本报在上一期刊出《给全国汽车经销商的倡议书》后，引起了国内汽车经销商的广泛共鸣。许多经销商在电话或传真中，表达了对“诚信经营、规范运作、树立经销商服务品牌”等倡议的响应，并把它们上升到了“推动中国汽车市场健康、可持续发展”的高度。卖方市场转向买方市场的趋势刚刚显现，一些敏感而有远见的经销商已经开始思考同一个问题：买方市场中，我们怎样卖车？

　　“今年我们肯定完不成厂家给的销售任务。”北京一家规模相当大的汽车销售公司的副总对记者说。随着新的车型和竞争对手的不断出现，前些年颇为风光的一些汽车经销商感觉到了越来越大的压力：市场份额持续下滑，许多以前得心应手的销售办法渐渐不灵了。

　　谁在稀释我们的市场份额？

　　许多汽车经销商都面临着这样的困惑：不想办法做大当地市场，就不能从竞争品牌手中抢占更多的份额，迅速收回投资；而市场扩大之后，汽车生产厂往往又会在当地发展新的经销商，这起码会在短时期内分流一部分消费者。

　　厂家的做法是有道理的，多发展几家经销商可以从竞争对手那里抢占更多的份额。但市场的扩大不可能瞬间完成。许多经销商都承认，当地出现新的同品牌汽车经销商时，自己公司的销售量会出现至少短时期的下降。

　　有知情人士透露，汽车厂家一般是按照对当地市场需求的预测决定经销商数量的。比如，年销量每增加1000辆，就可以考虑增加一家经销商。“多建网点可以方便消费者购车。同时，汽车厂家也不希望个别经销商实力太强，这样不好管理。”他说。

　　“现在市场上的车型越来越多，同品牌的经销商也越来越多，每个专卖店的销量都不可能太大。”北京众义达商贸集团有限公司副总裁高永春认为，除了销量之外，新经销商的出现还在许多方面对原有经销商构成压力。许多新进入者都有多年从事房地产等行业的经历，不仅拥有雄厚的资金实力，在营销上也颇有一套，员工素质又比较高，让不少“前辈”都自叹不如。

　　除了市场份额，我们还有什么？

　　“如果一年的维修量能够养活这个店，我就什么都不怕了。”一家汽车专卖店的总经理对记者说。记者5月份见到他的时候，店里各种车型的销量只完成了今年计划的不到40%。“一家专卖店不能只靠销售汽车来维持。汽车销售要受各种市场因素的影响，起伏较大。维修则不同，是企业长久、可靠的利润来源。”他说。

　　有类似想法的经销商其实不在少数。天津华星北方汽车贸易有限公司是天津地区最大的汽车经销企业，旗下拥有7家品牌专卖店。2002年12月，华星北方将旗下的汽车俱乐部改建成华星北方汽车俱乐部有限公司，至今已在天津建立了13家连锁快修店。“今年我们将建立30家连锁店，最终的目标是100家。”公司董事长、总经理李响告诉记者，华星北方虽然是通过建立4S店做大的，但也会不断探索新的营销服务模式。

　　北京众义达商贸集团刚刚获得上海大众授权，将在广东番禺建一个新的4S店。“上海大众在全国有800家经销和服务网点，现在再投资建立上海大众的4S店，你有信心收回投资吗？”面对记者的疑问，高永春的回答是：上海大众汽车在全国的保有量非常大，维修是一个很大的市场。

　　“经销商是纯粹的服务行业，只有不断提高服务质量，树立起自己的服务品牌，才能长久发展。”高永春告诉记者，从去年开始，众义达在对各品牌店的考核中增加了顾客满意度方面的内容。

　　诚信与规范，一种自内而外的需求

　　对本报上一期刊登的《倡议书》，经销商反响最强烈的莫过于诚信经营、规范运用和树立经销商品牌的内容。他们说，这不仅是市场竞争的要求，也是经销商自身发展的需要。

　　深圳通利华汽车贸易有限公司是海南马自达在深圳市场最大的经销商。公司总经理李玉娟认为：“怎样为社会、为消费者创造更大的价值，推动中国汽车市场健康、可持续发展，是迫在眉睫的大事。”

　　北京众义达集团副总裁高永春告诉记者，前些年，在快速发展的卖方市场条件下，一些经销商对服务质量、诚信经营和品牌建设等不够重视。但今年以来，汽车市场情况发生了明显变化，许多老经销商的份额都在下降，多年形成的经营思路和方法都面临调整。大家都感到，很有必要坐在一起商议一下，如何提高营销服务水平，规范经销商的经营行为。

　　“汽车日常的维修保养，消费者往往更看重便利性，靠一两家4S店显然不能满足这样的要求。要让消费者就近在不同的店里享受到相同品质的服务，就需要经销商联合起来。”他说。

　　“诚信已成为市场经济的黄金准则。”北京现代汽车信发特约销售服务店副总经理郝伟表示，“我们将积极支持倡议，永争‘诚信经销商’”。孟莉