使丰田在中国更强大--访一汽丰田销售总经理
2004年丰田在中国的战略
记者：您对2004年的汽车市场有什么样的看法，预计会有多大的增长幅度？
古谷：汽车市场的发展根据经济走势增长的幅度，今年中国整体经济的发展预计会在7%-8%左右。04年中国汽车市场的销量预计500万辆，销售的车型轿车将会占到250万以上的比例。新车型的投放会激起消费者的热情，销售网点也在不断扩大，竞争日益激烈白热化。
有所担心的是车辆急剧增多，由于交通、环保的问题，政府可能会加以控制。还有汽车消费贷款也会影响到汽车消费，诸些原因会对今后的市场造成很大的影响。
记者：对于汽车金融信贷的问题，一汽丰田销售公司对此有何应对策略？
古谷：汽车信贷停滞最主要的原因是没有形成完善的客户信用数据库。银行向个人放贷由于中间还有保险公司，因此所有的风险就转移给了保险公司，加之保险公司缺乏风险控管经验，所以可能会存在审查过于松懈的问题。去年银监会已批准通用、大众和丰田筹建汽车金融公司。其他两家公司情况不太清楚，但丰田公司是可以做到直接向客户放贷的。丰田公司直接操作的时候，将详细考察客户情况并努力建立完善的客户信用数据库，慎重放贷。
记者：2004年一汽丰田目前在销售的产品系列会有哪些，预计销售目标是多少？期望的市场占有率是多少？
古谷：一汽丰田工厂的生产能力已经达到10万辆以上，，我们预计会在市场轿车占有率5%左右，进口车还会有几万辆的补充。继花冠之后，今年暂时没有新的车型，明年春天左右会有皇冠下线。
记者：人们说丰田汽车是起了个大早赶了个晚集，相对于其他汽车公司在中国的本地化生产销售有些落后。您觉得这对您现在销售丰田的合资产品有何影响？您有什么策略去应对？
古谷：个人的想法，如果能赶上早集，那么相信现在丰田会达到奥迪在中国的水平。皇冠的进口车在中国曾经年销量达到10万辆。假如能够早来的话，我想皇冠是可以做到代替奥迪的。
选择威驰进入中国市场，由小型、低端开始逐步将高端产品带入中国。丰田具备全系列的产品，所以最终在中国也会有全系列的产品。虽然我们不如一些企业来得早，但是我们肯定能够赶上并超过。
目前在销售和服务上网络还不全面，进口车销售已经有基础了，我们将在已有的服务体制上不断充实，做到由点到面的服务网络。
通过磨砺使丰田更强大
记者：丰田对价格战的考虑和近期价格调整的可能？
古谷：小型车市场的竞争确实很激烈，去年汽车市场总体上讲价格下调了13%。
基本的观点是中国的汽车价格从全球的角度来看是偏高的，这种偏高由很多原因造成。有关税的问题，也有零部件配套的问题。由于国内零部件配套产品还不成熟，所以依赖进口使得成本增加。
现在全世界有名的厂商都来到中国了，所有的车型也都来了，丰田希望在保持优秀车辆品质的情况下与竞争对手切磋、保持良性的竞争，并且逐步将价格调整到位，与世界同步。
记者：去年年底的广告事件目前在这两款产品的销售上有没有影响？
古谷：单从数据方面很难看出广告事件对销售的影响。销售的好坏不是简单地用某个尺度就可以衡量的。同时还存在着产能方面的问题。就目前来看，霸道和陆地巡洋舰仍然处于供不应求的状态。
很多人说霸道的名字不好，在日本，霸道也确实不是褒义词。但实际上，由于PRADO早年是进口车，香港人根据PRADO的英文谐音取了这个名字，所以沿用至今。如今“霸道”已经深入人心了，我们对已拥有“霸道”的车主征询了意见，车主们也都表示喜欢这个名字。
记者：花冠推出以后不得不问的一个问题，威驰的高端系列产品17、19万的还继续生产销售吗？出于什么样的考虑？
古谷：我们肯定会考虑平衡的问题。目前就威驰来说，高端产品的产量只占到全系列的3%，仍然是14万左右的那款车销得最好。如果客户有需要高配置的威驰，我们一直都会接受定货。
记者：丰田占领中国市场10%份额的目标您预计什么时候可以实现？
古谷：我们最先提出是在2010年实现10%的份额，而现在我们希望能够提前实现。我们知道由于竞争的激烈达到这个目标并不容易。在中国一下子投放这么多新车型对丰田来说是史无前例的。目前我们将中国市场放到了最主要的地位，也是近年来的最新决策。
白水副社长曾经说过，丰田通过进入美国市场，经历了很强的竞争才慢慢强大起来。通过在中国市场的磨砺将会使丰田更加强大。
带着敬仰和报恩的心态
记者：在中国工作了这些日子后，您对中国的感觉怎么样？对中国的汽车市场有着什么样的理解？
古谷：我在日本已经从事了26年的销售工作，从3年前就期望能在海外工作。美国和欧洲的市场已经很成熟了，开拓性不是很强。日本和中国在地域文化上比较相近，中国有那么悠久和古老的文化，在我的心目中是非常美丽而富有内涵的国家。我希望来中国工作，而且带着一种敬仰和报恩的心态，这是我的心里话。
2003年1月起如愿来到中国开始我的工作，发现每天每天都会有各种的小问题。由于起步阶段基础还很薄弱，所以将这样一个可说是襁褓中的婴孩培育起来非常艰辛。可喜的是，我们从开始的70多位工作人员发展到目前300多人的规模完备的机制，使我得到了慰籍。去年12月开望年会的时候，我在会上说这一年感觉好像十年一般的劳累。
中国的汽车市场还是初级的市场，所以专有人才比较欠缺，需要进行大量的长期的培训。2003年的SARS是我面临的最大的困难，我们走过来了。曾经有一段时间威驰的销售很困难，通过我们的努力也解决了。(本报记者胡钢 李婷)
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