汽车销售在某个特定市场时间段内，真正能左右销售的还是价格因素。

　　2004年国内车市价格战正呈现一种新的格局———

　　从年初到现在，国内车市的降价音符和新车上市之声从没停止过。仅在2月份，就有7款新车上市，8个品牌的数十款车型卷入降价风潮。观察这段时间厂家的定价战术可以发现，不论是新车上市还是降价，几乎所有厂家的动作都很“干净利落”、一步到位，再也看不到以往新车高价上市，看市场动态再下调价格，或是一次降价跌两三千元，一年下调两三次的踌躇之态。

　　专家指出，市场竞争到现在这种程度，各厂家心里都很清楚，品牌优秀、车型先进、服务到位，这些因素确实能够促进销售，也能让企业在竞争的宏观层面占有优势，但在地区性市场或某个特定时间段内，真正能左右销量的还是价格因素，及时针对多变的市场动态制订应对方案、调整价格，才是完成今年销售指标的硬道理。于是，国内车市中渐渐形成了这样一种格局：在定价、调价方面，优胜劣汰的法则不是“大鱼吃小鱼”，而是“快鱼吃慢鱼”。

　　中级车：价格战势成焦灼

　　中级轿车市场近期的新车投放价格战可谓是中国车市难得一见的经典案例。

　　2月9日，沈阳华晨金杯汽车有限公司为2004年竞争激烈的国内中级车市竞争拉开序幕。总裁何涛在北京宣布新中华系列轿车正式上市，售价从16.3万元至19.18万元。

　　这个价格立即为即将推出新车型的长安福特公司所重视。一位经销商透露说，虽然目标客户群不尽相同，但新中华的新价格还是让长安福特有关人士连夜开会，商讨蒙迪欧的入市切入点。4天之后的2月13日，全新蒙迪欧亮相了，2.0L尊贵型和经典型售价分别为22.98万元和20.98万元，比大部分媒体此前预计25万元左右的价格低很多。有专家认为，这两个价格重新定义了中高档轿车价格标杆，再度刷新了中高档轿车性价比纪录。

　　同样，蒙迪欧的价格也不可避免地成为其他公司的定价标尺。2月23日，一汽丰田花冠上市，一汽丰田汽车销售有限公司宣布花冠的价格为：SuperECT智能4档自排20.38万元，GLX-I型18.88万元，GL-I型17.50万元。花冠品牌不亚于蒙迪欧，价格却更低，其质量高于中华，又不显得太贵。虽然这个价格没有让消费者感到意外惊喜，对于厂家而言，却是比较合适的。

　　不到10天之后，3月3日，04款日产阳光也尾随而来，在全国市场登场。这款车的定价为：LSAT型18.98万元，LEAT型18.38万元，EAT型17.78万元，EMT型16.78万元。前三款价格几乎同花冠重叠，下沿产品又显得比较便宜，可谓深思熟虑。

　　由于4款新车接踵而来，且价格接近，所以在市场上势成焦灼状态。北京有家颇具影响力的媒体分析认为，在竞争者环伺的情况下，对于4家公司来说，如果推新车的动作一慢，或是定价一高，都将会被这个市场忽视，因此做条“快鱼”才是他们在市场上站稳脚跟的前提。

　　SUV：降价打拼很残酷

　　同中级轿车市场不同的是，SUV市场里已没有了表面上的客客气气，想在这里生存，不仅动作要快，还要挺得住“大出血”。

　　最近上汽集团、通用中国和上海通用联手重组金杯通用汽车。可能是出于技术上的原因，2月9日，雪佛兰开拓者宣布降价，最高降幅达20000元，2.4L手动档标准型售价为169800元，2.4L手动档豪华型降价后仅售189800元。

　　没想到，这一举动竟然引起了国内SUV市场一场不小的“雪崩”。2月12日，北京吉普也开始打出调价大旗，旗下三菱帕杰罗SPORT价格全面调整，最高降幅近3万元。这是帕杰罗SPORT上市一年以来的首次价格调整。调整后的三菱帕杰罗SPORT系列产品价格：GLS3.0A型31.9万元，GLS3.0型27.9万元，GLX2.4型19.9万元。事隔10天，2月23日，北京吉普的另一款主打产品2004款Jeep4000豪华型也开始降价，售价从42.4万元下调至39.9万元，而且增加了点触式电动天窗、换装了内置天线、10碟CD、浅色内饰、欧III排放装置和全金属电镀前底盘挡泥板。此外，外形也作了不少改观。针对这两次调价，北京吉普公司人士承认：“这不是产品固有的周期性调价”，但不愿透露降价的具体原因。明眼人心知肚明：除了应对竞争，还会有什么别的原因吗？

　　面对来自高端市场的压力，河北中兴顶不住了，3月3日，该公司宣布，对旗下主力车型进行价格调整，降价幅度3000至20000元，其中四驱SUV跌破10万元心理底线，仅售91900元，驰野SUV普通款降8000元，调整幅度高达10%。

　　一个月内，国内SUV高中低三个细分市场全面降价，且降幅均超过20000元，有的车型甚至一次砍掉了售价的10%，这在历史上还从未发生过。金杯通用一位营销人士在市场出现连锁反应之后也认为“结果出乎公司意料”。他感叹说：“看来SUV各公司对市场的敏感程度已越来越高，短时间内全体作出快速反应，这个市场的竞争真的很可怕！”

　　一对一的大牌较量

　　车市价格战除混战之外，也有一对一的出拳过招。

　　2月20日，在没有厂家正式宣布的情况下，上海大众经销商全面调整了普桑和2000系列车型的价格。两系列全体降价不低于5000元，普桑最便宜的一款仅售9.4万元。

　　这一举动显然惊动了上海大众的老对手东风雪铁龙，一周之后的2月27日，该公司立即作出反应，对旗下主力车型富康系列轿车的价格进行调整，降价幅度为8000到14000元，其中04款富康新自由人率先突破8万元的心理价位，降至79800元。

　　3月2日，上海大众桑塔纳3000超越者轿车在昆明上市，5款车型的价格分别是：经典型手动档14.5万元，舒适型手、自动档14.815万元、16.26万元，豪华型手、自动档15.92万元、17.36万元。而早在桑塔纳3000上市前10天，2月23日，一汽大众就提前调整了同桑车3000价格区间重叠最大的高尔夫系列车型价格：经过最高降幅达15000元的降价之后，高尔夫轿车的售价定格在17.30万元至13.48万元，仍同桑塔纳3000保持竞争态势。

　　在国内车市定价及捕捉市场信息方面，上海大众、东风雪铁龙和一汽大众3家公司的经验显然不是其他“小弟弟”所能比拟的，因此彼此之间的“过手出招”就更为精彩，不论一家怎么调整，在最短时间内，另两家总能即时跟上，丝毫不落下风。东风雪铁龙一位市场人士对笔者说：“对于‘快鱼吃慢鱼’这个概念，其实大家都已有心理准备。去年有9位负责市场营销的汽车公司总经理‘下课’，今年大伙是否能保住位置，很大程度上便在这‘快慢’二字之间。而对于消费者来说，降价的‘快鱼’多了，总是件让人高兴的事情。”(作者：闻天)