一、中国汽车市场正在走向买方市场

　　应该说，2004年之前，我国汽车产业实现了快速增长，但是同时也产生了汽车库存压力加大、持币待购状况加剧的情况。并且由于车型频繁降价，打击了消费者的消费信心，消费者持币待购状况加剧。汽车市场今年1~3月销售增幅明显回落。

　　从消费者的角度来说，由于私车消费比例大幅度增加———目前已达到93.7%；消费者汽车专业知识的增加；消费者权益保护意识在加强，消费心理在逐渐成熟和国家政策、媒体的引导，汽车消费正在由非理性向理性转变。应该说，中国汽车市场正在从卖方市场走向买方市场。

　　二、中国4S专卖店的特点

　　1999年，上海通用、广州本田等率先引进4S店模式，是代理商按照制造商的标准和要求全资承建，代理商需向制造商交纳保证金，以全额车款提车。这其实是厂家为主导的一种模式，经销商必须遵循厂家制订的游戏规则，而经销商的利益却没有被充分考虑。中国的汽车4S店具有选择性、排它性和垄断性三个特性。在这三个特性的影响下，中国出现了世界最豪华、最庞大的4S专卖店群，这些4S店投资规模大，一般都要投资1000万元以上，并且重硬件建设、轻软件建设，绝大多数专卖店是在卖方市场下建立的，有硬件同质化的趋势。

　　三、买方市场下4S专卖店面临的挑战

　　在中国汽车市场由卖方市场向买方市场转变的过程中，4S店面临的风险也逐步加剧。

　　首先是政策风险。信贷政策的调整，带来了经销商贷款困难、贷款门槛提高、消费群体减少、资金周转变慢、销售利润降低等一系列问题。《汽车品牌专卖管理办法》的出台，使品牌专卖店必须将特定品牌汽车直接销售给最终用户，而不能设立任何分支机构展示或销售汽车。另外，《汽车产业政策》和《汽车消费政策》的即将出台，也将对4S店的投资产生深远的影响。

　　其次是汽车品牌风险。目前我国汽车销售品牌单一，4S店严重依赖汽车品牌，致使汽车制造商经营状况开始产生分化，不同品牌的销售形势也出现严重分化。代理商没有群体势力，与制造商讨价还价的余地太少。

　　还有就是投资风险。当前我国4S店投资规模过大，过于豪华。而经销商全款提车，也使资金压力巨大。另外4S店硬件的同质化，使小品牌代理商资金回收困难。这一系列问题导致汽车行业整体利润在下滑，制造商开始挤压上下游产业链利润。

　　面对一系列挑战，买方市场下的4S专卖店应该及时寻找对策。从现在的情况来看，4S店不应该也不会是惟一模式，4S店不适用于有的品牌、有的车型。在买方市场之下，4S店应该转变经营观念，变推销为营销，变被动等客为主动走商；要重视打造和维护经销商自身品牌，加强企业文化建设；不断创新销售形式，充分发挥汽车文化在营销中的作用；实现多元化经营，分散经营风险，并对营销网点进行整合，合理布局，实行多品牌经营模式，实现集团化、连锁化；经营重心由整车销售向销售后市场转移，改变赢利模式；加强员工培训，提高员工素质，做好人力资源管理；实行诚信营销，提高和培养客户忠诚度；细化售后服务市场，推行专业快修连锁店+4S店模式；进行营销业务流程再造，规范并标准化业务流程，提升服务水平；充分利用和开发网络媒体资源，提供24小时网上服务；重视软件建设，推广应用客户关系管理系统(CRM)，提高管理水平；建立汽车营销联盟，成立行业协会，提高话语权，维护自身利益。(北京航空航天大学汽车工程系教授徐向阳)