6月9日，一汽丰田汽车销售有限公司常务副总王法长作客新浪，回答网友所广泛关心的问题，下面是本次聊天的文字实录：

　　主持人 ： 首先欢迎你百忙当中抽出时间作客新浪嘉宾聊天室，丰田从进入到中国市场以后，备受各方的瞩目，你以前是在一汽集团公司，现在又到一汽丰田汽车销售有限公司（以下简称一汽丰田销售），这段时间你的特殊感受是什么？

　　　王法长 ： 从一汽轿车到一汽丰田销售，在这里转变有这样几个方面，一个是产品方面，一汽轿车出来做红旗的销售，到一汽丰田销售，与世界性的大公司丰田进行合资，在这个公司当中，我们确实也学到很多新的东西。对一汽丰田销售，我们有这么几个特点：第一，从一汽丰田销售公司而言，我们在这三年来明确自己的目标是三个方面，一个是用户满意度第一；第二个要求品牌第一，这两个是到2006年实现的目标。第三方面，我们想在2010年在整个汽车的销售份额当中能够达到10%。各厂家和品牌都在提用户第一，一汽丰田销售在这方面的理念当中有它自身不同的特点，比如它提倡用户第一的同时，它又讲到用户第一，经销商第二，厂家第三，它把厂家摆在服务经销商的位置上，把经销商和厂商摆在共同服务用户上。这里提倡要求用户满意，首先让经销商满意，要让经销商满意，这是体现人性。

　　　因为真正的接触用户、接触市场，不是工厂的领导，也不是工厂的工人，也不是销售公司的领导和销售公司的员工，真正的接触用户是我们的经销商，经销商和用户这种直接的接触，它是起到了厂家与用户之间的桥梁和沟通的作用。如果经销商自身没有很好的管理水平，没有很好的一个素质，没有一个很好的积极性的话，厂家所提倡的理念、追求的目标就很难真正落到实处。为了体现这一方面，我们把用户满意度摆在第一位。我们整个指导思想都体现了这个理念，包括丰田的营销的模式当中，也有体现这方面的理念。比如丰田现在进入中国，首先采用订单式的销售模式，区别于目前中国市场很多品牌仓储式的方式。对订单式的营销最大的特点就是根据用户的生产来组织用户所需要的车。这种方式有几个意义，第一，真正按用户的要求、用户的需要在生产车。只要有市场，这样就开始生产，如果没有市场的时候，工厂不是靠大量的库存，当市场发生大量的变化，然后继续向其他方面转移。这样大量的库存会导致质量的自然衰减，会导致车原有的质量降低，会导致品牌在市场中的地位降低。

　　　从另外一个角度说，这种订单式的营销也是一个精英销售的具体体现，我觉得订单式的生产有着很深的意义。所以有人说当别的企业还在谈论我这个月销售多少台的时候，我们一汽丰田销售谈的是这个月接到多少订单，这时候接到的订单是为未来用户组织生产，如果一个企业在市场上遇到了破产的危机的时候，按订单式生产的企业，它的生命力正是他未来订单的验证。我想从我们合作伙伴之所以销售成为世界第二，在效益成为第一，它的营销的理念和思想还是比较先进科学的。作为一汽和丰田合作以后，一汽这方面也发挥了很大的优势，我们努力把丰田的思想，丰田在世界所做成功的模式如何按照丰田思路最核心的思想，结合中国的国情、中国的色彩、中国的文化，中国用户的需求，让它进行很好的融合和结合。这样会产生一个更好的竞争力。

　　　我们公司现在新成立的客户关系管理，这些东西在原先的组织里都没有，这些都是针对中国市场的需要，或者根据中国现代汽车发展的需要而设计的。尤其对于大用户来说，从维护成本来说，跟一般的客户是不一样的，它也是一个重要的客户群体。在中国现实情况下，中国国情有很好对应的一方面。我们现在提倡用户第一，提倡用户满意度第一，如果从组织上落实，措施上采取得当，这是中国的特色，并不是喊一个口号，定一个目标，就可以实现。我们现在正在把一汽已经成功的对经销商支持的经验，或者在流通领域一种很好的合作方式也引进到我们投资上来。大家知道汽车的销售这是一个资金量需要很大的一个领域，现在经销商如果没有资金的支持，就会影响到它的销售。尤其现在的订单生产方式，如果资金不能及时打到位，已经生产出来的车，由于资金没有到位，就会耽误链条中其中某一环节。根据你的用户不同，根据是否要进行分期付款，或者其他的大客户缴款日期来决定经销商是要求一个月，还是两个月的，还是六个月，这样自动选择的时间就更大。

