中国车界大腕3日云集蓉城激荡脑力风暴

　　4月3日，中国汽车行业大腕云集成都，相关部门官员、专家学者、制造商代表、汽车流通领域巨子等100余人，围绕汽车营销这个主题就其现状、问题、对策等进行了高层次交流。业界认为，这是首次全国性的大型营销峰会，将对整个汽车产业尤其是汽车流通领域产生深远影响。本报汽车工作室将这次脑力激荡的核心智慧整理成几个篇章，希望为广大车商和本报读者提供营养。

　　A篇——关于营销机制

　　★核心观点：汽车业就是世界银行☆发言人：国务院研究院副司长邓文魁

　　目前，不利于我国汽车工业发展的因素主要有三：首先，目前中国汽车制造利润相对较高，使得部分企业盲目投资、过度投资、低水平重复建设；其次，中国汽车制造业结构不合理，由于政府保护，国内现有2390多家汽车类生产企业，部分企业在发展初期不可能健康发展；再次，国内大部分汽车制造商存在垄断行为，厂家没有真正实现有效竞争。

　　其实，汽车行业就是世界银行，资源配置遍布全世界，基本上是全球采购，国内汽车行业应该实现开放式的发展，开发自主品牌，通过有序的、开放式的竞争实现良性发展，国家应该把汽车行业作为支柱型的、鼓励性的企业，使国内汽车在有序竞争情况下实现规模化发展，中国汽车才可能走上良性发展道路。

　　★核心观点：建立完善的营销机制

　　☆发言人：中国机械工业联合会副会长张小虞

　　1992年以后中国汽车进入了黄金时代，汽车改变了经济，经营上出现了个性化，服务上则以人性化为主，实现以人为本，但市场竞争应更加有序，营销上必须建立完善的经营体系。

　　营销作为产生利润最主要的环节必须引起足够重视。我国有具备自主创新以我为主的产品开发，有坚实的零部件生产基地和完善的服务体系，以及相关同步行业的支持，这就奠定了我国成为汽车强国的基础。有了这些基础条件，我国更应该建立和完善适合我国销售的营销体系，否则中国汽车行业发展将面临巨大的困境。根据中国国情，汽车营销体系应建立多种体系并存的营销机制。

　　B篇——关于4S模式

　　★核心观点：4S模式面临诸多挑战

　　☆发言人：北京航空航天大学徐向阳博士

　　由于4S店具有垄断性，欧盟为防止垄断已经取消该营销模式。同时，由于处在买方市场下，4S专卖店面临着政策风险、汽车品牌风险、投资风险等一系列挑战。

　　因此，4S专卖店应转变经营观念，变推销为营销，变被动等客为主动走商；重视打造和维护经销商自身品牌；实现多元化、多品牌、集团化、连锁化经营，经营重心由整车销售向销售后市场转移，以改变自身的赢利模式。同时细化售后服务市场，推行专业快修连锁店+4S模式；进行营销业务流程再造，规范并标准化业务流程，提升服务水平；充分利用和开发网络媒体资源，提供24小时网上服务；重视软件建设，推广应用客户关系管理系统(CRM)，提高管理水平；建立汽车营销联盟，成立行业协会，提高话语权。

　　★核心观点：4S店不可能赢家通吃

　　☆发言人：一汽大众汽车销售有限公司副总经理付强

　　汽车销售模式一定要多样化，我们处在飞速发展、竞争激烈的行业，所处的环境时刻在变化，没有一种可以通吃任何情况的销售模式，不能死守一种模式不放，多样化可以在某种程度上规避单一销售模式的风险。

　　汽车销售模式要因人、企业、事、地而宜。对成熟品牌，品牌专卖是个好选择；对刚刚起步、品牌知名度低、大众化小规模的产品，盲目投入大量资金，进行品牌专卖或多位一体形式不是明智的选择。最适合自己实际情况的销售模式才是最好的。

　　★核心观点：4S店和大卖场只能共存

　　☆发言人：神龙公司东风标致品牌部总经理唐腾

　　国内汽车市场的竞争巅峰时期早就已经到来，狼来了也不是今天才来的，早已经来了。巨大的市场变化无论是几S店，都有对抗心理，但4S店的压力小，风险给了厂家，于是厂家、商家都要关心流通领域的问题，双方多了一些沟通，多元化发展的模式是必然存在的。资本上引进外资吸收内资实现多元化，流通领域也是卖场与4S店并存，外国企业的抢滩让经销商和厂家不得不携手共谋生存大计，不存在谁替代谁，谁抢谁的市场的问题。4S店和汽车卖场必须求同存异，共同发展。

