北京国际车展6月9日在国际展览中心开幕，一汽丰田销售公司常务副总经理王法长6月10日在中国国际展览中心一汽展台接受新华网采访，畅谈主题为“合资，体系能力的再提高”的相关话题。

　　访谈实录

　　记者： 财经时报申小雨 经济观察报赵云

　　申小雨:我先向王总请教几个问题，第一个问题可能不大舒服的问题，我们大家都知道，日本有一个国策，它要让中国的整体工业技术落后于日本，刚好我们的合作方又是日方，大家会有一个感觉，是不是日方给我们的汽车技术不是很先进的，特别是有些车有一些说法，给欧美的车无论从配置性能上都高于给中国的车。就您来看，有没有这种情况？这种情况对我们会产生什么影响？

　　王法长:对这个问题，我是这么想地。因为一汽丰田汽车销售有限公司(以下简称一汽丰田销售)是去年11月份正式开始营业，这个销售公司目前经营六个品种四个工厂生产的产品，四个工厂一个是一汽丰越生产陆地巡洋舰，一汽四川丰田生产霸道和柯斯达，第三个就是天津的一汽华利生产特锐，天津一汽丰田生产的威驰和今年刚推向市场的花冠。我个人觉得，这种说法在现实当中，我没有感觉有什么，丰田应该说整车进入中国市场相对晚于其它大公司，它想更好在中国市场获得后来者居上，它应该把自己更具有竞争性的产品，更能够让大家所接受的产品，拿到中国市场进行生产和销售，这样的话不断缩小与先进者之间的差距，如果把自己落后的产品或者不被市场所接受的产品，拿到中国市场上来，中国市场也照样不会接受它的产品，它想提高竞争力的话，应该把最好的产品拿过来。

　　当然有一些产品，一些先进技术问题，也要根据中国现在的实际的国情，中国实际方面的情况怎样能够更好地适应，比如威驰带GPS卫星导航，实际上与卫星通讯之后，用户真正购买这个档次车的并不是特别多，为什么呢？大家共同知道的一个道理，从目前在这方面整个的技术性能各方面还有待进一步完善和提高，像这方面，它也能够把日本国内已经装备到汽车行业的东西拿来中国来。明年我们知道要投放中国市场皇冠车型上，现在很多新技术同时带到中国来，但是有的技术，像TTB的装备，这个装备很人性化的，是世界上最先进的一个装备，这个装备当中，在我们国家整个的信息体系当中，能够完全适应的时候，用户才能非常方便使用和利用上这个东西，比方在车上之后有这样的功能，如果说，我的车突然坏到哪儿，他不用记，跟前哪有服务站，电话是谁，我应该找谁能够找到服务站，只要启动这个装备，对方立刻跟他进行对话，我的车坏在哪儿了，谁离我服务站最近，通过卫星定位，告诉你，北京三元桥这个服务站最近，离你多远，电话是多少，你跟它联系就行了，系统方面没有这些支持，即使引进这些东西，用户也不一定能够马上使用这些先进的技术，有其它很多的功能，比如可能觉得不舒服了，我牙疼，最好的牙科医院在哪儿，起动设备，也会告诉你，离你最近的牙科医院是什么，我有其他方面的病，这儿方面不舒服，最近的在那儿，这些包括系统具备才行，访问旅店，访问饭店，等这些东西，愿意川菜愿意吃粤菜还是东北菜，这些方面的装备，到日本参观，最新的装备带来了，在国内真正用户使用起来之后，只能使用其中一部分的功能，逐步才能把先进的东西都利用起来，最根本的道理，竞争会决定让自己的产品具有更高的竞争力。

　　申小雨:中日文化是很相近的，但毕竟是两个不同的民族，不同的社会制度，我们也知道，由于他们在工业比较发达，管理理念有一些和我们不一样的地方，在合作过程中，您认为他们在这方面有哪些特点值得我们学习？我们在应用这些东西之后，对我们销售也好，扩大市场份额以及其它理念上都有什么借鉴的地方？

