虽然不过半年时间，2004年的轻客市场已经被南京依维柯搞得热热闹闹。3月28日，被称为中国第二代轻型客车领航者的新依维柯都灵V的问世，给沉寂6年之久的轻客市场注入新的活力。一向沉稳而不张扬的南京依维柯公司掩饰不住内心的喜悦，通过超大的规模，超强的阵容，以好莱坞大片特有的首映式向世人展示都灵V的风采。在此之后，都灵V旋风席卷全国，各大城市的巡展，加上央视广告黄金时段的强档播放，一款轻型客车，闹出如此大的动静，不由得让一些强势品牌的新款轿车的厂家也为之羡慕。

　　然而时隔不到三个月，南京依维柯又出手了，谓之“六月真情”大行动。多年来从不打价格战的南京依维柯这一次是重拳出击多用途市场。虽然并未打出公开降价的旗号，但一夜之间，全国各地的南京依维柯经销商以各不相同的优惠促销形式，将销价在13.53万元的A35主力车型一举突破12万元的用户心理价位，且冠以全新的产品名称——康驾。业内惊呼，南京依维柯这一举措将引发轻客市场强地震。日前，记者专门采访了南京依维柯销售公司总经理邓小海。

　　记者：南京依维柯这一次重拳出击多用途市场，业界普遍认为不大像是一时的心血来潮，似乎是计划中与都灵V推出相配套的组合拳？

　　邓小海：可以这么说，我们对轻客多用途市场的调查研究至少长达两年的时间。目前多用途市场的容量已经超过轻客总销量的四分之三。这个市场从1999年开始形成气候，其市场成因在于各大城市新建道路的速度远远低于新增车辆的速度，迫使城市管理者出于交通管理及城市形象两方面的考虑，对主城区采取禁行卡车甚至微型车的措施。轻型客车作为替代车型挤占了这一市场。面对容量如此巨大的市场，我们不可能不想参与竞争。为何我们一直徘徊在这个市场的边缘，过去我们不想多说，现在可以说得很透彻。不外乎两大原因：第一，由依维柯产品的特性所决定，我们不可能像这个市场的参与者那样，用低端的发动机等核心部件压低生产成本去迎合低价位的需求。第二，过去南京依维柯得意系列传统的产品线是以乘用客车为主，如果我们掉头向下去参与低端市场的竞争，产品定位便自相矛盾，不可避免地会影响整体形象，势必顾此失彼，陷入困境。

　　因此，市场上流行的“三降”，即：降档次、降价格、降身份，依维柯与之无缘。

　　总而言之，以往我们有太多的顾虑。投鼠忌器，使得我们只能有所为，有所不为。但是，对这个市场我们始终密切地关注。“韬光养晦，等待时机”，这八个字可以概述我们这几年的心态。

　　历时4年，投资10个亿，我们打造出新依维柯都灵V。都灵V的出现，使南京依维柯产品线的定位变得非常清晰。这就是：都灵V系列攻占轻客商务车市场的制高点，得意系列出击下延的多用途市场，威尼斯系列主打中短途客运及旅游市场。

　　都灵V产品投放以来的短短两个月，实现销售700多辆。市场推进的速度之快，效果之好，超出了我们的预料。作为区别于第一代轻客的特征：在主、被动安全性保护方面以及环保性等必须符合当代潮流的前提条件下，外观时尚化、操控轿车化、乘坐舒适化、空间自由化，已经逐步成为用户选择高档轻客商务车的标准。我们注意到，在得知都灵V参加北京车展之后，国内主要轻客品牌纷纷取消了参展计划，北京车展有史以来第一次出现诺大的轻型客车市场一个品牌唱独角戏的局面。虽然有媒体评论，这是轻型客车市场的悲哀，但至少可以说，都灵V作为中国第二代轻型客车领航者的地位已经初步确立。

　　都灵V的初战告捷，充分表明实施南京依维柯产品线整体推进战略的时机已经成熟。针对都灵V系列与得意系列形成的用户群差异性、用途差异性和区域差异性，有必要适度调整两者之间的价位梯次，将得意系列传统的性价比优势通过优惠促销的方式更加强烈地凸现并展示给用户，同时更加有效地促进得意系列向容量巨大的多用途市场的腹地纵深推进。“六月真情”大行动正是在这一背景之下展开的。

