200公里服务半径打造华泰现代核心竞争力

　　内容提要：前两天，有一个锦州人，他的孩子在北京做阑尾炎手术，父母非常着急，不小心把车子碰了一下，当时非常着急。华泰唐山的服务站马上就去了，早上6点钟的事，中午这个车就开到北京了。当时他非常感动。

　　在数学公式里，计算面积的表达公式是“pr?”。华泰现代以200公里为服务半径，在每块将近12.57万平方公里的区域内全新打造一个“全能车手，全能服务”的核心市场。

　　张才林说：“渠道是大水库的水要放到小水库，小水库的水最后要流入稻田里，让庄稼长出来就是终端致胜，零售。所以我对经销商区域经理、销售人员的考核就是实现零售率。华泰建立、完善了良好的渠道，把厂家和经销商的库存变成销售行为，实现销售，华泰没有道理不发展起来。

　　我这个人是越野车的性格，很自信，我的缺点就是太骄傲、一身霸气，别人上不去的山，我挂上四轮驱动就上去了。目前华泰的管理团队有些人认为是“虾兵蟹将”，在市场竞争中，谁优谁胜还很难说。所以大家对华泰汽车的发展要有一个全新的认识——敢为人先，敢行天下。到华泰来，接受的就是这个挑战，而且华泰人还有弥补上真正的市场经济这一课。

　　比如说我，过去一直在中美合资这样一艘大航空母舰上，现在我从航空母舰一下子跳到小舢板上去了，这是我人生当中缺这一课。

　　我是半斤还是八两，是真金子还是一块焦炭，把自己真正放在市场经济了。如果我明天离开华泰，明天离开这个企业，我就一分钱都没有，我可能就当出租车司机，我没有养老保险，没有退休金，什么都没有。我从北京吉普出来的第一个概念是想当出租车司机，我就要把自己扔在大海里看看，我就不相信我能淹死！

　　华泰还有很多职员是从长春一汽、湖北二汽、东风雪铁龙出来的，还有来自世界著名厂商采购人员，和来自海尔的人士，华泰人力资源应该是“多国精锐部队”。我是一个老共产党员了，把自己放到市场经济的波涛中，看看自己有多大本事。现在看感觉还不错，而且市场经济改变了我过去传统的观念和方式。

　　华泰的团队在共同做一个事业，朝阳产业——汽车。我觉得未来十年增长点最大的还是汽车。哪怕我给人去咨询，哪怕给人搞点汽车运动、汽车文化，我都会派到用场。

　　去年，华泰网点数发展了72家。在2004年年底，华泰要发展200家服务网点。这200家要符合华泰的条件，比如工厂的规模、服务的环境、作业的环境、人员的水平，这都要进行考察。比如说他有没有24小时的服务热线，有没有救援车，我们现在要求的这些东西，他必须要具备。到7月份能把意向性的都有了，经过再一轮考察，到年底今年发展200家肯定是没有问题的。为什么呢？所有的区域经理没有一个在北京的，都在全国各地跑。我跟他们说得很清楚，做不完这件事不用回来，你就在外头转吧。

　　我要发展200家，你获取资料大概是300家，因为要在里面选择。我们对这件事情很自信。发展多了，质量就会下降。我们要保证质量，还要保证数量。比如我本来找这家了，我是24小时，他不行，等于没有用了。我们今年要保质保量的把200家网点要吃掉。所有的这些网点不是随意性的，这是在去年年底就已经圈好的圈，必须按照圈好的圈去发展，不能随意去发展。我们基本上是这样一个原则，就是竞争对手有的地方，我必须要有。竞争对手没有的，我也要有。具体说，地区性的肯定不用说了，现在一些关键的县城我们都设立。

　　根据华泰特拉卡的车型特点如何建立网点，华泰着重做了这么几个省份的实际工作，一个是内蒙古，一个是青海，一个是西藏，一个是新疆。内蒙古是130万平方公里，人口只有3000多万，新疆是160多万平方公里，西藏是110多万平方公里，人口只有200万。狭长的地带要布置网点是非常困难的，不是华泰不布。华泰当时重点就是要攻下这几个省份，比如华东沿海一带，这很好办。

　　去年9月份，中秋节之前我在内蒙古开车一个多礼拜，走遍它的全境。所以华泰做这些事都是有准备的。当时给我的感触是内蒙古东西狭长，南北短，道路状况不好，包括通讯设备，到那儿都不行。我们就想，这个地方如果能解决好，那全中国实现的理想就达到了。我当时安的点就是想内蒙古这种狭长地带必须覆盖住，必须有临时救援队。比如赤峰、呼伦贝尔、西林浩特、鄂尔多斯、包头、凌河都要设点。为什么这样？就是希望在这个地方能达到这个水平。为什么要拿它来举例？因为它是环境比较恶劣的地方。今年年底肯定要做到这件事情。今天我们那个区域经理早上给我打电话他去凌河了，凌河他去完，内蒙古的目标就实现了。所以今年是200家。

　　华泰对明年也有计划——再增设100家。对于经济不发达地区或欠发达地区，今年是按照3万辆水平来做，这样车辆多了，明年可能就要在这儿设点了。另外随着保有量的增加，在一个城市里原来有一个站点，现在可能要增加一个站点。

　　华泰还有一个大的规划，在2005年年底需要再增加100家，这样就达到300家的水平。300家是什么概念？平均服务半径是150公里，将来的理想就是100公里。

　　在2005年中旬时，我们会再一次对2006年和2007年做出网点的规划。最后一定要达到，服务半径要在100公里左右。因为只有在100公里左右才能保证服务速度达到一个多小时。原来是24小时解决问题，现在由于网点数的增加，可能4个小时就解决了。

　　前两天，有一个锦州人，他的孩子在北京做阑尾炎手术，父母非常着急，不小心把车子碰了一下，当时非常着急。华泰唐山的服务站马上就去了，早上6点钟的事，中午这个车就开到北京了。当时他非常感动。

　　华泰汽车目前的发展情况不是在坐电梯，而是在爬楼。只有走上去了，就能坐电梯了。因为有大的目标存在了，做事情就不会像没有脑袋的苍蝇，东飞一下，西来一下。这200家是怎么来的，因为华泰测算过，能够把半径缩小到200公里，300家的时候，就能到150公里。”(祝虹)