　　王法长:从我们合作半年多以来，我们是这么看的，首先丰

　　王法长先生和新华网工作人员亲切交流

　　田公司是世界上的大公司，而且在销售方面确实有它很强的营销模式。所以现在有的外界也叫销售的丰田，去年它的销量达到了第二，超过了福特，位居世界第二，效益位居世界第一位，超过了通用。为什么能做这么强呢？可能有它符合客观规律，符合社会发展一套成功的一些理念和模式。在我们合作当中，我们确实在这方面学习和吸收了很多这方面好的东西，在这方面首先是丰田在销售理念上非常清晰，而且具有一定的哲理。比如我们现在从营销方面，都在提用户第一，丰田也是要提用户第一，包括我们的公司，在未来的三年内定的目标，第一个目标就是要在2006年实现用户满意度第一，第二个要实现品牌形象第一，第三，在2010年要实现中国市场份额的10%。

　　用户满意度第一，怎么具体实现这些东西呢？它有一个很好的营销理念，要让用户满意，首先让经销商满意，让经销商满意，首先让员工满意。这个哲理我认为还是有很大的道理，因为真正接触用户和市场，不是生产工厂的厂长，也不是生产工厂的工人和技术人员，也不是我们销售公司的老总和我们这些坐在总部里的这些人员，是谁呢？应该是经销店的销售人员和维修服务人员。作为经销店它营销的理念和模式、管理的水平、服务态度，以及为用户达到满意所有措施和举措，如果不具备的话，我们觉得用户第一这个理念就没办法真正地落实到用户的实际需要当中。所以，为了支持经销商做强方面，确确实实在很多地方体现了这些方面。在这个理念下，比如首先实行的是订单式的生产，订单式的生产，这个营销模式和现在在中国市场上普遍存在仓储式的营销是截然不同的。订单式的生产就是要根据用户的需求，根据市场的需求来决定生产。也就是说，我们现在在生产的这些产品都是以前订单所生成的。我们现在的订单，也就是未来逐步要为他形成的商品。这个订单就是有准备的客户才进行生产，这是截然不同的模式了。如果当市场不好的时候，或者我没有订单，没有用户的时候，我就不生产，而不是生产一些积压的商品，当没有用户的时候，使产品产生自然的质量衰减，或者使资金周转赶快出手或者商品的转移，这方面都会影响经销商的积极性，也会引起市场上大量的推销，会造成价格的不稳定，价格大幅度的下降，这其实也是对经销商利益的损害，也是为用户的一种影响。用户不知道这个车不同的家卖不同的价格，今天一个价格，明天一个价格，大家对用户对品牌都会有一种影响。订单式的生产，应该有革命上的意义，既减少的库存，节省了资金，增加了效益，减少了库存的损失和浪费，真正为用户生产所需要的产品。现在提倡的是，我们不生产那些不被社会和用户接受的产品，要生产那些用户喜爱和被大家所接受的产品，所以这也体现了用户第一的理念，在营销模式本身也是一种比较先进的方式。

　　一汽丰田销售在外面没有整车仓库，直接从工厂生产出的车，直接送到经销店，到经销店的时候，经销店事先已经知道在什么时间发到，事先告诉用户，你什么时间到我店求你订购的这台车，也可能车有不同的配置，也可能车有不同颜色的，有不同档次的，有个性化的需求样车，用户本身在采购的时候符合自己的要求进行的订单，也能得到这样的车，更贴近满足用户的需要，也体现把用户放在第一位的实际体现。

　　作为一汽来说，在中国来说也是规模最大，也是成立最早的公司，应该说一汽集团它的理念也是第一汽车、第一伙伴，它也提倡要把用户作为它的第一伙伴，要把经销商也作为它的第一伙伴，也要通过对经销商的支持，对经销商的服务能够得到共同的提高竞争力，更好为用户服务，这些理念基本上是相互一致的，这方面的融合，没有在这方面有明显的差别和问题。但是具体而言，作为丰田整体的营销模式，作为具体的技术措施，有些方面我们觉得进入中国以来，作为一汽，一汽了解中国的国情，一汽了解中国的文化，一汽了解用户的心理，一汽更深了解用户需求这个优势，进行双方的融合之后，我想更会增加一汽丰田销售在市场的竞争力。