　　记者：一般意义上，涉及到企业营销的重大举措，都具有程度不同的风险性，从经济学的层面，必须考虑付出的代价与回报的比值。您认为有几成胜算？

　　邓小海：我在前面已经谈到，虽然多年来我们一直徘徊在多用途市场的边缘，但我们对这个市场的研究分析一刻也没有松懈。汽车市场无时不存在高风险。南京依维柯是业界公认的理性的企业，历来不打无把握之仗，不浮躁冒进。重大举措出台之前必成竹于胸。我们的胜算基于以下的市场分析和判断：

　　第一，多用途市场的前景看好。随着城市化进程的加快，将会有越来越多的城市限制卡车入城，同时随着城市规模的扩大，物流量也在同步增大。因此市场容量将会继续扩张。

　　第二，用户期待多用途车型更优。如同这个市场的迅速形成和发展一样，不断发生新的变化也是必然的规律。我们通过广泛的市场调查，已经明显感受到多用途车型的发展正在起变化。用户本身已开始对现有车型不满足了，这源于这类车型自身存在的诸如承载性能差、车内空间狭窄、动力不足、可靠性差等方面的弱点。这预示多用途车型必须要有新的突破。什么样的车才能解决城市物流，只有符合环保要求同时又能满足客货运输多样化、承载性能强的高档次多用途车型能够担此重任。我们在以沿海发达地区为主的城市进行的尝试取得了成功，我们已经感受到市场的呼唤。深圳媒体称之为：“城区禁卡谁替代，业主遥指依维柯”。浙江媒体也对依维柯多用途车型给予很高的评价：“承载、动力超一流，客舱货舱两相宜”。我们深受鼓舞，将这类经典用语作为广告语，与用户分享。

　　第三，用户赚钱的前提是要安全。在欧美发达国家，汽车碰撞法规的要求带有强制性，轻型车的短头化早在十多年前就已完成。全盘引进当代先进技术的南京依维柯先行一步，采用符合国际潮流的发动机前置的短头结构，同时将车身宽度设计为2米，与车厢高度等比例，最大限度地提高了承载空间的有效利用率，同时确保了高速行驶的稳定性，这在国际上称之为轻型车的黄金宽度。短头设计加宽体车身，构成依维柯独有的安全优势。国内某著名的从事汽车专业的信息调查公司对广东省进行了轻型商用车用户购买行为的抽样调查，结果显示，96%的用户已将安全性能作为选择轻型车的首要因素。我们认为，这是非常好的迹象。我们这次冠名的“康驾”就是突出依维柯安全优势的体现：“康健安全，驾乘无忧，好上加好，马到成功”。

　　第四，依维柯品牌的优势。经过10多年的不懈努力，我们已将依维柯做得深入人心，多达18万的用户通过使用依维柯而接受了世界级品牌的理念，“欧洲风格，南京依维柯”这一经典的广告语经过千百次传播，已经得到了全社会的认可。依维柯表现出众的经济性、可靠性早已形成良好的口碑。

　　记者：您刚才谈到南京依维柯之所以迟迟不能下决心，在于两大障碍性因素。后者由于都灵V上场得以消除，这比较容易理解。但我认为前一个条件似乎并未改变。用户肯定关注，依维柯是否也会随波逐流，采取许多厂家惯用的降档减配的方法来降低销售价格。

　　邓小海：我们确定的战略是用高品质低价化切入多用途市场，将本身已有的性价比优势更加强烈地展示给用户，从而对用户形成更强的吸引力。我们郑重承诺，不会采取任何偷工减料和降低哪怕一个螺丝的质量档次，使消费者的利益受到一丝一毫的伤害。相反，还要不断提高质量水平。我们此次采取超大幅度的优惠促销，肯定会给企业财务带来很大的压力。实事求是地说，如果康驾销量不能够在原有的基数上大幅增长，这个车型就将面临亏损。这就是风险和压力。基于前述分析，我们已经触摸到市场的脉搏，因此我们有充分的信心打赢这一仗。(岳琳)