在北京拥有一个奥迪专卖店意味着什么？赚钱！这是汽车行业也是很多外人公认的规则。北京德奥达汽车销售有限公司是京城六家奥迪经销商中的一家，建立时间较晚，三年前，当别人早已开始扩张的时候，德奥达刚刚起步，而今，它后来者居上成为在全国52家奥迪经销商中，销售量和维修量名列前茅，北京第一的奥迪店。这些很容易让人联想到是奥迪车带来的。然而，当三周年店庆即将来临的时候，总经理石桂元和他的团队喜悦的目光却没有停留在奥迪身上，他们更认清了一点：作为汽车经销商，仅拥有一个好品牌的汽车经销权是不够的，车市沉浮，车商自己必须打好三张底牌。

　　-看市场：低谷是良机

　　“中国的汽车市场是个发展的市场，这是加入汽车经销商行列最大的前提。当年德奥达投资1500万建店，没有对市场的这个判断是不能下决心的。”这是公司副总柏明谈到建店之初的情景时说的话。2000年3月，德奥达公司正式注册，2001年7月开始营业。正是在那两年，中国汽车市场处于销售高峰来临前的最后的谷底，市场乱，厂家乱，经销商各寻出路，少有人对未来的市场持乐观的看法。销售持续走低，当年有一些汽车经销商退出了市场，放弃了自己的经销权。石桂元选择在这个时候进入市场，凭借自己多年从事进口车业务的经验，他抱定要经销当时国内唯一的高档车———奥迪。“因为市场在发展，经销商的水平也必须不断提高。一汽奥迪的营销服务与国际接轨，是一个汽车经销商开展品牌经营，专业发展，实现自我经营模式转变的最佳切入点。”

　　如今，三年过去了，德奥达的发展历程证明了当时的决策是正确的。而今年，市场再一次出现低谷，受政策、市场、厂家等多方面的影响，国内汽车市场连续三个月产销下滑，此时，德奥达不仅没有受影响，公司却正在筹划第二家四位一体店，这回不是奥迪，而是丰田。

　　从奥迪到丰田，从单一品牌向多品牌经营过渡，又恰逢市场低迷阶段。石桂元是如何考虑的？

　　“品牌经营，不在多，而在精。同样是精品，丰田品牌系列化的产品与奥迪品牌形成优势互补，能更好地满足用户多样化、个性化的需求，增强市场应变能力。”他这样认为。

　　-打品牌：自己得争气

　　汽车市场的竞争在升级，奥迪经销商之间的较量则很像足球比赛中的“德比大战”。因为同在一个城市，市场容量是一定的，同一品牌的商家都要在其中力争多占份额。“仅拥有一个好品牌是不够的，要获得客户对德奥达的认可，说到不如做到，做到不如做好，关键还须自己争气。”副总经理柏明说出了德奥达的经营之道。要做就做得最好，让客户把奥迪与德奥达联系起来，这是建店三年来，石桂元和他的团队一直在努力争取的。

　　从开业到现在，德奥达所有市场营销的策划原则只有一个：以人为本，服务客户。以客户的需求为导向，以客户的满意度为关注焦点，增强客户对公司的信任度。服务从细节做起。曾经有客户到德奥达修车，拿着钥匙找不到自己的车，因为这里有三个停车场，修好的车从车间出来，不一定会停到哪个停车场，客户为此不满。这个问题没有出现在第三个客户身上，服务部及时发布通知，让修理车间把准确的停车位置告诉客服人员，由他们引导客户到停车位置。

　　客户反映德奥达的员工“人人管事”，这是一句很平实的评语。这句评语来自日常制度的规范，来自深入员工心中的服务意识，这是功夫！

　　让客户满意是德奥达经营的宗旨。但车商想在市场立足，光埋头苦干不行，还需树立自身良好的品牌形象。从各种试乘试驾活动到“特别关怀”的服务月；从生日卡到一杯咖啡、一瓶水，德奥达所有的举措和活动，都力求从每个细微之处增进与客户的交流和沟通，体现出对客户需求、价值、情感与消费体验的关注。

　　“大家由陌生到相识，靠的是一种缘分，是‘奥迪’使我们和客户成为了朋友”。石桂元解释说：“能满足朋友的愿望，是一件非常快乐的事。”话语虽然简单，却张扬着德奥达公司那种“真诚相待，相伴永远”的经营个性。

　　-稳队伍：员工结婚公司操办

　　“我结婚好像石总自己嫁女儿一样。”公司会计小高这样回想自己结婚时的情景。她家在外地，结婚当天接亲的车队是公司组织的奥迪车队，总经理亲自上台为她主婚，“发言的时候，石总的声音都有些颤，好像出嫁的是他自己的女儿。”小高说。在德奥达，员工管理人性化是写在公司的制度中的。在新员工上岗培训手册中写着这样一句话：德奥达之所以能取得今天这样的成就，正是靠公司广大员工爱岗敬业，讲求“奉献”，开拓进取，奋发图强的创业精神。如今，这种精神已沉淀、升华，形成了德奥达公司企业文化的核心，成为公司宝贵的精神财富。在它的背后支撑的就是公司人性化管理的精髓。

　　公司副总季洪波介绍：现在德奥达有员工100多人，从开业到现在，我们的员工队伍一直很稳定，年轻人在这里工作比较安心。几乎每个年轻员工结婚，除了自己回家办事外，公司都会再给他们集体庆祝，员工们都到场祝贺，总经理代表全体员工送一个大红包。现在公司要筹备第二家丰田专卖店，所需要的十多名骨干都是从奥迪店抽调的，丰田店的开业比当初奥迪店的开业在人才上肯定有保证。稳定的员工队伍和不断的成长机遇，给员工提供了自我发展的空间，为德奥达进军新的市场奠定了人才基础。

　　“德奥达公司是一个大家庭，能够在充满温暖、亲情的文化氛围中学习和工作，是员工的快乐，更是我当老板的荣耀。”石桂元说。讲求人文关怀，对客户如此，对员工也同样如此。

　　-数字德奥达：

　　年销售量：2200多辆

　　年维修量：4万多辆

　　拥有固定客户：1.3万多人

　　员工数量：150余人

　　二○○二年：

　　德国奥迪总部：中国市场最佳经销商；

　　一汽集团：最佳3S经销商；

　　一汽大众公司：奥迪销售业务奖，售后服务业务奖；

　　中国市场学会、中国汽车流通协会、中国汽车报：全国十佳汽车经销商。

　　二○○三年：

　　一汽集团：优秀3S经销商；

　　一汽大众公司：最佳3S经销商，奥迪销售业务奖，售后服务业务奖。

　　二○○四年：

　　奥迪专业双杯竞赛(中国区)：最佳服务技术奖、最佳实战表现奖。(王澈)