　　这方面我们在合作的短短半年多，已经充分体现这个问题了。第一个，在原有的组织机构开始当中有大客户关系室编制，可能在发达的国家当中，他们基本上都是个人用户、个人购车，所以不存在更多的法人用户、大行业、大系统、车改、政府采购，不存在这个，但是中国还不是这样，中国还不是完全个人消费的市场，在中国这些车消费当中，可能体现在法人用户上，就包括系统购车、行业购车、大集团购车，包括大的企业进行车改，统一进行为职工解决问题，包括正常的政府采购这方面，如果没有很好地对应，就不符合中国国情的需要，也就不符合这一个层次用户的需要。这一点在日本当中不会有这样的经验，这方面作为一汽集团来说，它应该有充分的满足不同层次，尤其满足大用户层次需要的经验，我们积极和合作伙伴提出这样的建议，提出这样的想法，很快被他们理解和接受，成立大客户室，而且由一汽派管理人员担当大客户室的领导，这样的话更符合中国国情，符合客户实际需要的，进行这方面的组织工作。

　　第二个方面，在发达国家，只要企业里定了一个目标之后，各个部门就会自然地形成一种合力，就按照这个目标去执行。中国很多问题在目前我们整体文化素质基础上，大家统一思想一是基础上，没有一个组织机构，光靠一句口号或者一句号召的话，恐怕有些时候很难落实。比如提出06年客户满意度第一，在原来组织机构当中没有客户关系维护室这一组织机构，我们就觉得，光提出口号，而不根据中国的国情，不根据中国用户的实际需要，为他们采取切切实实的有效的措施，就难以实现我们追求的目标，所以我们建议应该成立客户关系管理室，让他们根据中国的国情，如何在体系上建立能够保证用户满意的工作，这方面也得到丰田方面的理解和支持。

　　再一次，我们在合作当中，把一汽已经成功的银、企、贸合作方式引进到体系当中，银企贸合作方面，由我们公司和银行进行合作，包括经销商参与到合作里边来，银是指银行，企是指公司，贸就是指经销店，这三方合作最大的好处是什么呢？给经销商降低了融资成本，一般的情况下要接受现金的，我们这种合作可以接受承兑汇票，接受承兑汇票他付出的利息要比现金贷款要低得多，这是对经销商做的是一件非常好非常有用的实事。另外经销商也可以根据它所接受的订单客户不同情况，决定他承兑汇票期限的多少，如果我的用户是分期付款，或者我是一个大用户，当确定接车的时间和最终还款时间不一样的时候，承兑汇票可以开得时间长一些，如果用户是个人客户，车到马上交款的，时间短一些，根据不同的情况，一个月两个月三个月四个月，或者六个月的承兑汇票，这样有很好的自主调节的空间，而且能够更好最佳地降低融资成本。再一个，这种合作的融资成本和这种合作的贷款额度，不会受社会其它的方面影响这种合作，这是稳定的一个合作方式。这种经验在一汽当中和在中国市场当中已经成了流通领域很重要的一种支持金融系统的模式了。目前在整个银行金融界和各个厂家进行合作的模式是一汽创造的，一汽又把它引入到我们和丰田合作的体系当中来，真正也体现了一汽和丰田支持经销商做强，只有做强了，才能更好地实现厂家的理念和目标，为用户创造更好的条件。

　　除此之外，我们也把另外一个符合中国国情，又是中国目前发展和前景需要解决的问题在体系当中进行运作。大家可能知道，在汽车保险当中是交保费容易，有时候进行理赔结算难，这是大家公认的一个认识，尤其是你的汽车，如果是在异地出了险以后，在异地要想得到理赔的话，那可能就更困难了，那就是难上加难了。如何解决这些问题呢？作为一汽方面的合资公司的官员就提出了这样的想法，我们要和保险公司合作，共同解决用户面临实际的难题，因为汽车它是一个交通工具，它不会像房地产一样固定不动，买了车之后，无论商务活动、公务活动还是节假日旅游，一旦到外地，随着社会环境，这个机会越来越多，只有给用户创造了这种好的条件的时候，用户对你的品牌，对你的服务才能有更好地认可，我们在这方面，做了很多的工作。现在跟两大保险公司，一个是太平洋保险公司，一个是中保公司，都签订了总的协议，光签订总的协议还不够，我们还深入和两大保险公司加上经销商加上集团，认真研讨，如何能够制定一个有效可行的实施细则，在这里也需要我们前期的准备工作，包括备品如何统一和透明化，维修公司如何统一和透明化，包括各保险公司不同点的保费保率如何统一和透明化，包括各个保险公司的终端，他们怎么样都能够接受在全国异地接受投保客户的信息，一旦到其他地方，可以马上查到客户的信息，能够进行正常地工作，这些都是一些基础工作，我们有望在年底或者明年初，能够把基础工作做完，最后推进这项工作。

