5月9日，刚被春雨滋润过的南京东郊显得清新而宁静。在东郊宾馆的会议厅内，南京依维柯有限公司(简称南维柯)的高层们在酝酿着一项轻客市场“革命”的营销计划。

　　市场给了都灵V机会

　　3月28日，南维柯为新的换代产品———都灵V商旅车举行了盛大隆重的出生典礼，这一具有标志性意义的“婴儿”，被媒介称为中国第二代轻型客车的领航者。那么，市场承认这位新的领航者吗?

　　南维柯销售公司的邓总给记者报出了一组数字，一个多月时间里，售出都灵V 400多辆，订单900多辆。威力初显的都灵V，似乎验证了南维柯高层对市场的感觉。

　　从1996年至2004年八年间，中国轻客几乎“挥霍”掉了商务车“资源”。长时间没有新产品，已经没有秘密可言的技术在相互效仿着；而没了卖点的产品，又使各企业间的营销活动“你抄我袭”。老化的产品使轻客的商务车价值在缠斗中所剩无几，沦为客货兼容型的轻客，已很难吸引讲究身份地位的商务车用户的眼球。

　　在这样的背景下，商务车市场渐渐被MPV和四川丰田考斯特所替代。四川丰田的故事曾被很多业内的人羡慕，据说，一辆考斯特能有5万元以上的暴利，二十几座商务车市场四川丰田独享了。南维柯总经理张欣对此感慨地说： “表面上看，轻客与商务车市场渐行渐远，可实际上，商务车留给轻客的市场空间很大。只不过没有好的可供选择的产品。其实，MPV所谓承载空间优势是相对轿车而言的，一旦对比真正意义上的现代轻型客车自然相形见绌。现代生活的快节奏、高效率、超负荷运转，使人们即使在商务车里也渴望自由舒展。通过对市场的深入调研，我们已经感受到用户对轻客商务车更高层次的需求，可以概括为“四化”：外观时尚化、操控轿车化、乘坐舒适化、空间自由化。当然，前提是在主动安全性和被动安全性的保护方面以及环保性等必须符合当代潮流。”

　　华晨金杯、东南汽车忙于上轿车，耗费了太多的内部资源，没有新的换代产品，给轻客的商务车市场留出了空间。而在张欣看来，四年全身心的“资源”投入，使南维柯有了当市场领头羊的资本。凡到南维柯生产现场看过的人，无不赞叹其现代化的生产设备和管理方式。按张欣的话说，南维柯的生产手段“比轿车还轿车”。

　　老鹰和小鸡不能一样卖

　　南京苜蓿园大街的“向阳渔港”，是人气很旺的餐厅。豪华高雅的环境和可供5000人就餐的巨大空间是请客者津津乐道的素材。现在餐厅里又多了一个更值得称道的素材。当人们一步入大厅，就见到一辆都灵V，旁边一位萨克斯演奏者忘情地吹奏着，悠扬婉转的音乐从光可鉴人的都灵V身上蔓延开去，散落到餐厅的各个角落。

　　既然车按轿车化的模式生产，产品当然也就不能再按老轻客的方式去卖，“老鹰和小鸡”不能一样“吆喝”。营销上，南维柯要按轿车的时尚和人性化细节做标准，在人的大脑还未对轻客型商务车形成新的概念前，提前留下都灵V的影子。

　　除了品牌塑造方面追求高品位外，服务的细节方面也必须体现革命性的变化。据销售公司的邓总介绍：“与过去不同的是，所有购车用户百分之百建档。用户购车一周之内，南维柯售后服务人员电话回访征求意见。并且建立起三三制：购车三个月内，每个月的上中下旬，均主动与用户联系，了解使用情况并征求意见。第一次走合保养之后的10天内，售后服务人员贴身服务，根据用户的使用状况、存在问题进行现场指导和服务。销售公司客户服务中心开通24小时全天候服务热线，任何时间段，一旦用户出现故障而需要救援，同城区2小时之内，服务人员即可现场服务。”

　　为了使整个营销活动更顺畅，公司在计划中要求每个月各相关主管部门要出具一份给总经理的报告，主要内容是用户购车意见，及交付使用后满意度状况。市场信息的直接反馈，可以使高层对市场做出快速决断。轿车化营销理念与欧洲前卫造型，及先进技术结合的优势，使都灵V市场的推进速度出人意料地快。

　　在局势不明前抢占制高点

　　对于竞争对手来说，都灵V的出现已使他们感到了压力。据说，金杯在广告和宣传口径上，已不再提轻客领航者。而压力最大的全顺，也已将产品突出的重点改在了安全性上。来自江铃内部的消息，根据目前出现的市场状况，全顺的市场战略已在调整中。

　　压力同样也作用在张欣身上。虽然都灵V在市场初战告捷，可张欣仍不敢有丝毫懈怠，自认为敢说敢干的张欣，面临着取舍的痛苦。都灵V系列产品的到来，使本已复杂的产品系，显得更为眼花缭乱。“南维柯的产品，不能搞成好莱坞大片，什么都有。亮点太多，等于没亮点。”张欣要给南维柯庞大的产品系“瘦身”。

　　收拢拳头是为了更好地出击。3月底，意大利依维柯总裁阿尔方特先生亲临南京，参加南维柯董事会议。这位在中国浸润多年，熟知中国国情的总裁，看到了中国轻客市场规模在世界的独一无二。中国的GDP值没美国高，但市场已与美国一样居世界前列。市场前景的广阔，自然使中国成了意大利依维柯的重中之重。会上阿尔方特明确提出，南维柯的销量要达到5万辆。

　　5万辆是现在南维柯销量的2倍多。可以说，意大利依维柯与德国大众一样是最早进入中国市场的先驱者，它的眼光独到，为自己挣回了两倍的投资。然而，现在的市场毕竟与以前不同，参与者也在发生变化。据悉，德国大众轻型商用车定格一汽，T4的生产在紧锣密鼓地进行中；日产与东风联手后，佳奔和碧莲很快也要在中国生产；而奔驰在中国市场的很快落地，也会使凌特形成对都灵V的市场拦截。

　　5万辆是南维柯在市场上的制空权。在这些产品还未到来前，南维柯要抢占制高点。摔跤手有句行话：“只要压在对手上面就输不了。”在轻客市场，张欣要用三张牌，都灵V占据商务车市场，得意系列占据下延的多功能专用车产品市场，威尼斯之旅则主打中短途客运及旅游市场。

　　三张牌如何互动，如何传递让人清晰的概念，恐怕是张欣目前急于解决的事情。

　　(刘小勇 陈静仪)