近期市场的惨淡以及频频出现的价格大战，经销商们无疑是最受伤的，许多品牌的4S经销商已经把盈利重点转向了售后服务，有些正在考虑转让专营权，有的加大促销力度，不一而足，对他们来说救市就如救火，不及时扑灭将危及自身。

　　招数1 经销商先行降价

　　对于目前各大企业小幅度多频率的降价策略，以及大批量的库存，最感到不适应的是经销商。有经销商担心：价格不断调整，消费者会继续选择持币待购，持币待购会进一步刺激厂家降价，加大消费者对降价的进一步期待，最终形成“持币待购—轿车降价—进一步观望与持币待购”的怪圈。

　　现在的汽车市场，用三十年河东，三十年河西来形容并不为过。前两年市场销售看好，经销商都想多拿车，厂家给经销商的数量都是按产能算的，但是今年以来市场销售一路下滑，许多库存都压在经销商手里。而令许多经销商已经感到了灭顶之灾的是厂家为转移库存压力拼命向经销商压车。目前，许多厂家积压着相当于两个月产能的库存车，再加上经销商手里的库存，许多品牌正常消化需要4个月到半年时间。业内普遍的看法是，现在经销商手里的库存量至少是厂家的一倍。按照5月底官方公布的12.65万辆的库存计算，市场的实际库存估计会在25万辆以上，总值超过300亿元。

　　一位经销商向记者表示，不管当月能不能卖，按照厂家的规定，4S经销商每月必须提一定量的车。在这样的关口，经销商如果再不掌握市场主动权，长此以往，库存车的资金压力将不堪重负。

　　事实上，5月份之后，原本较听话的汽车经销商就开始不顾厂家的车价指导体系，充分发挥车价主导权，而低于厂家指导价万元的广告更是屡见不鲜。比较有代表的是大众经销商，虽然大众全悉降价只是6月份开始公布的，但在此前4月份甚至更早，不堪压力的大众经销商开始越权自行降价，以期尽快回笼资金。许多经销商2万元左右的降幅超过了事后大众宣布的1.2万元的最大降幅，在市场上，一定程度反而抵消了大众的降价利好。

　　招数2 引进新的管理模式

　　产品销路不畅，利润大幅度下跌，早在年初，过惯了好日子的东风日产4S店就遭遇到了这种危机。危机之下，众多汽车经销商唯有寻求出路，降价促销几招用完后似乎再无良策。

　　而广州东神贸易公司却另辟蹊径，高薪聘请了台湾裕隆的营销管理人员。记者在东神4S店看到，在台湾的管理模式下，东神的确出现了新的气象，走进大堂，有彬彬有礼的销售员接待，大厅的布置一改过去刻板机械的模式，变得更为人性化，更为温情，有舒适的大堂沙发，小咖啡吧，小网吧等，让人进入其间就有一种放松感。

　　该公司台湾籍副总经理邱永震接受记者采访时表示，国内真正意义的汽车销售发展时间比较短，而近几年又是买方市场，以产品为主导，普遍缺乏营销经验，而相比起来，台湾的汽车营销就非常市场化，是真正以市场为导向，紧紧把握消费者的诉求。他认为，大陆汽车市场近期的变化是一种必然，体现了合理的供求关系，在这种前提下，营销手法就显得特别重要了，他举例说，他刚到东神工作的第一天就发现，东神的工作时间太固定了，下午6点钟准时关门，而在这个时候就有不少的客户正准备上门看车，而根据以往在台湾的经验，这些客户往往是最可能买车的潜在客户。第二天，他就重新制定了工作时间，下午延长工作时间一直到晚上8点以后，事实也证明，在营业延长时间购车的客户已占到了总销量的3成左右。

　　对于台湾管理人员带来的新变化和新思路，得到了东神公司老员工们的极大认同，东神公司市场部部长陈牧歌认为，这种变化是显而易见的，从一定程度上看，台湾销售模式克隆到广州汽车销售领域上是成功的，从未来看，汽车市场的竞争一定会更加激烈，先进的管理模式将会越发显得重要。