　　我们觉得推进这项工作应该是推动社会进步的实际体现，不仅是将来，买丰田品牌的人，能享受这个东西，一旦成功之后，我想会在中国其它品牌波及和推广出去，作为一汽人的贡献度，应该说在合资企业当中还是充分地体现了出来。目前来说，我们和丰田高层管理人员，虽然我们公司才成立半年多一点的时间，但是双方合作还是非常愉快非常融洽地，我们大家都有一个共同的目标，要为自己的公司，如何在中国市场上更好实现用户的满意度，如何更好扩展市场份额，如何更好提升品牌形象，这个共同目标在共同努力工作，有了共同的目标，我们想，在工作当中好的具体的技术措施问题，好多其它的问题很容易得到理解和互相的支持。当然我们在这当中又不断地根据工作的实际情况进行改革和改进，我们原有的一些管理程序，既然作为合资公司，在有些决策当中，在有些问题可能需要双方都理解，双方都同意的情况下才能执行，企业当中按照不同的重要程度，不同问题的性质，也简化了好多这个程序，合作既要有原则大家相互相信，建立一种信任，这样的话，才能使公司提高效率，共同参与提高市场的竞争力，这方面共同的合作还是非常成功的。

　　申小雨：我还有一个问题，我看过营销短视症举了几个例子，电影把自己看成是一个工业，没有看作是娱乐业，因此现在被多媒体的娱乐方式冲击掉了，从您介绍的情况看，在销售理念上包含了更广泛的社会和人文的内涵，能不能用比较简洁的语言给我们说一下，用户第一涵盖了哪些内容？

　　王法长:用户第一对一汽丰田销售是这么做也是这么理解的。首先生产、制造用户所需求的汽车，这是体现用户第一和基本理念之一，所以我们订单式的营销本身也是这样的，而不是生产出来车再找用户，而是根据用户的需求，我来给你生产车，满足你的个性要求，满足你实际的认可，我来生产车，这是第一个方面的要求。

　　第二，我们从销售的营销顾问当中，用户的接待，包括用户的销售过程，包括一直到用户的今后使用维修过程当中，我们都要在这些环节和程序当中，体现用户第一这些理念，比如说我们现在对售后服务方面是非常重视的，对售后服务重视，不能只是一句口号和理论，首先大家知道，随着中国汽车高速的发展，各品牌专卖店雨后春笋般地出现，现在最缺的是什么呢？最缺的是技术维修人才，所以现在可能是各专业店，这些人才跳槽得太多了，培养一个好的维修技术人才，他不是说一天两天，一年两年就能成就出来的，一下子出了这么多专卖店，需求量这么大，维修人员怎么出呢？应该说在这方面，我们做了很好的工作，首先应该说丰田进口车在进入中国市场的时候，它在这方面提早做了好多的工作，比方说建了很多的专门的就是维修丰田品牌的维修服务站，专门搞维修，因为不是以销售为主，就是以维修为主，为了使这些维修站本身的技术人员能够达到用户满意的技术维修水平建了几个培训中心，目前我们公司建了三大维修中心，一是北京有一个维修中心，广州有一个维修中心，随着现在发展，把广州的维修中心又重新进行了扩建，同时在上海也建了新的维修中心，也就是说我们在全国有三个大的维修中心，尽量通过离经销店最近的地方建立这样的阵地和基地，便于对维修人员的培训，这样我们觉得还不够，同时，又进行了T-TEP培训的方式，这种方式跟交通学校和跟一些大专等等这样的学校，建立这种合作，也就是招生开始，这个班就开始学习丰田本身汽车方面的维修技术，给他们一些师资上的支持，给教育的支持，发动机、变速箱、电器部分，学员开始就学会了丰田品牌车怎么发现问题、怎么排除故障，在实习期间，跟经销店建立这种关系，到店里实习的时候，实际接触的又是丰田实际的车，这些学员毕业的时候，经销店可以优先选择优秀学生到经销店进行工作，为培养未来大量需要的人才做了这样的细致工作，目前有了全国各地七所不同的培训学校，今年年底要增加到十二所，明年还会继续增加，以后一个省至少有一家这样的学校，为整个的网络和体系，建立了未来培训人才很好的技术和基地。

