法国雷诺卡车第一次参加北京国际车展，就占据了展览中心入门处最显眼的位置，而且拿出了该公司的旗舰重卡Magnum。开幕那天，还特别请来了我国篮球名宿巴特尔为Magnum揭幕，更显示出雷诺卡车公司对参展的格外重视。

　　实际上，与其说雷诺对车展重视，倒不如说是对中国卡车市场重视更确切。正所谓“来者不善，善者不来。”雷诺铆足了劲，要开足油门驶进中国。

　　地产与进口双管齐下占市场

　　不久前，雷诺与东风公司草签了关于在中国合作生产重型卡车的框架协议。由于这是国内最大货车企业之一的东风公司与欧洲卡车业巨头的强强联合，如果项目进展顺利，将有可能重新划分目前重卡市场的格局。因此，格外引人注目。自然，在车展期间，项目的进展情况成为大家关注的焦点。

　　雷诺卡车国际合作部副总裁乐伟弛先生委婉地岔开了关于合作项目的话题。但面对媒体穷追不舍的提问，他还是表示，“作为长线的战略投资，我们一定要在中国本土设厂，这样才能站稳脚根。”至于将与东风公司生产哪种车型，乐伟弛先生明确表示，是摆放在展台上的Kerax。

　　记者看到，这是一款较适合于工程建设使用的车型。为了让观众更加直观地对这款车有所了解，雷诺公司布置了一些象征性的场景。而文前所提到的那款旗舰重卡Magnum，雷诺工作人员表示，“仅一部牵引头就高达100万元人民币，恐怕不太适合在国内生产。”

　　贺斌先生，是雷诺卡车(上海)有限公司的总经理。他说：“我们进入中国市场采用两条线同时推进的双重战略。除了投资建厂外，还要大力发展‘商务活动’。”贺斌所说的“商务活动”其实就是将原装重卡进口到中国。他透露说，雷诺在中国的市场目标，是用3年时间，做到占中国10%的市场份额。”

　　与沃尔沃联手叩击中国大门

　　沃尔沃与中国重汽的合资企业华沃公司，已于最近生产出了华沃重卡，而沃尔沃与雷诺是相互持股的关系。那么，今后两大欧洲卡车巨头在中国市场上的关系将会怎样？乐伟弛说，“我们有独立的权力决定包括产品开发及销售政策在内的发展战略。”

　　贺斌先生此时接过话题说，“但是，我们在金融服务和配件供应方面，可以共享资源。”贺斌举例说，“比如，我们在上海保税区有一个共同使用的备件库，并有共同的物流公司为我们双方提供服务。除此以外，在金融服务方面，我们也可以共同为用户提供融资服务。”

　　贺斌先生补充道：“不共享的地方是各自的品牌以及各自产品的销售和服务。所以，我们一定要有自己的销售渠道。”

　　撒开兜住市场的网

　　说到雷诺要建自己的网络，记者问负责售后服务的总监毕煊先生有何打算？毕煊说：“2006年以前，要在中国建30个服务站。借助上海保税区的备件库，希望用户的问题能够在第二天就得到解决。”

　　据了解，目前雷诺卡车在中国的销售方式，是以直接接触客户的直销为主。但这种方式只适合在销量不大时采用，按照雷诺在中国雄心勃勃的3年内占有10%市场份额的目标，这种方法显然不能维持长久。

　　“直销是暂时的，长期目标是要与有企业家精神和高度服务精神的经销商，建立起代理经销的关系。”贺斌说。按照雷诺进口与地产相结合的双重战略，雷诺绝不会等到有了规模批量才着手组建经销网络。

　　据雷诺卡车(上海)有限公司的市场及销售总监黄辕先生透露，“2005年以前，最起码也要发展5~6家有地区经销权的经销商。”

　　看来，雷诺铺向中国市场的网，已经不声不响地撒开了。张冰