岁月留痕，奇瑞时代个性张扬的孙勇现在表现出一派含蓄和稳沉。他表示他不能评介前任和此前的营销方略，只能表述他自己的做法和见解。他认为，降价这样声势赫赫的活动只能算是一把“猛火”，但要烧开一大锅水不能光靠一把“猛火”，要紧火慢火一齐烧；不能光烧给记者看，因为最后是用户买车不是记者买车，得持之以恒地对用户有利、有吸引、有实质帮助。孙勇表示，在“降价惊雷”过后得对用户真正落下“关怀之雨”，方能保持市场持续上升，这包括他正谋划的几大营销新政——孙勇纵论菲亚特营销新政

　　用户买车：火不能光烧给媒体看

　　南京菲亚特副总经理孙勇履新后催谷“惊雷行动”，令长期在车市中处于“温吞水”状态的菲亚特销售热浪升腾，水花翻滚。本报记者在近日抓住孙勇，对他进行了一次营销访谈。

　　由于孙勇就任前南京菲亚特销售高层主管更叠频频，当记者问及孙勇身处此职是否切身感受到前任的重压和销售任务的艰巨，孙勇表示他上任前就有充份准备，“也许是太充分承担压力的准备，现在倒觉得其实不像想象的那么恐怖，工作的进度基本上是顺利的。我是3月1日到职的，3月17日，南京菲亚特同时在北京、成都、南京和广州四地召开新闻发布会，推出‘惊雷行动’，全线下调菲亚特派力奥、西耶那、周末风3大系列的产品的价格，平均降幅12%，‘惊雷行动’开展后各地销售数迅速上升，由过去每月2500台上升到4000台，提升了60-70%，证明市场对这个性价比、这个车型作出了积极的反应，这个价格的调整是恰当的。”

　　此前，南京菲亚特也进行了一系列有声有色的品牌造势活动，比如在记者圈中留下深刻印象的北京“登上长城”、西湖“浮出水面”等富有意大利式浪漫风情的营销举措，但都声势不久，热点消退后销量又显回落。记者遂问孙勇：今年你的使命是完成52000台的销售目标，市场对降价的正面回应虽使得菲亚特销售回暖，但降价不可能月月都来，未来怎样避免热点消退后销量回落？

　　岁月留痕，奇瑞时代个性张扬的孙勇现在表现出一派含蓄和稳沉。他表示他不能评介前任和此前的营销方略，只能表述他自己的做法和见解。他认为，降价这样声势赫赫的活动只能算是一把“猛火”，但要烧开一大锅水不能光靠一把“猛火”，要紧火慢火一齐烧；不能光烧给记者看，因为最后是用户买车不是记者买车，得持之以恒地对用户有利、有吸引、有实质帮助。孙勇表示，在“降价惊雷”过后得对用户真正落下“关怀之雨”，方能保持市场持续上升，这包括他正谋划的几大营销新政———

　　孙氏新政：紧火慢火一齐烧

　　首先，用“心动计划”激活用户群，包括“总经理售车日”、“航空式服务”直接面对客户，同时，南京菲亚特将在不久推出“全国车辆救援联盟”，无论车主驾车到哪里，都可以在菲亚特全国专卖体系内对菲亚特车主提供求援、拖带，维修支持。再在各4S店内建立“小修绿色通道”对日常养护的车辆提供快速服务，避免车主久候；孙勇甚至谋划南京菲亚特在各品牌专卖体系中率先走出店门，变坐商为行商，上门售车，从而提高4S店的销售和服务水平。

　　不少汽车经销商认为，相对于上海通用、广州本田这样热门热销、高利回报车型，菲亚特是一个“二线品牌”，业界最有实力的经销全力去争取热门车型，导致菲亚特经销体系内少有永达这样大型和富有营销创意的经销商，孙氏上述营销设想是否能全盘落实？孙勇认为：菲亚特的营销系统是健康、有潜力的，但是需要“激活”。激活的方式仍然是紧火慢火一齐烧———猛火：迅速推进新产品的应市，充实经销商的“门面”，提升菲亚特的品牌形象。慢火：设立“厂商投诉热线”，杜绝厂商人员对经销商吃、喝、卡，要的劣习；启动大型培训计划，同时稳步推进经销网点的扩大。“毕竟，我们全国品牌经销店只有80多家，与上海大众500家，广本、一汽大众300家相比，我们的覆盖率偏低，空白点很多。菲亚特是经济型小车，要靠走量来拉动，这就要求我们离用户更近。现在，广东、深圳这些地区的经销网络已经到位，我们的弱项主要在中南、东北、西北部，所以，我们准备以一些原有经销商中的佼佼者组成4S中心店带动2S销售维修点的方式扩大销售规模，并鼓励经销商中的有益竞争。

　　由成熟走向演进的菲亚特 由演进走向成熟的孙勇

　　由于“4S支撑2S体系”的布局与去年孙氏在奇瑞推行的“区域授权代理”较为接近，业界普遍关注孙勇菲亚特-奇瑞营销战略的异同、作为职业经理人工作处境和感受的异同。对此孙勇表示，奇瑞是建设基本营销网络的问题，菲亚特是强化和激活营销网络的问题，不能等量齐观。“菲亚特是世界知名品牌，营销系统管理很成熟。比如它的库存基数规定是销售量的0.2%，全国没有中转店，厂区和经销商那里没有一眼望不到边的库存汽车，这是我感受很深的。同时，我在南京不是‘门庭若市’，甚至电话也不多，经销商不是什么事情都要找老总解决，因为一切都有章可循、有法可依，许多数据、文件通过自身局域网传递就解决了，这就体现了管理的成熟。”

　　在这种企业的成熟之中，孙勇看到了菲亚特车型的成熟和信心：“菲亚特178平台的产品在南美巴西的销量远高于竞争对手，每月卖1500-1800台；在中国，意大利合作方刚刚进入，毕竟要一个适应、了解市场的过程，由成熟走向演进。但你看，在已经售出的菲亚特车型中，我们的维修量和维修经费是最少的，备件是各品牌店最少的，以致我们的经销商抱怨从维修赚不到钱。那么，我很有信心，随着现在每月4000的销量，会有越来越多的车主认识，体会到菲亚特的品质和性价比，这个口碑会越做越大，越传越多，菲亚特在中国的明天将深得人心、后发制人！” （深圳特区报记者 李潮）