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北京汽修公司杨小弟:多品牌销售是车市发展趋势

http://www.sina.com.cn  2004年06月11日 15:34  新浪汽车
北京汽修公司杨小弟:多品牌销售是车市发展趋势

北京汽修公司副总杨小弟作客新浪

   新浪汽车讯 2004年6月11日,北京汽修公司副总杨小弟作客新浪,回答网友所广泛关心的问题,下面是本次聊天的文字实录:

   主持人 : 欢迎杨总作客我们的新浪汽车频道,下面我想问杨总几个问题,请你介绍一下北京汽修公司?

   杨小弟 : 北京汽修公司应该是一个老牌的国有公司,从52年到现在应该有50多年,修理公司在国有体制下发展的一个公司,现在总资产规模已经16.2亿,目前共建4S专卖店20个,还有很多品牌特约维修。特别是近几年,我们主要从客车制造、汽车维修、汽车销售、汽车配件配件的销售、制造、检测等等在汽车服务领域里面,从经营范围来讲有所扩大。

   我们特别是从95年以后,公司的发展速度都是在10%以上,我们在去年也是进入了中国企业500强。

   主持人 : 现在汽修公司并不是单纯地以修车为主,销售这一块占多大比例?

   杨小弟 : 是这样的。我们北京汽修公司是从汽车修理起家的,但是我们从99年在4S店出现以后,到去年为止了,我们主要的营业额达到80%,我们的维修大概是营业收入的10%。

   主持人 : 听说你们2003年进入中国企业500强,这几年你们公司的业绩是很不错,你们在500强排名是多少?去年的营业收入是多少?

   杨小弟 : 在去年评定中国500强是344名,也是仅有一家在汽车服务贸易领域当中唯一一家进入500强的企业,我们从去年的营业额是55.5个亿。

   主持人 : 这几年你们的利润递增速度是多少?

   杨小弟 : 我们递增特别是随着整个市场的发展速度,随着整个市场热销,我们的利润都是在10%到15%之间。

   主持人 : 请你预测一下今年公司利润递增是多少?

   杨小弟 : 从目前情况来看,虽然5月份在汽车销售方面,整个中国市场出现一些情况,但是我们总体上修理公司营业规模是比去年同期水平有所增大。我预计在今年年底我们营业收入应该超过60个亿。

   主持人 : 现在北京汽车销售有像亚运村市场,还有4S店,你能分析一下它们的优势吗?

   杨小弟 : 其实两种销售模式在中国市场出现,也是和国外接轨的趋势,但是离不开中国市场的历史。亚运村市场是从95年底建立的销售网络,其实我们看到亚运村市场建立的初期,我们中国的售后服务和汽车销售这个领域几乎是脱节的,那么就是说销售是松散式的品牌销售,那么它的销售体系和维修的体系没有像后来的4S发展体系。在这种情况下,把多品牌、松散的方式集中在一个市场销售的时候,确实给广大的还未成熟的消费者,也就是消费市场,提供一种多选择、多品位的销售模式,我觉得这种综合性的汽车销售模式,应该说在当时的历史阶段确实起到了一定的推动作用,同时让客户有更多的机会在车型之间、价格之间进行综合评价,当然今天也在用这个模式。

   4S店有一定的历史,大家知道我们在前期的汽车销售当中,单一品牌的销售,随着时间的推移,世界制造业的汽车巨头,纷纷投向中国的市场,他们陆续把高端品牌推向中国市场,应运而生,广州本田由品牌到专业化,使整个中国汽车消费市场这个优势凸现出来。因为在这个高端品牌的市场,消费者可以看到这个希望。比如说我们买完这个车,我就可以享受到它的销售服务,从销售的第一天,他可以成为这个4S店的终生顾客。这种长期的和顾客之间的交往、沟通,那就是品牌与客户之间建立一种忠诚的、可信的关系。实际上是为整个中国市场成熟化起到了很多的好处。

   主持人 : 4S出现,使中国消费者向成熟转化,逐渐培养消费者品牌的观念。

   杨小弟 : 对。

   主持人 : 你们4S店有多少家?你觉得这种对什么企业有好处?

