上海黄浦江边的远东国际大厦——李总办公室，墙上挂着一幅中国地图，上面标满了各种区域符号，在他的桌子上放着一个厚厚的笔记本，里面全是千里马的“销售核心机密”，用李总的话说，千里马人是用数据说话的。数据管理和模块管理相结合是千里马营销的秘诀。李春荣说：东风悦达起亚有127个网点分布在全国各地，将原有5大区域划为十大区域精耕细作。什么叫品牌经营？品牌经营就是经销商辖区负责制。这个地图就是我们工作的动力。

　　区域销售目标怎么定？怎么完成？这是非常费脑筋的，也是千里马比较见功力的地方。千里马将营销策略概括成四个字——数据中国：用数据来管理国内市场。

　　千里马对每一个地区都有一个目标，在定目标的时候考虑的因素比较多，比如说要考虑当地的人口，考虑当地的GDP，考虑当地的客车保有量，考虑到当地轿车的销量，考虑到轻型轿车的销量，还考虑到商务车的销量，考虑到千里马的销量，考虑到成功专卖店的销量，考虑当地的消费偏好、当地的气候等等。

　　然后制定出结构比，这个结构比要精确到小数点后第四位。举个例子，湖北的结构比是3.4811。当初千里马卖5万台的时候，你们可以查一下看看，湖北就是卖了1700台。经销商完成目标了。

　　我上次跟一个搞财务的领导汇报，他喜欢听数据。他说：“悬吧？这个都精确到小数点后第四位了，怎么会有这么精确的东西呢？”我跟他讲，这是用一个科学模型做出来的，怎么科学我检验给你看。

　　千里马的营销策略是“继承、完善与创新”。创新是有风险的，也是需要代价的，需要很多探索，把一些好做法搬过来，如风神公司的营销做法，神龙公司在卡车方面的售后方法；在公关宣传方面，上海通用做得好，我们多向他们学习。这样博取众家之长，并融为一体。李春荣认为这些都是公司成功发展的很重要原因。

　　作为一个管理者，有个很重要的心态，可以用一句话来说就是孙子兵法说的：“先为不可胜，然后胜之。”有人问我：谁是你最大的竞争对手？我的回答是：最大的的竞争对手是我们自己。

　　把采购做好，把自己的产品做好，把推广做好，这都是非常重要的。在去年竞争非常激烈的环境当中，千里马三个月就出一个新车型，这也是我们取胜的一个很大因素。然后把我们的售后做好，比如说还有一点就是在维护环境方面，我们认为是做得不错。

　　那么什么叫营销呢？营销就是把你的环境维护好，为客户服务，这些都是客户价值，所以我们一直在提：“千里马-东风悦达起亚是客户价值的‘标杆’”这个客户的价值就包括了客户满意度，包括了这些广泛意义上的客户。这些都是我们的环境，把环境维护好，就能够在一个和谐的环境下，把所有的工作做好。

　　如果没有模型、标准和数据管理就麻烦了，经销商就会说：“我这个地方的车不好卖，你给我的目标太高了，完成不了。”我们不能说跟谁关系不错，好卖的时候就多给你些任务，不好卖的时候就少给你一点，这样就不能很公正客观地来对待经销商。经销商之间是通的，如果你偏惠，照顾谁，其他人就会都知道，就会说这个公司不公正。那么在整个行业都会说，这个公司没意思，不公正。我们的结构比是公开的，所有的经销商都知道这个结构比，所以你想偏都不行。车子不好卖的时候，你不给他，他能放过你吗？我们不会让经销商说我们东风悦达起亚这个公司不公正，我们对待所有的经销商都是一样的。

　　曾经有的经销商对我说：李总不公平，为什么给我这么高的指标？所以我才完不成，别人完成了，是因为‘码头’大嘛，他的任务比我的少啊。

　　我不能回避他，也不能说我是领导就去压他，那不行的。第一我打开数据库给他看，把这个模型拿出来给他看，我告诉他我这个数据是如何来的，是不是科学的，这个是第一；第二个我给他找原因，为什么卖不好？这里面的13个要素，我一个一个给他找，给他找出来，让他心服口服。中国人有一句老话是说：“以德服人，仁者无敌。”我认为这句话在企业里面也是非常重要的。你说完成让人信服也很难，但作为管理者，一定要有这种思想，让他心服口服。

　　经销商对荣誉非常看重，因为这是他的价值。东风悦达起亚十佳的牌子还是很值钱的。所以我们把结构数据，跟经销商的赢利模式都是结合起来的。

　　我们现在的专卖店，全国标准都是一样的，像“麦当劳”一样，统一的硬件规范，统一的软件，都像汉堡一样，后面的牛肉都是背上的，都具有一致性。不像有些公司，要求很高，弹性很大。

　　就像一个餐馆一样，厨房搞不好，谁吃你的东西啊？谁还敢吃啊？前店后厂，专门的4S店。比如吉林有一个经销商，两家公司让他建店，他选择了千里马，那家不干了。我问他为什么那家不干了，他说了十多条原因，他说你们的督导来了以后，查这个查那个，看了这个看那个，他们的督导来了以后干啥呢，到处发展新网点。一个地区的经销商卖这么多，跟他的赢利是相关的，这跟他的投资也是呼应的，那么回报期是固定的，本来建一家是N年，如果原来是两家，现在是4家，肯定就是2N年。有的厂家为了达到自己的要求，拼命地加网点，从长远看，损害了经销商的利益，这样，你的凝聚力、向心力会强吗？天天叫嚷客户满意，客户满意，经销商也要满意啊。当然了，如果经销商的行为不能让我满意，我也扣他的钱，这是一种契约。真正的营销管理说白了也是财务管理，以财务管理为中心的，以市场为导向的，严格管理，军事化的管理，通过加强管理，不断开发新产品，以适应市场，这就是千里马取得成功的关键。李春荣如是说。

　　《每日电讯-汽车》祝虹