降价不是万能药

　　经销商活动促销售

　　降价波席卷车市后，经销商是几家欢乐几家愁。南京菲亚特(以下简称南亚)的经销商属于心情不错的。菲亚特大幅降价，带动了南亚系列车型的销售。南亚销售第一的专卖店都灵沙龙的总经理表示，降价虽然是最初级的营销手段，但在一个初级的汽车市场，降价却是最直接、最有效手段。目前在都灵沙龙，最低价的派力奥和降幅最大的周末风销售最好。

　　可是经销商不是都这样开心。竞争是越来越激烈，车越来越不好卖。一位福特经销商坦言，现在经销商不仅要承受对手的压力，还要面对同一品牌的其他经销商打压。除了降价以外，经销商是用尽浑身解数，利用五花八门的服务、活动吸引消费者的关注。记者从上海大众的经销商获悉，4月波罗上市两周年，经销商不但搞促销，polo让利8000元左右，经销商还邀请车主、设计师、生产人员等一起到后海荷花市场的酒吧，交流恳谈。而在服务上用心的不止上海大众，华泰经销商在促销售的同时，把海尔式服务概念运用到汽车服务当中。而一汽丰田的经销商在销售特锐时，依据其特色，推出装饰大赛，让这款小MPV多了更多谈资。而经销商努力是否真能促进自己的销售呢？据刚刚落幕的北京西单家用车展统计，此次车展消费者参观人次达到20万，而每天成交辆不足10辆，消费者表示价格不稳定是自己谨慎购买的主要原因。经销商对这次车展的成绩也不甚满意，连连向记者抱怨卖车真难。

　　营销就是一种品牌

　　面对经销商的困惑和困境，经销商自己也在谋求突破。被业界认为将对汽车营销产生深刻影响的“2004年汽车营销峰会”日前结束。与会专家表示，在消费者日益成熟的今天，降价不是万能的。盲目地降价不但不能达到促销的目的，反而引起消费者的持币观望。经销商要学会塑造自己的品牌。而营销本身就是一种品牌，品牌塑造并不仅仅是厂家的事。整个汽车品牌和营销品牌的有机结合才是品牌营销的最高境界。

　　正如都灵沙龙的总经理在文章开头所讲的前半句话，降价只是最初级的营销。但是不是最有效的手段？消费者的持币待购已经做出了回答。看来经销商也要加强学习，谋生存也要谋生存之道。(李卫杰)