   杨小弟 : 我想4S投入都比较大,因为按照品牌的要求,在全世界都是这样的,要求它的品牌形象,要求它对客户的服务环境,以及在硬件上,包括人员的培训上,大家可能只是看到现在的品牌店,现在越建越豪华、漂亮,实际上更多的品牌一些长期的投入,应该来自于软件方面。比如说客户的服务、客户的回报上,这是都是作为4S服务一次店一次性的投入,还有一个长期的投入关系。这种投入,实际上是对品牌客户对你产生的依赖性更强,随着依赖性增强,这种忠诚度也会加大。我想投入、产出的问题,从表面形势来看,现在越来越突出,我投资比较好的品牌,大家公认的品牌,在投入上很快的把资金收回来。建4S店,我想投入和产出只是周期的长短,对回报没有太多的影响。我说的这种想法和这种顽固的发展网点、扩大品牌是不一致的。

   主持人 : 您能不能谈一下对这次车展的感受?

   杨小弟 : 这两天我断断续续看了一下,我觉得有几个非常重要的特点:第一个特点,恰逢国家6月1号国家产业政策出来,这一块对国际车展起到一个推动作用。为什么这么讲?就是来自于现在世界级的品牌的一些信息,实际上一个产品的展示和我们的品牌是分不开的。说有多少人能够买几百万的高档车这并不重要,这并不表示一个汽车市场的成熟与否。

   但是为什么作为世界汽车顶级厂商能够把经典品牌和技术水平较高的代表放到中国的展览上,很多我们从来没有见过,很多在国外顶级的车展才能够见到的汽车放在这个里面,我信这个是在提示了品牌了形象,提示汽车技术发展的水平。我觉得还有一个提示,我国汽车发展的走向,多功能技术含量比较高。比如说我们产业政策出台,从能耗、车型上,更趋向于发展中国家的车型,但是这种车型,它往往是仅从价格性能比上是不能表现出来的。

   我前一段时间到欧洲去看,像这种小的家庭轿车它的安全性、技术性、舒适性的程度并不比中高档汽车的水平低。但是价格方面要比目前国内认为视为家庭轿车还要高。这种价格性能比,我觉得越是这种小型化,实际上为我们带来便利的出行起到了很大作用。并不是说我用几万快钱,我要买什么车,这种代步工具是带来一种便利。

   主持人 : 您们今年还要开几家4S店?

   杨小弟 : 现在目前陆续要看的这几家有这么几家,一个是马上要开幕的7月份要开的新的上海通用的4S店。还有一家长安福特4S专卖店。还有两个合资的专卖店,一个是丰田的4S店,还有一个是和德国大众4S店。当然作为我们北京汽修公司,同样也是非常希望建立一个奔驰的4S店。目前我们奔驰店按照德国奔驰设计的一些要求,完成了装修,我们准备在7月份试营业。当然奔驰方面的4S店还需要厂商方面批准。

   主持人 : 您对今后的汽车维修市场发展怎么看待?

   杨小弟 : 其实汽车维修市场肯定和汽车的整个销售市场有密切关联。在汽车的维修市场上讲的话,它的维修的空间会越来越大,维修的数字会越来越高,确实维修的内容在发生变化。我们现在新车不能和过去的同种车型同日而语。怎么合理的使用这些车辆、保养车辆,使这些车辆能够长期、正常的使用。现在是常规保养和一般性的保养在加大,而且这个加大的速度非常快。

   还有一块,维修事故车方面,所以我们车辆保有量的增加,事故车确实也在加大它的出现频率,所以事故车的维修,是今后维修市场关注的一个地方。我们如何使这些车辆能够在较短的周期内完成,是我们今后在维修市场需要做的事情。

   还有一个很重要的方面,包括我们的产业政策出台的,关于二手车的市场,其实这一块市场的空间,也是汽车售后后市场的销售行为,是一种销售交易行为。新车与旧车的概念,其实不是新车与二手车的概念,二手车应该是能够达到与新车一样的水平,这又为今后的售后维修的专业市场开拓了一个空间。我们不能按照过去的理解,为什么这样呢?因为车辆带有安全性的,是带有法律性的。你不能把没有修好的车,或者是没有安全质量的车交给用户去用,这样是不可以的。

   这当中还包括汽车租赁、汽车的装饰、改装,将来都会随汽车的发展需要将会不断扩大。这一块市场甚至比新车个人消费市场还要大,但是这需要走品牌化、走专业化、走一条规范的市场之路。

   主持人 : 前一段时间,我也了解到你们北京汽修公司也在做二手车方面有些尝试?您能不能谈一下你们在二手车经营方面有什么举措?

