汽车销售渠道：从4S模式到30S的目标已不遥远
从目前的发展状况来看，汽车品牌专卖开始步入大跃进时期，4S的概念也在不断地扩展和更新，什么才是真正适合中国的汽车销售模式，这个老生常谈的话题又有了崭新的内容。
近些年来，国内车业竞争不断升温，其中销售市场的竞争尤为激烈。与全球汽车品牌专营店大幅缩水的情况相比，4S专卖模式在中国得到了普遍认可。不同品牌林林总总的4S店构成了一个十分庞大的市场景观，以中国特有的方式塑造着新的市场格局，而4S店的建立也被视为中国与全球汽车经济接轨的必要过程。
对发展势头强劲的中国汽车市场来说，借鉴国外汽车行业的发展经验则成为一条必由之路。所以，从1999年至今，随着中国汽车销售政策的逐渐放开，四位一体的品牌专卖模式被广泛地应用到了中国，并终于在去年成为主流。以前只有国际著名品牌才有4S专卖店的时代一去不复返了，4S变成了一种现象，而以前它是作为一种标准存在的。
虽然像北京亚运村汽车交易市场那样的大卖场仍然是汽车销售赢利的主要渠道，但随着人们消费心理的不断变化，耗资巨大的4S店显然更加规范化、更具权威性。
一项调查显示，对于国内普通的汽车消费者来说，超过92%的用户倾向于经销商能提供统一的销售、维修服务。与汽车超市和连锁快修这两种经销模式相比，优雅的购车环境、强大的维修支持是4S店的显著特点，它既可满足人们放心消费和轻松消费的心理，也代表了汽车生产厂家和销售企业的实力。
对于汽车制造商而言，4S模式的实行对其品牌形象的树立和区域价格的控制都相当有益；运行4S店的商家则可以凭借自己专业化、多方位的服务来吸引更多的消费者，并在销售之外赚取利润可观的服务费用；而厂家与经销商之间由于利益一致，可以进行策略互补，更有利于产品营销的推广。
冒进还是投机？
4S店的投资少则百万、多则上千万，对场地面积的要求也较为严格。如吉利美人豹4S店总投资要求不低于1300万元，总面积要求为2000平方米左右。东风悦达起亚则要求建立其4S店的企业有1200～1500万元的运转资金，并拥有4000～6000平方米的场地。而一汽丰田的北汽修4S店最高投资竟然达到了8000万元。
诚然，畅销品牌的4S店能够使生产厂家和商家同时获益，但对于一些经济型轿车的生产厂家而言，4S模式是否适用仍然是一个疑问。在利润相对较为薄弱的微型轿车市场，4S店高昂的前期投资费用和运营费用对经销商来说是一个压力，而生产厂家对经销商的汽车销售、服务及管理培训的费用开支也着实不小。我们看到，一个很不成熟的车型如果贸然发展4S店，如果达不到市场预期，将造成很大的资源浪费。
北京有上百家汽车专卖店，占据了北京市场20%到30%的份额，而亚运村汽车交易市场却仍然是北京的大户，有40%的汽车是从这里销售出去的。作为汽车保有量很大的地区，北京4S专卖店的优势并不十分明显，但专卖店建设仍然在如火如荼地进行。
从全国来看，不少汽车厂商为了争抢市场份额，极力推行4S模式，而这几乎已成为一个普遍现象。如东风悦达起亚在全国有59家4S店；丰田仅威驰就有50家专卖店；而北京现代也早已确立了全国100家专卖店的宏伟目标。
虽然4S店的进入门槛在逐渐提高，但这丝毫不能影响人们对这一销售服务模式的看好，很多车商共争一个产品代理权的现象亦不少见。但是我们也应该看到，由于投资成本回收期太长在销售网点过于密集、利润空间逐年减少的现实下，4S店的生存也受到了威胁。层出不穷的4S店在有限的市场容量面前已显得有些尴尬。
4S店不仅要配备整车销售、汽配销售和汽车修理三方面的业务人员，而且还要具备物流、库存和修理的软件、硬件条件。要求一个品牌完全以4S为主导并不符合现实，如南京菲亚特的“4S＋2S”营销模式，就可以看作是一种向4S模式妥协的方式。其商务部总经理孙勇解释说，这种营销模式就是在大城市或经济比较发达的城市，经销商要严格按照厂家的要求，兴建符合标准的4S专卖店，而在不发达的中等城市或县级市，建立具有整车销售和维修服务功能的“2S”店。这些“2S”店原则上由“4S”店独资或控股建立，当一个地方的保有量达到一定规模时，“2S”可以升格为“4S”店。
南京菲亚特的营销模式降低了4S店的运营风险，但这对厂家的渠道管理能力是一个挑战，如何确定一个非常规范的价格控制体系，杜绝价格混乱现象成为重中之重。另外，某些品牌的专卖店受利益的驱动，将热卖的车型拿到其他市场进行加价销售，严重损害了消费者的权益。这些都是中国4S模式发展过程中呈现的新问题。
从4S到30S
作为一种新兴的汽车整体服务方式，4S模式在中国仍然处于现在进行时，有着相对良好的发展前景。目前4S店缺少洗车、换胎、装饰、装潢等服务，业务操作也缺乏统一的规范性流程。
2003年8月6日，从房地产行业“杀”入汽车经销领域的成都置信，在以汽车销售一条街而闻名全国的成都市红牌楼九兴大道上，投资1.5亿元，建造了展厅面积8000平方米的置信精典丽都汽车广场，并创下开业当天销售汽车86辆的业绩。之后，“精典汽车”宣布，凡在“精典”买车的车主，可在“精典”快修美容连锁店享受终身免费洗车服务(每年60次)。也正是从这一天起，置信精典推出了一种全新的经营战略———5S超市(即多品牌汽车展示销售、售后服务基地、配件供应、信息反馈、汽车生活方式即营销汽车文化和汽车生活、附设社区快修美容连锁)。
“精典汽车”这些不同寻常的举动和全新的营销理念震撼了许多汽车经销商和消费者，这种多品牌汽车超市和独特的5S理念，革新了传统的汽车营销理论，被国内媒体和专家学者称为“精典现象”。毋庸置疑，随着4S店服务的逐渐专业化，4S模式将会扩展更多的功能。汽车经销商们已经认识到，最大的赢利空间其实并不是来自于售车利润，而是顾客的忠诚度。良好的专卖店品牌形象和多功能的服务将最大限度地延长顾客对该品牌产品的持续支出。所以，实行更方便、快捷的修车、保养方式，增加更多人性化的服务将会是一个趋势。一汽轿车MAZDA6的“4S＋6S”就是一个可借鉴的例子，其推行的“整理、整顿、清扫、清洁、素养、安全”的6S现场服务管理系统，虽然与传统的4S相比只是在服务方式上进行了优化，但仍然给人以耳目一新的感觉。
可想而知，中国4S专卖店的功能特征，将会转向全面且周到、细致的服务中去，消费者用车、养车过程中所碰到的一切难题，都将在4S专卖店中得到解决。它的意义绝对不只是S前面的个位数变成了两位数那么简单，这意味着4S专卖店单一品牌销售的规则将有所变动，而到了那时，销售渠道的整合与重组也将不可避免，汽车销售服务市场将更趋理性化，竞争也将更为激烈。
在品牌专卖的跃进时代，完美的4S模式仍然是一个理想。在中国汽车消费的大环境下，这个理想的实现需要多一些创意，少一些浮躁。审视4S模式现有的盲点，是因为它正在改变。可以预测的是，从4S到30S，这个目标已经不再遥远。(王超)
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