　　C篇——关于交易市场

　　★核心观点：汽车超市优势明显☆发言人：北京中联汽车交易市场总经理张超

　　4S专卖店在运营过程中承担的风险比例大大高于汽车交易市场，主要原因是：4S专卖店的单一化品牌策略难以适应激烈的市场竞争格局，当某一品牌在市场中处于滞销或销售不畅的状况时，其4S专卖店的运营成本将会立即大幅度提升，而由此造成的连锁反应将会增大经销商的投资风险。而汽车交易市场为消费者提供了更多的选择机会，同时也为增加市场的汽车交易量提供了可能。在当前大多数消费者品牌意识还不强的情况下，符合中国大多数消费者心理的汽车交易市场优势非常明显。★核心观点：代理制制约汽车超市

　　☆发言人：北京亚之杰伯乐汽车总经理孙锋：

　　汽车多品牌超市的竞争优势在于：一是利用一次性大批进货或买断车型等手段取得价格比较优势，从而让利于消费者；二是从满足消费者个性化、多样化需求，靠服务品牌将汽车产业价值链延伸与扩展。然而，目前国内汽车厂商大多推行品牌专卖代理制，还无法将汽车品牌代理授予汽车多品牌超市经营，汽车超市的车源只能来于4S专卖店，失去了价格优势，甚至有的汽车厂商还会限制它的汽车产品进入汽车大卖场或大超市。

　　★核心观点：“联合机制”充满挑战性

　　☆发言人：上海联合汽车集团有限公司总经理应建中

　　最近的一次全国汽车消费市场现状网上调查结果表明，60%的受访者愿意在汽车交易市场内购车，20%的受访者愿意选择普通销售商，只有8%的受访者愿意选择品牌专卖店。据专家预测，2004年我国汽车仍有20%以上的增长，其中轿车的增长将达50%，总量有望突破500万辆。但随着中国汽车行业与国际全面接轨日期的临近，国际汽车销售势力在中国服务领域越发强劲，对整个汽车产业链将形成前所未有的冲击。同时，汽车热带动了汽车市场的建设热，与之相伴的渐成围城之势的汽车市场正在迅速扩张，本土企业将同时面临来自国内外的双重竞争。而“联合机制”下的汽车交易市场的发展将充满挑战性。

　　★核心观点：中心卖场+连锁服务

　　☆发言人：成都置信.精典汽车总经理万勇：

　　据统计，成都市整车每年销售利润是5亿，汽车售后快修美容每年的利润是13亿。而市场上有800多家车商在争夺5亿利润，而很少的专业高平台企业在争夺13亿。所以，汽车售后、汽修美容是一个可观的市场。因此，汽车业要构建一种无所不在、无处不有的售后流动服务网络。同时开展一系列的车主活动，为车主提供更加全面而周到的汽车生活增值服务。置信精典推出的“中心大卖场+社区服务连锁”的布局就是一种前卫的尝试。

　　D篇——关于营销手段

　　★核心观点：汽车营销进入多元时代

　　☆发言人：中国汽车报社副总编辑吴迎秋

　　经过多年的摸索，国内汽车销售开始以市场为基点塑造营销品牌模式，小厂也塑造品牌、车商也塑造品牌、经销商也树立自己的品牌———品牌销售这是第一个阶段。在价格竞争白热化的时候，一些生产厂家、经销商则开始在服务上做文章，因为经销商知道降价只是一种手段，人们的生活观念、消费观念、解读产品的水平等等都在影响着汽车销售，于是一些厂家开始注重服务，汽车营销进入了第二个阶段———以服务为重点。于是一些经销商改变策略开始筹建4S店，4S店如雨后春笋般出现在全国各地，汽车销售进入了第三个阶段———4S店销售。可4S店不是盈利的代名词，也不是厂家唯一的销售模式，于是中国汽车销售出现了一个多元化销售的阶段或者时期。

　　★核心观点：用户满意即营销核心

　　☆发言人：一汽轿车销售有限公司总经理王殿明

　　探讨营销模式不是根本的目的，更主要是提升营销的质量，提高营销力，这才是最核心问题。模式只是在整个营销工作和渠道中的一种表现形式。

　　在市场经济下，营销工作最主要的是满足用户的需求，特别是个性化需求。在实际营销工作和手段上，必须体现“用户第一”的理念。我们需要用户反馈，注重销售服务满意度。在广告宣传上、售后服务都要满足客户需求。不管任何经营模式，只有你在某一个产品上真正做到让用户满意，真正在整个体系上保证用户对产品从前到后的满意才是最重要的。

　　★核心观点：营销本身就是品牌

　　☆发言人：中国汽车报副总编吴迎秋

　　有人说，品牌是汽车厂的牌子，只要汽车厂把牌子做好了，车自然就卖好了；也有人说，品牌就是一种号召力，是靠量的积累才能逐步发挥出来；还有人说，品牌与营销一个是目的，一个是过程，不能混为一谈。但是，我们最应该关注的是营销本身是一种品牌。在这样的品牌下，整个品牌的价值才能实现最大化。即只有整个品牌与营销品牌的有机结合才是品牌营销的最高境界。

　　(记者何为/李雷/鞠艺)