   杨小弟 : 我们修理公司,曾经在3.15期间做过一次以旧换新的业务,当然这也是在旧车积极参与和协调下完成的。我们为更客户更新过程当中,提供一种服务。比如说帮助他进行一些旧车方式的手续,还有在交易过程当中,为他提供免费的人工服务,同时我们为了促进以旧换新的方式,我们在征得用户的要求,从价格上,从售后服务的保证下,在车的内装方面也给了一些优惠,促进了一下这个交易的完成。

   但是从真正意义上说,我们并没有介入到二手车的交易和操作。因为第一我们还不是很熟悉,目前国内、国外的操作模式,虽然我们在探讨和研究,但是我没有很深入的要求它,我们在做一些事情,我们需要做一些市场调查,我们需要做一些专业性的调查,包括到国外著名的公司、著名的交易所考察,实际上我们老总就在国外考察。

   主持人 : 在新的产业政策当中,对二手车也作了一些新的规划,您能不能谈一下你们公司在这方面的打算?

   杨小弟 : 随着市场的需求变化,对每一个消费者来讲,能否真正体现价格方面的性能比,我觉得救就在这个方面。可想而知我们用没有跑几万公里的产品,它的安全性、和舒适性都比较强,我想大家一定会在比较好的价格性能比上面选择他最有利的方面来销售。一个二手车并不是真正意义上代表它的是旧车,或者是一个使用过的车,他应该具备了同品牌一个质量的标识,这个同品牌的质量的标识,在今后的我们消费市场当中,一定可以被客户认可。如果你仅仅理解为一个旧车的话,大家一定不会想到买一个旧车,没有人会花几万快钱买一个旧车。但是我们很多的消费者还是来自于品牌概念。

   主持人 : 最近北京青年报采访你的报道,题目是“做汽车服务贸易的航母”,其中据您谈到一个观点,“在国外,汽车服务贸易的一种模式是企业代理单一汽车品牌,以连锁经营的方式垄断这个品牌在某一地区的销售、服务、维修等业务经营。这种模式肯定不适合中国。”,你能谈一谈么?

   杨小弟 : 在国外关于这样一种单一品牌的销售,并不是这种方式,在有些国家是采取单一品牌销售的模式,并不是所有的国家都这样,比如说美国,还有一些发达国家,他们也是多品牌的销售。为什么对于中国市场来讲目前不适合呢?当然今后的发展情况,未来5—10年,我们中国市场,我觉得最重要的标志是统一模式的品牌,给经销商造成的压力会很大。大家经过这几年忽高忽低销售,如果你这个品牌处于低谷的时候,作为经营者一定有风险。

   由于风险造成某一品牌的整个销售网络的危机,实际上,对于我们的消费者、市场都不是一件好事情。而且在这个话题前面,我讲了修理公司,在这种模式下,随着市场的坡度,当某一个品牌在一个特定的市场当中出现低谷的时候,由于其他品牌的竞争优势、销售优势,能够持续使某一个品牌低谷当中很快的渡过去。因为在市场营销当中,我觉得在中国我们不得不考虑我们中国的文化,不得不考虑中国的市场价值观,所以这两个因素我认为这个模式近几年不适合。

   主持人 : 现在越来越多的私人四位一体专卖店,竞争越来越厉害,很多都提供加速服务和24小时救援,作为国营汽车维修企业,您们有没有感到压力,还是一直以龙头老大自居?

   杨小弟 : 我想市场带来的压力,不看你的体制如何,他所面对的市场,所面对的压力都是一样的。我觉得在谈到竞争的时候,作为一个50多年的国有老牌企业,压力可能比他们大一些。为什么这么讲?因为大家一直在说,我们作为国有企业有一些不利因素。比如说企业的包袱问题,当然我们不能讲这些包袱,因为这些退休员工也是为企业作过贡献的人。

   但是作为经营来讲,这么大的公司,运营成本会高一些,至于谈到一些对客户需求服务的,比如说快速服务,缩短用户的修理时间,然后同时提供24小时救援,实际上我觉得这些不仅是我们公司,而且其他公司也都是要做这些事情。那么这些事情实际上无形当中也是处于提高运营成本、加大运营成本这一块。

   作为我们公司来讲,我们的压力更多是如何能够通过24小时救援和通过缩短维修和保养的周期这样一些工作,通过管理的手段、服务意识的提高,把技术水平提高,我们在管理上找这些问题,我们现在叫做经济生产,然后提高自己的水平,我觉得这些不是压力,是我们满足市场需要的一种表现。或者说我们参与应竞争的一种表现。

   我们是不是龙头老大,我们不得不看到,我们作为一个50多年的企业,要认真学习市场竞争当中任何一个好的地方,包括刚才讲到私人的4S店,包括民营的,整个市场当中运营非常好的企业,我觉得他们也是我们学习的榜样。

   主持人 : 谢谢杨总作客新浪。

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