　　达到用户满意，你的维修站，就像医院有了好的医生一样，用户到你这儿不能马上排除故障，不能很好提高维修技术，也是难以达到用户满意的，所以在这方面，我们都是在做了这方面的技术工作，包括备件的供应，我们也制定了一个目标，备件到达率达到95%，在06年之前达到97%在全国怎么样做到？兵马未到，粮草先行，零部件的供应使服务方面没有后顾之忧，这方面做了扎扎实实一些具体的工作，体现用户第一，不仅是一句口号，一定有一些切实可行的整体的措施和从体系上如何能够建立这种保证一些措施，才能真正体现这些方面。最重要还是理念，围绕这个理念之后，才能建立不同的制度不同的管理模式和游戏规则。

　　申小雨：我们还是接着用户第一的问题，用户性价比，特别关心价格问题，人家说福特不是造车大王，是营销大王，定了五百美金的价格，在这个成本上做汽车，从销售的角度来讲，大家比较看重4S店，因为差不多合资品牌都是上档次的，每一个4S店一投就是几千万，肯定要转嫁到消费者身上，这对用户来讲是不是一个负担，有没有可能改变4S的销售方式？更贴近消费者的方法，有没有这种可能？这是我要问的一个问题。

　　第二个问题，因为现在有一个说法，我曾经请教过一汽一些人，我们现在也从成本角度考虑，从国际的采购，哪边儿我们采购什么，大部分做企业认为国产化是降低成本途径，我们现在在合资品牌里头，有没有降低成本，尽量把价格上的优惠给我们消费者的计划。

