一千多位老总、销售经理，一式的深蓝西服，一样的别克LOGO领带，人人胸前都佩带着别克三盾徽标，何等整齐，何等气势！春日里，上海通用汽车一年一度的全国经销商大会在海南博鳌举行，有别于业内常见的那种抡杯把盏的渠道“庆功会”，这次活动给人的强烈印象是一种士气的凝聚、精神的誓师。在“心静、思远，志在千里”主题下，参加年会的经销商代表更加清晰了别克品牌的战略规划和定位，整个会场都弥漫着锐意进取的别克精神。品牌共享、品牌共建、品牌前景这些话题，引起一阵阵热烈掌声，透露出厂商之间携手打造别克强势品牌的坚定信心。

　　在人们心目中，上海通用汽车不但在国内领先，具有很高的市场营销水平，其经销商队伍也是一流的。事实的确如此，业界第一次评“全国十佳汽车经销商”和年度全国优秀经销商，上海通用汽车就有5家经销商从2万多家各汽车品牌代理中脱颖而出，两家入选“全国十佳”，三家荣膺“全国优秀经销商”。2003年，上海通用汽车有一大批经销商被评为五星级销售服务中心，还有4家获得品牌贡献奖。别克轿车从销售第一辆开始，只用5年时间总销量就达到45万辆，这个“中国第一”的记录也包含着上海通用汽车经销商在塑造别克品牌上的努力和贡献。近年来别克品牌在消费者中获得极佳口碑，除了企业、产品等方面的因素，也与经销商对品牌的忠诚、热爱和付出密不可分。

　　承接厚重的品牌托付

　　品牌专卖这一国际通行的授权销售模式，是由别克品牌在国内汽车行业率先推行的。在与企业共建销售服务体系、打造别克品牌的过程中，上海通用汽车的经销商十分清楚这样的道理：别克品牌是上海通用汽车与授权经销伙伴的共享资产，“授权”意味着经销商被同时赋予了权利与责任：既在品牌专卖中获得利益，也得到制造商一种高度信任的品牌托付，承担着参与提升和维护别克品牌的形象的使命。正如北京勤和别克专卖店总经理汪宏所说：“经销商是品牌链的终端，是面对面销售与服务的一线，是顾客体验与认知品牌的重要渠道。上海通用汽车把别克品牌交给我们，我们就要当好品牌代言人，为别克品牌形象增光添彩。”

　　自别克在中国制造、销售以来，上海通用汽车经销商秉承“以顾客为中心”宗旨，努力落实别克品牌的服务理念和服务标准。今天，上海通用汽车遍及全国各地的260多家销售、维修、配件供应三位一体的单层次销售服务中心，都是统一的品牌销售服务风格与方式，统一的品牌视觉标识，统一的广告模板，统一的销售话术等。早期，当上海通用汽车销售与维修服务体系还相对独立时，授权经销商就践行“MOT真实一刻”模式，让消费者从踏进展厅起就享受到别克专业、细致、热忱的服务；特约售后服务中心则贯彻反应快速、透明化、配件价格低的共同标准。随着销售与维修网络的融合，2002年，上海通用汽车签约经销商开始在售后服务方面推行中国汽车的第一个服务品牌——“别克关怀”，以“比你更关心你”为核心，执行6项标准化的“关心服务”，主动担当用户的义务汽车保养顾问，并重视顾客在体验整个服务过程中的心理感受。上海通用汽车经销商还开展了一系列“别克关怀”服务活动，从“别克心脏呵护”，到“五月空调免费检测”，从“新年心关爱”免费安全检测，到延长夜间服务时间的“星月服务”，让车主切实感受到主动关怀的温暖和别克品牌的承诺。国际权威机构的调查表明，别克汽车的客户满意度指数在国内始终名列前茅。

　　积极能动的品牌传播

　　在北京闵庄的达世行别克汽车销售大厅内，陈列着一辆1920年产别克六缸K-44型老爷车。这辆车是达世行总裁杨滨几年前在美国期间偶然发现的，由于车主的珍爱，保养得非常好，还能以60多公里的时速行驶。当杨滨听说该款车型全美仅留存4辆时，更唤起他要把这珍贵的老爷车弄到手的热情，便想方设法说服了爱车如命的收藏者，以重金购得运回国。现在，这辆饱经沧桑的老爷车与国内生产的当代别克系列产品陈列在一起，向人们展示着别克品牌的悠久历史和本土化的成功。

　　作为上海通用汽车的五星级经销商，达世行在别克品牌建设上很舍得投资，他们重视品牌理论的学习和研究，遵从品牌文化、品牌传播的科学规律，通过完善软、硬件设施来促进别克轿车的销售。2003年，达世行以6350辆的销售佳绩荣获上海通用汽车全国销售冠军。与达世行一样，上海通用汽车很多经销商在市场营销层面上不是机械执行和简单拷贝，而是眼光长远，围绕品牌对消费者展开一系列的创新服务，提高经营管理能力和市场开拓能力。作为独立的个体，经销商在别克品牌推广中也在不断地营造着自己的文化特征。他们有的举办读书会、演讲会、网上论坛等，提高员工素质，加强与消费者沟通；有的聘请模特、空姐为员工做化妆、服饰、礼仪培训；有的成立登山队、足球队等与车主同娱同乐；有的通过音乐会、高尚派对、书画沙龙、远游名胜古迹等活动彰显品牌理念。这种“别克经销商现象”本身就以其在国内汽车市场上独一无二的特色，成为别克品牌所承载的文化内涵之一。

　　中国有句古话：同行是冤家。在竞争激烈的汽车市场中，商家大多各自为战，甚至相互抵防。而别克品牌授权经销商队伍却呈现另一种气象，其中，位于深圳的红彤和标远是比较有代表性的。他们在本地区的别克经销商中牵头，通过行业内的协作，合力进行别克品牌的传播。仅2003年，红彤和标远就共同出资800万元，步骤、口径一致地在电视、广播、报纸等媒体上进行品牌推广。深圳红彤总经理于庆艺说：“大河有水小河满，有竞有合才能开拓市场。别克品牌为我们永续经营增添了资源，我们就应该从长期利益出发，提高整体竞争力，从而实现个体利益的扩展。”据于总介绍，别克品牌在深圳地区的知名度、美誉度不断提高，2003年深圳地区上牌11.8万辆，乘用车为6万多辆，其中别克系列轿车占15%，排名第一。同时，红彤也被上海通用汽车评为销售、售后服务“双五星级”经销商。

　　经销商是产品销售的决定力量，经销商有了信心并付诸行动，品牌也就成功了一半。这就是上海通用汽车经销商给我们的启示。