近日，从重庆传来的消息，昆仑润滑油公司已经与全国第一民营摩托生产厂商力帆联姻，签下了1500吨的装车用油合同；而另一项1000吨的服务用油合同谈判也接近尾声。“昆仑已经基本取得力帆的合同。装车用油合同已经签定了，现在我们正进行售后服务用油相关合作细节方面的协商，双方的合作很愉快。”昆仑油西南销售中心的王青山向记者确认。

　　而恰在不到两个月之前，昆仑公司宣布其摩托车油通过了日本JASO MA的认证。JASO是日本车辆标准组织，也是评定车用发动机的权威机构之一，它由日本石油公司、添加剂公司、汽车制造商及日本政府共同组成，所制订的规范适用于日本及太平洋国家，用于补充API测试规范。JASO MA是日本对摩托车行业用油的认证，取得这一认证，无异于获取了日本及太平洋国家摩托车用油市场无往不行的通行证。

　　当时，昆仑公布的这则新闻在中国油商们大力开拓认证空间的满天宣传中似乎再平常不过。然而，现在回想起来，昆仑此举颇有考虑，因为当时该公司正在与中国的两大摩托车生产商进行谈判。一位消息人士说：“昆仑选择其竞标力帆摩托之前宣布其通过JASO MA认证，或多或少是想向未来的合作伙伴证实自己的实力。”这位消息人士还透露，昆仑在拿下力帆的大单之后，已经开始着手另一家重庆大厂商的攻关，至于哪一家，他表示还不便公开。但据记者了解，该厂商很可能是中国兵器装备集团公司所属的建设集团公司。

　　润滑油厂商的第二战场

　　昆仑的做法折射出中国民族润滑油品牌在与外资品牌竞争中的一些战略对策。

　　当中国汽车市场被外资品牌所左右的时候，作为汽车重要附属产品的润滑油市场也受到了车市的影响——几乎在所有的中外合资轿车出厂“随行文件”上，在各品牌汽车的特约维修厂里，车主会被“指定”使用某种国外品牌的润滑油，即使没有这种规定，车主也会被建议使用某一外国品牌，否则，“由此引发的一些车辆事故和损害可能要你自己承担”。业内人士称，这是洋品牌面对近几年来昆仑、统一、长城等国内润滑油企业强大攻势的“非正面战略”。

　　这种战略令三大民族品牌润滑油厂商很头疼！在前有外资围堵，后有数百个良莠不齐的国内小品牌竞争的情况下，路在何方？！柳暗花明的是，中国还有第二战场——在摩托车润滑油市场上，民族品牌仍有很大的发展空间。

　　根据有关资料，到2005年，中国摩托车市场需求量将为1200万至1300万辆，到2010年市场需求量为1400至1500万辆。甚至国外摩托车生产巨头也看中了中国的摩托车市场，扬言在三至五年内占领中国市场的三分之一。这个市场的膨胀性还在于，国内摩托车企业开始注重开拓国外市场，仅去年的出口量便达到198万辆。

　　在摩托车行业的战国之争中，力帆和建设均是不容忽视的“强国”之一。前者麾下4000多人，拥有8家生产企业，3家营销公司，具备年产200万台发动机和100万辆摩托车的生产能力，已进入世界摩托车制造业500强，产销综合值名列中国入选登记企业第一位。其发动机产销量、出口创汇、专利拥有量、产销综合值等四项指标居全国第一。2001年9月，力帆摩托作为第一个打入日本的中国品牌，改写了中日摩托车有来无往的历史。在越南市场上，力帆摩托车也占有绝对优势，其品牌已经超过本田。

　　建设摩托也是重庆的摩托车生产商，曾以重金收购南方·雅马哈摩托车有限公司的中方股权，凭借与日本雅马哈的合作，达到了国内市场三分天下有其一的目标。

　　“这(摩托车用油市场)绝对是个巨大的市场！”昆仑润滑油西南销售中心的一位销售人员说，“而且只会涨不会跌。”正是该销售中心为昆仑与力帆的携手立下了汗马功劳。另一位一线的销售人员透露：力帆集团今年首次推出“力帆”汽车，准备进入汽车市场。而昆仑作为其摩托车油合作伙伴，也许将来也会从中获得汽车OEM的份额。

　　作为中国国有的最大润滑油生产商，昆仑润滑油与最大的民营摩托车生产商强强联手，将对其占领国内摩托车用油市场产生直接影响，并将在最大程度上挤压其他品牌润滑油的生存空间。