　　王法长:我先回答一下第一个问题。应该准确地说是3S包括这样几个内容，整车销售，备件零售和维修服务，这是通常的品牌强调的，你讲的4S，前期有普通的品牌，厂家提出，加上信息反馈。实际上，这种信息反馈，在现在的汽车服务当中，它已经不能单独做一个特征了，如果做一个特征的话，我有汽车的装饰，是不是1S呢？我有汽车美容，要不要算1S呢，我将来有二手车，算不算1S呢？我想基本上是3S，也就是基本功能，其它那些辅助性的东西，也可能叫5S、6S、7S，包括现在实行一条龙服务，为你代办很多服务，上牌服务，这些基本上围绕3S的基本功能所展开的。实行品牌销售，现在除了欧盟提出既保持品牌销售基础上，也允许一店多品牌的进行销售，在其它很多国家没有完全推行和实行。对这个问题，我这么想这么看，我们不能脱离具体的国情，具体的现实的历史背景考虑这个问题。作为我个人来说，我仍然赞成进行品牌的销售，为什么这样讲呢？首先品牌的销售它更好向用户传递品牌自身的价值，品牌自身的需求，品牌自身为用户所能够实现的各种承诺的条件和具体的做法。这样的话，在具体品牌销售当中，也有很多具体的一些问题，比如说，真正在维修服务当中，维修是有很多专用的设备和专业技术，虽然技术很接近，但是肯定有不同的差别。像摩托罗拉手机，电池，都是一个牌子，但是电池都不一样，你想通用不行，这个零部件必须到这儿采购去，作为这么大的汽车销售当中，不同的品牌也体现不同的差异。拿做医院来说，同仁的眼科专业比较好，阜外有阜外的特点，其它有其他的特点，因为自身不同的技术的差别，不同解决技术专业和专业设备也不一样，尤其在中国这一块，如何实现自身品牌的一种模式，如何形成品牌的竞争力，现在恐怕还是大家所共同关注的一个问题，所以在这一品牌当中，得到这一品牌系列性的服务，得到品牌咨询度和厂家对用户实现条件的话，可能具有更方便的条件，目前在中国做吃百家饭卖百家车，这样的方式作为用户不一定马上认可，连服装还要到专卖店采购，过去叫百货商店，现在很少叫百货商店，逐步变成品牌专卖店，这么大的汽车销售来说更是这样。作为展厅来说，我也是这么看的，这个比喻不一定恰当，你比如说，现在我们从自身来说，我们要到商店买一个电视机，这个电视机当中，可能有长虹的，有上海的，有松下的，现在没有样机给用户进行挑选和试看的话，用户看不到你这个品牌的图象，看不到你这个品牌的声音的效果，看不到你的造型，看不到你的整体，他怎么能够去买了，他只能说你哪儿有，我去比较。因为咱们国家是一个不成熟的市场，用户很多人都是第一次购车，对车没有完全成熟稳定的了解和认可。不像国外，一生当中已经用过多少代这个品牌的汽车，对车非常了解，你提出什么车，我基本了解，我可以根据了解本身，不用专卖店，在网上购车可以解决这个问题，在现在来说，恐怕没有一个很好的专卖店对应，不一定对用户是更好负责的态度，如果那样的话，备件量搞多少？像丰田，我们有六种车型，明年有皇冠投放市场，还有其它的中低级车和其它微型车投放市场，可能需要十来种的车，总有大小规模或者技术装备不一样的备件，如果允许一个店修中国所有市场车的话，用户真到你的店没有零配件，没有专门的工具和设备，目前在我们国家并不是体现对用户负责，用户找了好多店不能真正找到解决问题的所对应的好的条件，建立3S的专卖店在目前中国初级发展过程当中还是需要的，而且我觉得这样专业化专品牌的发展，更好地体现对用户负责、是价值的体现。

　　申小雨：国产化的价格问题。

　　王法长:我想这个问题是必然的。随着汽车的普及和发展，价格最终肯定是要与国际接轨的。要想与国际接轨的话，你只有采购质量符合要求，又能够最便宜的价格，才能使整车产生很强的竞争力。所以有人说过，整车是鱼，零部件是水，没有零部件的支持，整车整个价格和成本是没有办法实现的。要想达到零部件具有最强的竞争力的话，我想只有更好地实现国产化才能保证整车最终看好的情况，包括质量、价格、服务。

　　申小雨：因为我们《财经时报》比较关注财经，丰田已经申请了在中国进行金融业务，在合资的销售公司里面，这一块业务开展得怎么样了？还是没有开展，准备开展，或者成功的案例能不能给我们介绍一下？

　　王法长:国家已经批准中国丰田金融公司在中国开展业务工作，丰田金融工作进入中国比较晚，批准三家当中，它是进得最晚一家，但是它的起步应该说还是比较快的，即使起步很快，适应中国的市场，对如何在中国能够做得成功，还要有事先准备的过程，今年还没有完全正式开始进行这样的工作。

　　赵云：王总，有两个问题向您请教，我想我们一汽丰田销售有限公司是在一汽集团重组天津夏利、四川丰田和在长春的一个厂子之后，共同组建或者说销售这三方的产品，我想这样一个销售公司，一定有其它厂家和合资企业的销售公司一些很大的不同，您能不能谈一谈一汽丰田汽车销售有限公司有什么不同呢？

