阳春三月，华泰现代总经理张才林的办公室里，国内的五家媒体与张总对话，在对撞的火花中，派生出一段段激情洋溢的文字，更透出华泰现代人“敢为人先，敢行天下”的雄心壮志气魄。

　　“我永远在风的前头等你们”

　　内容提要：渠道为王，终端制胜

　　北京，安定门外，安苑里的一间普通的办公室里，挂着一张照片。照片上，一个中年汉子站在辽阔的草原上，头顶牛仔帽，身穿T恤，浑身透着一股开拓者的豪放情怀。他，就是立下“军令状”：今年要卖掉3万辆“华泰现代特拉卡”的领军人物——华泰现代销售公司总经理张才林。

　　这位从17岁开始就进入北京汽车制造厂做轻型越野车212工人的业内人士，充满感慨地说：“就我个人来说，做了一辈子SUV车，从汽车制造到汽车市场营销，到公关，到汽车运动、汽车文化，我接受了美国汽车公司到美国戴姆勒.克莱斯勒的全方面的培训，应该说北京吉普作为中国首家中美合资公司，它的底蕴很深。”

　　张才林说：“从合资谈判就在这个公司，耳熏目染，我成了一个多元化的人。像我们这样的职业经理人士从北京吉普千锤百炼锻炼出来的，我接触过德国人的市场营销思路，阅历是丰富的。

　　北京吉普给了我市场观念，给了我挖渠道的本事。而且，我的血统、我的风格，我整个的营销理念定位都在SUV车上。我在市场开拓的风格上是4×4。我从北京吉普走到华泰，从一个国际化的公司走到这样一个股份制公司，付出了很大勇气，扔掉33年工龄，赤身裸体走到市场经济当中。所谓四轮驱动就是比同类的人更强悍一些，别人用4×2行走，我们是4×4，每天全部是四驱，走的不是平坦的道路，我认为这就是华泰的机会。

　　我从一个普通的工人成为高级经理，能接受国际培训，我们不会走平坦道路。所以我跟这个公司的老板有异曲同工之处，就是我们不愿意按照正常人的思维去做事、去思维。

　　我经常超前，超前就是大部分人都不理解，要不怎么叫超前。

　　我从北京吉普出来以后，我给大家留下一句话，第一年印的贺年片上面写了很深情的一句话，我永远在风的前头等你们。今年印的贺年片也是发给我所有的亲朋好友，叫做路从尽头开始。北京吉普既是我的尽头，也是我的开始。作为一个职业经理要创业，必须要付出应有的代价和艰辛。不管在华泰现在成功与否，我觉得值得一拼，很有挑战性，带来很多刺激。我们做越野车的人，怎么体现越野车优越的性能？得下马路，马路沿子上下跟轿车比量，跟准SUV车比量，才证明我们很棒。所以我是用这种激情接华泰这个品牌，成功与否那是天意，但是华泰人努力在做好每一个细节。

　　从北京吉普国营企业到由民营企业起家进入股份制，最后进入合资领域，再进入上市这样一个很有发展潜力的企业，我觉得我过去的经验对华泰现代非常重要，做的好的话，将有效的拉动这个企业的发展。

　　我认为市场的规律是一样的，理念是一样的，任何人再聪明，都不可以违反市场的基本规律和理念。所以我来到华泰这样有待发展的汽车制造企业，实际上每天做的事情就两件事，分析市场，寻找华泰现代的位置——营销核心是做市场，没有做市场的经验，没有做市场的功底，你盲目地干，制造水平再高，引进的产品再好，找不到自己的位置，乱打一锅粥，最后将被淘汰出局。

　　所以我做的第一件事就是研究市场、分析市场、开拓市场、服务市场。

　　第二件事就是我在北京吉普获得的美国人管理理念——做渠道。我来到华泰公司后，前期是没有渠道，没有经销商，随心所欲的卖车。有一句至理名言，叫‘渠道为王，终端致胜’。这是我十几年来遵循的原则，北京吉普发展了360多家覆盖全国的经销商网络。

　　美国人、德国人问，张先生，您作为北京吉普销售公司的总经理，让我们来评价销售公司，最有价值的就是你手里掌握的一套网络。而韩国人跟我接触评价华泰汽车，也认为最有价值的不是厂房、设备，而是网络、渠道。我来了一年半，每天都在挖网络，目前已经建立了67家4S店。韩国现代的人非常高兴，认为用100家销售店来承载今年销售3万辆的目标是有基础的。”

　　张才林在谈到如何打造“华泰现代观念”时认为：第一，敢为人先。第二，敢行天下。

　　他在分析时说：“华泰人要敢为人先，不会按照正常的逻辑、正常的思维去考虑自己的发展。

　　为什么呢？一汽、二汽、北京吉普、郑州日产都比华泰强大的多得多，经验丰富多得多，如果华泰现在要想迅速的提升自己、扩大自己，如果按照正常的逻辑、正常的思维去规划、去发展，我想国内汽车市场给华泰的机会并不是很多，耐心也不会很多。所以华泰在打现在这张牌时，华泰是以华泰独辟蹊径的思路，用华泰自己的绝活、绝招，用华泰自己不为人知的运作空间和舞台。

　　2004年华泰打出的第一张牌，在3月9号，举行了一个‘特拉卡’上市一周年庆祝暨华泰现代汽车210工程的启动仪式。这张牌打出来的意思就是华泰汽车2004年整个的营销主线是打服务牌。

　　210服务工程在汽车界实现了三个率先：第一个率先就是华泰率先在SUV领域，率先提出两年获十万公里的保修政策。第二，华泰现代汽车为了迅速提升自己的市场能力，在汽车行业率先提出了学习海尔营销模式和服务模式这样一个理念，而且华泰得到了海尔公司的认可，华泰将把海尔的成功，特别是海尔售后服务的成功理念引入汽车行业。海尔服务经验核心就一个字，快。开发产品快，市场推进速度快，服务到位时间快，一切都是快。

　　华泰汽车起点慢、低，但是为了尽快实现华泰的发展战略，华泰把目标定的很高。而汽车行业学海尔是一个高难度动作，不是轻而易举可以做到的。但是华泰有了这样一个目标，华泰汽车公司将全面的，从理念上，从营销模式上去学海尔，我想华泰的发展速度会大大加快。

　　第三，在2004年进入汽车竞争市场当中，华泰率先打出服务牌，以服务取胜的口号。我们在前方市场拼新品种、拼价格、拼营销策略、拼广告，寸土必争，不会放弃前方市场的争夺。竞争是全方位的。

　　我认为，随着中国汽车制造业和市场的承袭，在前方市场争夺的余地会越来越小，这种争夺慢慢回转移到后市场，后市场就是服务。决定用户买车的前提条件目前不会是以售后为第一条件的。在韩国营销理念中有一个模式：决定一个客户购买汽车的四大因素当中，售后服务是最后一位，它不是第一位。但是前三位厂家都做到，产品新、质量好、牌子大，哪家牌子都很大，最后能发挥、能有余地的就是最后一个决定用户购买你产品的因素，就是服务。所以华泰率先打出服务，以服务取胜。华泰把它概括起来叫210服务工程，是华泰今年整个市场营销的核心、理念、灵魂、大纲。包括品牌包装、市场发展，华泰要打自己的风格、自己独辟蹊径的市场营销战略。”(祝虹)