新汽车产业政策规定，明年起，国内自产乘用车均要实现品牌销售和服务。上海极大多数汽销企业都没有品牌经营权，新规定对于他们如晴天霹雳：难道从此就将被淘汰出局了吗？

　　专家告慰：不要过于惊慌———

　　一块巨石落入本不平静的水面。

　　新近出台的《汽车产业政策》第三十五条规定：2005年起，汽车生产企业自产乘用车均要实现品牌销售和服务；2006年起，所有自产汽车产品均要实现品牌销售和服务。

　　新规定一出，顿时引起汽销业一片哗然：汽车经销企业，是否要重新“洗牌”了？

　　据不完全统计，目前上海地区登记注册的汽车销售企业总数1000多家，其中握有品牌代理权的仅200家左右，此外大多数企业则都没有品牌代理权。新政策强调品牌销售，使这些没有品牌经营权的中小汽销商如临末日，陷入一片惊恐之中。一些原本就惨淡经营的中小汽车经销商已闻风而动，或变更经营范围，或转让、停业，通过一切可能的办法规避风险。就连那些平日“小日子”过得还不错的中小汽销商，也显得顾虑重重。

　　情况是否如此严重？近日针过中小经销商们的这些忧虑，有关分析人士指出：市场的竞争虽然残酷，但却是公平的，《政策》的出台实际已兼顾各方面的利益。“小”不等于“弱”，只要经营有道，这些中小汽销企业依然可以生存发展，在汽销业占有一席之地。

　　品牌销售与“4S”焦虑症

　　新产业政策提出的品牌销售和服务，是仅指取得厂家授权某一品牌的销售，还是一定要建立“4S”店？一般汽车经销企业都理解为：目前要取得厂家授予的畅销品牌的经销权，基本都要求建立“4S”店。《政策》对品牌销售和服务的规定，实际上就是变相规定以后汽车经销企业要取得经营权就必须拥有“4S”店。

　　但是普及“4S”店谈何容易！一个“4S”店初期的投资少则数百万、多则上千万，一个月的开销至少达25万元，这对于那些资金并不雄厚的中小汽销企业，绝对是难以承受之重。

　　此外，建“4S”店还将面临品牌选择的风险。目前在中国300多家汽车制造厂中，像上海通用、上海大众、广州本田这样的“大哥级”厂商并不多，而那些小规模汽车厂商自己也面临被淘汰的危险，随时有被兼并、收购甚至倒闭的可能。对于中小经销商，拿下大品牌的“4S”根本不现实，但如果选择那些自身都朝不保夕的小厂家，无疑又背上一份额外的风险。难道这一纸《政策》，真的已成为中小经销商的梦魇了吗？

　　对此，上海大众政策研究室主任饶达指出：《政策》并没有明确品牌销售和服务的概念。在目前形势下，《政策》规定的品牌销售和服务主要指销售汽车产品要通过厂家授权，“品牌销售和服务”不等于“4S”。全面实施“4S”品牌专卖的可能性不大，至少还需要一个漫长的过程。

　　变通“4S”，中小企业生存有道

　　汽车新政实施后，中小汽销商该怎么做？同济大学教授裘文才认为，中小型汽车经销商以前怎么操作，以后还是该怎么操作。

　　目前，无品牌代理权的中小汽销企业主要采取两种销售方式：一是从品牌专卖店购进后再销售给客户；一是通过品牌专卖店直接开票给消费者。如果实现品牌销售和服务，厂家为了保证政策实施，必然会加强对经销商的监管，从货源上抓起，限制转手经营。但厂家这样做，充其量也就是规定其旗下的经销企业不能将车销售给其他经销企业，而只能直接销售给终端消费者，这其实与目前许多厂家的规定是一致的。所以这并没有把中小经销商完全逼上绝路。另外，中小经销商还可以通过加盟、合作、联盟等方式进行操作。

　　嫁入汽销豪门，成为二级网点汽车厂家为了扩大生产能力，争取更大的市场份额，通常采取兼并加盟等方式。这种方式对于汽车经销企业同样适用。付一笔数额不大的加盟费，成为某大型汽车经销企业的合法二级网点或分公司。很多中小汽车经销企业也表示：就算有足够的资金，如果是个一般的品牌，没有特别好的产品，也不会去投资建立“4S”店。但当品牌经营变为一种不得不为的政策时，投巨资建立“4S”店或者不遗余力争得一个品牌代理都没有直接加盟大的汽车销售企业来得更为安全、直接。这样做不仅能享受到该大型汽车经销企业所拥有的一切品牌的代理权，还能借助该企业的知名度，让消费者产生信赖感。

　　组建社区店，变身“袖珍4S”目前国内的很多“4S”店都投入巨资建得非常豪华，各品牌之间攀比成风。但一些精明的厂家并没有盲目跟进，而是根据汽车经销企业的不同能力和自己产品的特点，选择合适规模的“4S”店。如奇瑞就准备开出一些小规模的社区“4S”店，这些专卖店，“麻雀虽小，五脏俱全”，规模不大，但却具备“4S”的功能。规模小，经销商相应的投入也就小。据奇瑞厂方介绍：采取这种经销方式不仅能加快奇瑞QQ走入社区，还能降低经销企业的风险，而最终受益的还是消费者。

　　依托行业协会，成立联盟公司汽车销售行业协会是经销企业之间的纽带，“竞争加合作”是协会的宗旨。对于更多中小经销商来说，通过经销商协会凝聚全行业力量，是增强自身与厂家对话时话语权的最佳方式。许多中小经销企业也表示，由协会牵头，成立一个由众多中小经销商联盟而成的联盟公司，大家共同出资，共担风险，利润按比例分成。这不仅可以增加中小经销商与厂方谈判的底气，还能降低资金的风险。在目前汽车市场风险率较高的情况下，这种合作共赢的做法，也不失为一个很好的选择。

　　找准定位，苦练内功

　　随着汽车市场旧有体制被打破，“卖方”市场向“买方”市场转变，需求决定供给，汽车产能提高必然带来生产过剩。在这样的发展背景下，厂商地位也将发生深刻的变化。建立“4S”品牌专卖店不仅仅是汽车经销商的“份内事”，对于汽车厂家来说，为了取得市场的主动权，也会投入资金，协助经销商建立。同时厂家对于经销商的考核也不会仅仅取决于规模的大小，真正的销售能力和服务能力才是厂家更为关注的问题所在，销售能力和服务能力强的企业，一定会成为厂家的“新宠”。毕竟售前、售中、售后每一个环节的服务状况服务水平无不直接影响着企业的产品和品牌形象。竞争长存，营销有道。对于大多数中小企业而言，没有必要杞人忧天，应积极把握市场态势，适时做好自我定位，把更多的精力放到“内部建设上”，不断整合市场手段及相应市场资源，坚信挑战与机遇是公平的，中小企业一样可以成就大品牌，坐拥大市场。

　　当然，我们也要清醒得认识到，市场竞争是激烈的，当不合理的销售方式、臃肿的企业数量束缚了汽车行业的发展时，汽车经销企业的“洗牌”也就成为必然。该淘汰的还是要淘汰，只有在不断的“淘汰赛”后，才能对市场进行一番“筛选”，去粗取精，留下更加符合市场需要的企业。如果企业的能力真的已经跟不上市场的步伐，那么何不趁早退而求其次呢？所谓“识时务者为俊杰”，勉强而为之，只会遭受更大的损失，于己于人均不利。(俞凌琳)