在顶级产品上通过增加配置提高其豪华程度和智能水平来继续保持性价比优势，与此同时，也将通过减少配置及提高国产化率降低成本制造二十万以下的华泰特拉卡，以满足低价位市场需求。

　　华泰汽车2004大动作 谋求服务撬动市场

　　与其他SUV不同，华泰特拉卡一开始就找到了一个好的切合点，既有越野车的动力和通过性，又有MPV的空间，同时还不失轿车的舒适性，并增添了许多豪华轿车才有的配置。结果在2003年大获好评。

　　2004年，华泰汽车又在业界率先提出了著名的“2.10服务工程”，表示在两年或者10万公里之内，对华泰特拉卡的主要部件保修，超过国家标准一倍。据调查，目前国内SUV车型的保修期普遍是两年或5万公里，如中兴、特锐、塞弗、霸道、陆地巡洋舰等；也有少数是两年或6万公里，如帕拉丁、曙光等；更短的只有一年半或3万公里，如雪佛兰等。惟一比华泰汽车承诺更久的是长丰猎豹：3年或10万公里。不过在华泰看来，猎豹并非是标准的SUV车型。

　　华泰汽车公司负责人在解释为什么要实行“2.10服务工程”时表示，目前全世界的顶尖汽车品牌都已在中国安营扎寨，华泰汽车靠什么去打拼？拼大牌？拼实力？拼降价？显然不行。但是拼售后、拼服务是我们可以发威的领地。并且，由于未来的中国汽车市场竞争会更加激烈，华泰认为：今后汽车竞争的主战市场是售后服务。因此之故，华泰看准这个契机，下决心要在售后服务上做出点与众不同的业绩。

　　华泰汽车也的确有这个底气。2003年7月，华泰特拉卡进行了一次以全国用户试乘试驾为主的体验之旅，历时六个月，行程8万里，走遍了全国内陆所有省、市、自治区，在白山黑水、沙漠戈壁和城市平原间经受了严峻的考验，产品的高质量也得到了最好的证实。因此之故，2004年华泰提出了一个几乎是“不可能完成的任务”，全年销售3万辆，而华泰最主要的竞争对手之一帕拉丁，销售目标也不过是2.5万辆。

　　据了解，华泰已为2004年打赢服务战役准备了数亿资金，预备投入1.2亿广告，并且投放计划已经编排完毕，除了在中央级媒体上一掷千金以外，还将在加大在大众媒体、专业汽车媒体以及其他地区媒体上的投入。同时，公司用于售后服务的费用也达到了创记录的1.8亿。事实上，华泰内部定下的计划是打算将全年利润的90%投入到“2.10服务工程”中去。

　　瞄准标准SUV 风物长宜放眼量

　　专家认为，SUV走红市场标志着中国车市已经开始进入了理性发展的良性轨道，表明消费者理性购买汽车的意识正在逐步加强，盲从、跟风的幼稚消费行为正在逐步减少。新华信市场研究咨询有限公司总裁林雷也认为，过去的5年是中国轿车市场的“产品时代”，但进入2004年以后，中国车市已经步入了一个新的发展阶段，消费者已经成熟。在这一阶段，服务、质量、成本、外形等相关因素开始成为消费者选择的主要因素。SUV的井喷就是消费者进入理性购买时代后的具体表现。

　　而华泰汽车经过几年来的磨练也终于在夹缝中生存下来了，依靠一款韩国现代最新车型—特拉卡，在SUV市场成了一个举足轻重的角色。而成就这一切的是华泰汽车的决策果断，作风凌厉，追求异军突起而不过分拘泥形式，对利润期望现实，没有历史包袱，充分利用自己的国内外关系，有着一种健康的心态。

　　“今年的华泰汽车将在前线上寸土必争，后线上苦练内功。前线，是指产品的品种、款式、颜色、价位；后线，则指产品质量、售后服务。我们拼在表面，较劲在内功。我们实实在在将1.8个亿投入到售后服务中去，让更多的特拉卡用户享受无后顾之忧！”华泰汽车公司的高层如是说。