　　王法长:作为一汽丰田汽车销售有限公司(以下简称一汽丰田销售)，如果与其它的营销网络有不同的方面，我觉得应该首先体现在别的营销网络可能是销售一个生产企业的产品，也可能是两个营销系统销售一个生产企业的产品，比如说一汽大众生产的产品就分奥迪的营销体系、一汽大众的营销体系，两个不同的营销体系在销售一个生产企业的产品。一汽丰田销售，我们现在是销售四个生产企业的产品，一个是一汽丰越生产的陆地巡洋舰(包括4500和4700级别)这个产品，一个生产企业是四川一汽丰田所生产的柯斯达和霸道，第三个生产企业天津一汽华利所生产的特锐，是丰田旗下的大发品牌，也就是小型车的产品，第四个生产企业就是天津一汽丰田生产的威驰和花冠这两个产品，这个特点应该是在中国目前市场上是唯一的一个营销系统销售四个生产企业的产品，我觉得这种销售，它可能有一个大的好处，第一起码我们不用按四个企业建立四个营销体系，如果建四个营销体系的话，我想会对整个丰田系列当中有很大人力资源的浪费，也会对产品资源的一种浪费，实际上如果建了四套营销体系的话，也会对国家土地资源是一种浪费，融合到一起之后，我想对顾客到我们店进行购买丰田系列车的话，也会创造一个非常方便的条件，他不用到四个专卖店去看、去选，在一个专卖店就可以看到整个系列所有产品。

　　赵云：这个企事业符合一汽丰田销售顾客、用户第一的宗旨，因为方便了顾客。它在一个店里可以享受到最完全的服务。

　　王法长:你讲得很对，因为从营销上讲，现在由4P到注重4C，4C的核心层面就是用户的成本、用户的便利度、用户的沟通和用户的满意度，在用户的成本和用户便利度上，到一个店铺和到四个店，用户的方便和成本确实是不一样的。所以我想在这一点上也体现了为用户着想的理念。

　　赵云：您刚才说到，我们考虑第一出发点是为用户着想，降低用户的成本，降低用户的成本实际上就是提高用户附加值，这也是用户第一的又一个体现，是吧？

　　王法长:对。

　　赵云：还有一个问题，我们现在看到在一汽丰田汽车销售有限公司里同时买到一汽丰田合资品牌生产所有的车型，这是一个表面的现象，作为它的经销商或者专卖店来说，一定与其它的合资公司的专卖店有不同的地方，比方说在当时选拔的时候，它的一些特殊的条件，另外还包括它人员的培训、管理，肯定都会有一些不同，在这方面它到底有哪些特殊的地方？

　　王法长:一汽丰田汽车销售有限公司在选择网络上，它最大的原则就是让我们的经销商能够创造为实现用户满意度最佳的条件，把这个作为选择经销商一个最佳的出发点，在这个理念的出发基础上，它对店的选择因此基本上是这样的，首先要具备土地，因为我们要求现在都是3S的销售，土地应该符合建店的规模，符合能够为用户提供最便利最方便最节省成本的地理环境和地理条件。第三个方面我们要考核它现在的营销业绩、管理水平和服务维修方面的业绩，这里有一个重要的区别是，在选择的时候并不排斥竞争对手目前的经营情况，不是说你经营别的品牌，绝对不选择你，不是这样的，在现有经营不管任何品牌当中都可以作为将来我的合作伙伴，他的理念是说，你现在做得好，将来到我这儿也能够做得好，如果你现在经营都经营不好，你跟我合作之后，我也很难相信你会做好，所以它不排斥经营竞争对手的品牌，将来也可能会成为我们合作的伙伴。

　　再一个对总经理的人选比较看重，因为总经理在竞争中最重要的因素，店管理得如何，对今后的销售业绩、服务业绩，作为总经理来说是起重要因素的，如果总经理不好的话，即使有了好的基础，将来也会搞得越来越差，如果现在还有一些需要改善的情况下，总经理的素质、水平能力高的话，相信在他的领导下和今后工作水平能够不断完善和提高，所以在考察和选择经销店当中，我们把总经理的素质、营销理念和经历、业绩水平，作为很重要的一个方面列入考核的条件。

　　赵云：我听完王总的介绍，我基本上明白了一汽丰田销售特殊指出不是狭隘排斥其它品牌的经销商，而是很包容、很开放的通道，只要你做得好，一样可以进入进来，以品牌吸引你，成为我忠实的经销商。

　　另外一个想跟您聊一下，今年一汽丰田销售目标是什么样的状况？到现在上半年销售业绩是什么样的？

　　王法长:作为一汽丰田销售的销售目标今年定的11.8万辆，这里包括四个工厂的六款车型，花冠可能要超过5万辆，威驰是4万多辆，陆地巡洋舰初定是5500辆，霸道是4300辆，柯斯达是3200辆，特锐是6000左右。