　　招数3 增开网点

　　对绝大部分经销商而言，4S店动辄投资几百万，建成以后的经营费用也不少，在市场不好的情况下，一家店的压力就已经很大了。但现在越来越多的经销商为了多卖车，已无暇多顾是否能赚钱了，在这样的心态下，近期广州的大4S店增开分店的现象成了淡市里的一大亮点，比较大的车城如AEC，南菱，在其车城内大建同品牌的第二家店，而独立的汽车经销商也不甘示弱，如经营东南的华佑新开广汕新店，经营菲亚特的意菲新开赛马场分店，经营奥迪的君奥的新店也即将开业。

　　经营菲亚特的意菲公司负责人在其新开的赛马场分店开业时认为，开分店是为了拓宽更多的销售渠道，为车主提供更方便的服务，而说到底还是为了多卖车，分店在规模上虽然很总店有一些距离，但提供的服务是一样的。他表示，意菲对这一模式非常有信心，如果机会和地方合适还将考虑在广州增开网点。

　　记者观察

　　新一轮价格调整没恢复市场人气

　　从5月份开始，随着上海通用的全线下调车价，国内轿车的销售危机显露出了冰山一角，而紧随其后的东风日产降价现在看来也只算小小的搞局者，而真正具震撼力的是大众的全系降价。可以理解的是，中国汽车市场的既得利者和老大也扛不住了。

　　价格的调整是有助于调整供求关系的，因为价格往下调，与消费者购买能力近了一步，必然会刺激需求。但事与愿违的是，新一轮价格调整并没有恢复市场人气。据对大众经销商的调查，全线降价后大众的销售并没有明显增长，其中除捷达销量略有上涨，其他车型变化不大。

　　降价的利器并没有奏效，一个很大的原因是，大众的降价幅度没有达到市场预期。4月份以来，部分大众经销商已经提前降价，价格还低于大众的调整价，此次降价并没有实质效果。而另一个重要原因，由于厂家频繁降价，使消费者不敢轻举妄动。加上媒体炒作，纷纷“指责”中国汽车行业存在暴利，更加剧了人们持币观望的心态。

　　业界观察

　　中国汽车市场已呈现疲态

　　对于近期市场的惨淡以及频频出现的价格大战，业内权威人士认为主要原因是在国家宏观调控下，供求关系的失衡提前暴露出来。

　　从需求方面来说，今年以来，中国汽车市场已呈现疲态

　　一是中国汽车市场经过连续三年的“井喷”后，增长已渐趋缓。北京、广州、深圳、成都等私人购车启动较早的城市，今年以来，增幅回落较快，而二级城市又没有完全启动。

　　二是今年以来，价格战此起彼伏，特别是3、4月份几乎每天都在发生，使消费者无所适从，持币观望的情绪越来越浓，即使是2001年底中国入世前也没有这么严重过。

　　三是宏观调控抑制了集团消费和个人消费信贷业务。在集团消费为主的八十年代，宏观调控可以使汽车厂家门前由第一天的“门庭若市”变成第二天的“门可罗雀”。如今，尽管私人购车已占很大比例，但在相当多的地区，私人购车并非占主导地位，宏观调控仍有比较大的影响。在私人购车方面，银行贷款审查也更严了，成功的比例变低，贷款时间变长，很大程度上也抑制了消费。

　　从供给方面来说，远远超过了市场的增幅

　　首先是新车型及原有车型的改进款层出不穷。以前没有进入中国汽车市场的厂家，将一个个新品推向市场；

　　其次是已经有了产品的厂家，拼命扩大产能，而且认为最终出局的肯定是别人，而不是自己。究竟目前中国轿车市场的产能有多大？没有官方的统计，但粗略算了一下，产能扩张速度至少只是需求的一倍以上。照现在的市场需求，目前至少一半以上的产能在放空。(本版文、图／记者 熊成明)