　　昆仑的扬“帆”之旅

　　昆仑与力帆的谈判是否顺利？二者为什么能相互“对上眼”？记者与昆仑润滑油西南销售中心的负责销售的王青山经理取得了联系。王青山介绍说，2004年开发重庆力帆正是他们的重头戏之一。这个戏不简单，前后经过了重重的评测与准入评估，而竞标前后的竞争者共有长城、统一等8家国内外润滑油厂商！

　　“我们得知5月份重庆力帆集团将展开2004—2005年度竞标后，昆仑公司的西南中心早在元月便开始进行力帆集团油品两个准入(技术与商务)的工作。”王说，“并主要采取与经销商协同开发的方式。”

　　元月份，昆仑通过经销商进行了与重庆力帆集团决策层的接触，并向其介绍了中国石油“昆仑”润滑油的科研、生产、销售、物流等情况，提供了相关的产品资料。随后，在2月中旬，昆仑的研究开发中心便提供了两个油样(SF15W/40、SF20W/50)，由西南销售中心送达重庆力帆指定检测机构(重庆后勤工程学院)进行油品检测评定。很快，重庆力帆技术部门便认可了油品检测报告。

　　据昆仑产品生产技术部负责产品认证的专家张青蔚介绍，润滑油调和油90%都是基础油，后者决定了前者的最终质量。“昆仑有自己的基础油，而其他许多厂商的基础油是向昆仑或是其他公司购买，一旦整个油品市场价格上涨，他们的进货成本也会相应增加，而昆仑在质量上和价格上受到这样的影响会少许多，这也是现在很多厂商润滑油现在或者未来不得不涨价的原因之一。”张青蔚说，“这种现状决定了昆仑油无论在成本还是在品质方面均比这些厂商要略胜一筹。”

　　然而，只有技术合格还不够，实际上，参与竞争的几家国内外润滑油厂商在产品方面也是有可圈可点之处，从这方面来看，昆仑的优势还不是很明显。但昆仑在接下来的几个步骤中和其他竞争对手拉开了差距：3月中旬，根据重庆力帆生产车间实际情况，昆仑制定出重庆力帆装机用油现场物流配送方案；并在4月，待供应重庆力帆油品价格确定后于4月21日—5月10日向力帆集团试供货SF15W/40散油20天，计42吨。这两个步骤之后，力帆坚定了对昆仑的商务准入信心。

　　在5月12日参与重庆力帆集团2004—2005年度竞标。期间，中国石油“昆仑”润滑油凭借其“关爱”的理念、卓越的品质、优良的服务及日益提升的品牌影响力，终于在众多品牌中一举胜出，竞得重庆力帆2005年度装车用油。

　　而从另一方面来说，力帆摩托与昆仑结盟，也是一项战略考虑。据一位投资银行的行业分析师评估，自去年以来，石油价格的上涨已经引起相关行业的连锁反应。从伊拉克战争到欧佩克的限油举措，无一不对国际油价产生直接影响。中国已经是全球第二大石油进口国，石油价格将在很大程度上左右国内经济，特别是国内的用油行业。

　　“尽管中国国内已经有了期货交易，也将制定石油储备计划，但对企业而言，有一个稳定的供应商将会产生极大的节约。”这位分析师说。作为用油大户，如果力帆不争取与一家有实力的供油商强强联手，当国际市场价格有风吹草动时，也许将会面临不可测的风险。

　　“综合各方因素来看，外国油不仅贵而且可能有‘水土不服’问题，而认证体系已经保证国内外的油没有品质方面的差异。对国内企业来说，从长期看，国产油会是第一选择，不论是和昆仑还是和长城抑或是统一，甚至是重庆当地的供油厂商，力帆都会选择一家稳定的供油来源。”至于为什么最终力帆选择了昆仑，这位分析师表示由于没有作过详细对比，并不是很确定。但他指出，除了报价之外，昆仑油的自身品质和不断上升的品牌也是很重要的因素，另外，作为摩托车生产商，润滑油的物流供应配送渠道也很关键，而昆仑在这方面显得比其他几家竞争对手要更有优势一些。

　　关于昆仑：

　　中国石油天然气股份有限公司润滑油分公司(简称：中国石油润滑油公司)

　　现有1个研究中心、9个润滑油厂、6个销售中心；总资产30亿元人民币，固定资产14亿元人民币，员工3300多人。

　　中国石油润滑油公司能够生产13个大类300多个牌号的润滑油(剂)产品，润滑油科研开发能力在国内处于领先水平，营销、服务、信息网络覆盖全国市场。

　　中国石油润滑油公司组建后，新推出了立足于高档润滑油市场竞争的“昆仑”润滑油；旗下的“飞天”、“七星”、“大庆”润滑油多年来在国内外市场享有良好的声誉，公认为“中国名牌产品”。