　　赵云：我们在总量不变的情况下，因此说不是所有的产品都会齐头并进，互相有一个调解吧，比方说此消彼涨，这个少一些，那个销量上去也可以算？

　　王法长:任务书并不是我们追求的最重要的东西，我们追求的还是用户的认可，用户能够和喜欢哪种车型和认可哪种车型，这可能是作为我们考虑的重点，当前花冠它的订单是非常多，像南方的省份，有的地方已经排到了12月份，主要由于受产能的影响，工厂正在加班加点，而且正在扩大生产能力，所以在后几个月当中，生产能力上去之后，就会缓解交车的时期，我们也会依据市场上大家订单不断变化的情况去调解生产能力和生产的数量。

　　赵云：现在比较畅销的品牌都会有加价的现象，一汽丰田销售这儿没有听说哪款车……当然非常紧张，但是没有听说有这样的现象，我不知道一汽丰田销售在这方面是怎么控制或者消除这种不正当损害消费者利益的做法。

　　王法长:公司本身的宗旨和理念就是体现用户第一，实现用户满意度第一，厂家的态度是非常明确的，我们定的价格就是用户购买时所接受的价格，我们从来不提倡，不鼓励，不同意在价格上经销商再随意地增加它的价格，在这方面，第一在产品投放之前，就向整个经销商的体系当中不断传达、灌输我们的理念。第二，我们对这个现象和问题也提出明确反对的意见，作为市场考核4S考核评比分数之一。

　　赵云：也就是说如果有这样的问题发生，我们还会采取一些措施整顿营销队伍。现在有这样的问题吗？

　　王法长:目前起码在我们现在当中还没有发现或者处理这样的经销商。

　　赵云：现在所有的车里销售最紧俏的是花冠是吧？

　　王法长:最紧俏是花冠，它的订单量还比较大。

　　赵云：定单是多少？

　　王法长:截至到1至5月份10639辆，订单数接近17000多辆吧。

　　赵云：17000多辆？

　　王法长:各地情况不一样，订单最长的情况已经到了年底，一般的地区是两三个月之后交车，我们准备采取一些措施，在后几个月增加产能，增加产能缓解订单紧张供货的情况。

　　赵云：目前的销售周期是多少？

　　王法长:不一样，地区也不一样，有的经销商订单一直接到6月份，有的订单接在两三个月之后。

　　赵云：以北京为例？

　　王法长:北京两三个月之后。

　　赵云：今天都是谈销售方面的，一汽丰田汽车销售有限公司经销商销售都是丰田品牌，但是车型差距非常大，有轿车，有SUV，还有小型客车小巴、柯斯达，等等车型差距非常大，我们面对每个销售员或者每个销售店的话，因为其它都是单一品牌一种车型，或者是轿车或者是什么，这个难度是不是比较大，对他们提出要求比较高，因为他们需要了解懂得这些车型更多的一些知识，向客户讲解或者推荐。在这方面您在经销店方面是不是有一些困难？经销店怎么面临这些问题呢？

　　王法长:我想这是必然的，因为它销售的品牌不同，用户群自然也不同，经销店销四个企业的产品，四个企业从价位上差距很大，从用户群差距也很大，必然要增加销售方面的复杂性和技术难度，在这方面我们公司目前应该说做得还是比较不错的，并没有在价格上差异过大的产品或者用户群差异过大的产品，销售上受到更大的影响。首先每一种产品投放市场之前，都要根据这些产品对经销商的销售人员和相关的人员进行全面的培训，让它掌握这个产品特殊的性能，不同的用户群，在销售的时候能够比较好地掌握营销方面技术的要求。

　　赵云：还有一个问题，目前一汽丰田汽车销售有限公司的经销商会有扩充，可能跟新投产的皇冠等这些新投产的车型有关系。

　　王法长:目前的销售店已经开业116家，到年底，要开业180家，到明年年底根据明年我们销售的计划和目标，我们可能要开业280家，开业的数量不仅由于皇冠车的投产，关键是我们要根据整个销量的数量决定营销网络的建设速度和数量。 (完)