　　　另外还有一个重要意义，一旦总的额度形成以后，不会受其他的变化而变化。这一方面合作也是体现了一汽丰田销售把经销商作为我们服务对象的一个重要的方面。我们的理念就是“第一汽车、第一伙伴”，我们把经销商也作为第一伙伴来对待，我们要把成熟的、有利于经销商在市场营销过程当中非常有利的一些措施应该积极引进进来，这也是体现一汽“第一汽车、第一伙伴”的理念，能为经销商创造更好的条件，为经销商创造更好的市场竞争力。

　　　中国的现实情况下，付费易，理赔难，尤其汽车出了事故以后，异地理赔，是难上加难，甚至是根本实现不了，这实际上是对用户不公平的，用户既然交了保费，只要在中国地区内出了问题，都应该给予正常的理赔。由于我们整个前期的运营客观上存在一些问题，所以我们现在提出这样一个问题，就是要通过合作，使我们的丰田品牌车只要是在任何一个地点行驶，不管是到新疆也好，还是到青海也好还是到海南也好，都应该得到合理的保费。

　　　我们在今天研究这些问题，第一就体现了真正的为用户着想，为用户服务的思想。所以，我们认为我们这个做法也是一汽丰田销售的贡献度，也是推动社会进步的一个体现，我们正在和两大保险公司进行这样的合作，总的协议，我们已经签订了，现在我们正在研讨具体的操作细则，并且正在做很多的基础工作。比如零部件如何统一和透明，包括保费如何统一和透明，包括在全国的采购体系当中如果能够形成终端，在任何一个地方发货，整个网络都可以得到支持，我希望能在今年年底或在明年年初在中国能够形成这样的基础工作，这个基础工作对社会进步的意义很大。因为大家知道汽车是流动性的产业，它跟房地产不一样，可以体现品牌对它的关心，一种增值的服务，一种品牌价值的提高。

　　　这是一汽丰田销售合资公司当中应该做的。从一汽丰田来说，它提倡的这种基本理念也是我们公司一方面继续推进这个工作，基本的理念就是要在丰田模式当中贯彻这么几五个方面，改善、挑战、现地现物、团队精神，这种丰田理念在我们一汽轿车公司当中也应该是落实到实处。我们合作的项目很多是体现了一汽的理念，也体现了丰田的价值，一汽和丰田的合作，也会为用户提供更满意的服务。

　　　主持人 ： 感谢你做了这么详细的介绍。我想知道这次一汽丰田销售参加北京车展的一些基本情况你简单介绍一下吧。

　　　王法长 ： 一汽丰田销售是和丰田公司联手一起参加这次北京车展，在本次车展当中，我们展台上一共展出了13款车型，13款车型当中有6款车型是我们一汽丰田销售正在进行销售和未来准备进行销售的车型。有陆地巡洋舰，有霸道等等，还有备受中国用户的好评威驰，还有一款明年三月份要投放市场的皇冠。这些车型都能够很好地体现国产丰田一些车的技术性能和技术先进性。任何车展对厂家来说主要要体现提高它的品牌知名度，展现它的技术和未来的发展的理念趋势，还有它正在销售的车型能被更多人关注和了解。在我们展台上有13款车有6款是已经在销售和未来准备销售的车。现在皇冠在1955年日本第一次投放市场，到2004年4月份在全球已经销售了546万，64年第一次进入了中国，所以中国对皇冠品牌很有一定的认知。明年三月份要投放中国市场，与日本几乎是同步的第12代皇冠车。而且这款皇冠车是丰田品牌中的旗舰。这次在车展台上还有凌志，这次进入中国市场，Prius。除了我讲的几款车之外，还有一种PM 1电动的小型的概念车，今天丰田专务专门驾驶这款车走向前台，并演讲对丰田的全面介绍，以及丰田的理念。这款车当初在东京第一次出现的时候也引起很大的轰动，很多杂志都以为封面的方式对它进行宣传。感谢大家的关注。

　　　除此之外，还有一款动力车，丰田未来要与消费者共同打造新的汽车时代，尤其是在环保方面，他们尤为关注。这次我们把电动车和混合动力车作为一个概念车推向中国市场，并进行展示，预计在今后它的发展动力和发展趋势。