主持人：

　　刚才李总说了一句感到非常振奋的话，只要我们有足够的策略，和有足够的方法，世界级的品牌，世界级大企业并不可怕，不但世界级的企业不可怕，而且世界级的电视台和世界级的媒体也不可怕，我们要给大家介绍一下，中央电视台的广告部主任郭振玺先生，在他的领导下，央视的广告收入，在过去三年之间，从不到4个亿，到今年要突破100个亿，使中央电视台成为世界重量级的媒体，下面我们请郭主任谈谈他的感受和想法。

　　郭振玺：

　　谢谢，这是我第三次到北大，和大家进行交流。去年的这个时间，我是和海尔的杨总，还有轻骑的老总一块和大家交流，再往前是我们是在2002年招标之后，和大家进行交流。我非常高兴，这次来和同学们进行交流。

　　这个片子，反映的是中央电视台广告部的一个形象片，他反映了两个层面的问题，一个是信心问题，干任何事情，都应该有信心，我一直坚信，干任何事情，信心第一，策略第二、技巧第三，先决定干不干，再决定怎么干，先有方向，再说方法，而不是相反。像我们刚才哈飞的崔总，我们统一润滑油的李总，都是非常有信心的，他们对国产品牌，自主品牌打造都充满信心，我们很多企业都是如此。

　　第二、激情问题。干任何事情，你的这个热爱，得充满激情，所以我们广告部的团队文化是八个字，叫激情工作，快乐生活。我说你要激情生活容易犯错误，但是激情工作肯定出成绩，当然我要把心有多大，舞台就有多大这支片子，献给我们充满激情活力的北大的同学，我在这儿向大家透露一个非常好的利好消息，今天上午我们面试了一个清华的女孩子，研究生毕业，我们问她一个问题，让她评论北大和清华，因为她是本科在北大，研究生在清华，我说你要找男朋友，你找清华的还是北大的？大家说她找哪儿的？她说她找北大的，因为北大的学生有激情，浪漫，正好符合心有多大，舞台就有多大。

　　我话归正题，实际上就是说，我们说今天请，我们说几位经销商的代表，政协委员和他们交流，他们讲的很多的事情，特别是民族品牌打造，汽车这样一个行业里面，更是需要，或者更是需要非常强烈的信心，决心、迤毅力和激情，所以我们应该向他们表示致敬，一会儿我们还会有两位代表和委员进行交流，我中间是插一段广告，我首先声明李嘉先生刚才讲，说投中央电视台效果好，不是我让他谈的，是个事实，刚才有一个数字，他没讲，他02年销售收入是6.7个亿，去年他不讲了增长95%，去年是12.7个亿，今年的1月和2月，平均每个月2个亿，今年可以到20几个亿，而他在我们那儿投广告是2003年，就是去年开始投的，这个消息我可以给大家透露一下。

　　事实上心有多大，舞台就有多大，他是一种信心问题，也成为一个流行的广告语，我记得统一润滑油，内部的报纸上，有一版的题目是心有多大，舞台就有多大，很多企业在开经销商会的时候，都会放这部片子，都会请我去讲，他主要是一个信心问题。这是我们在武汉拍的，红金龙的广告，叫思想有多远，我们就能走多远，这是他的广告。这个是湖南的一个报纸，他的广告语说，心有多广，空间就有多阔。这个是悦达起亚，几年之前销量只有五千辆，去年是5万辆过了，财经时报有个报道大家看一下，他也是，就一个车型，也是最早在中央电视台投广告的汽车品牌之一，所以说心有多野，未来就有多远，还有一个上海宏德机场的一个广告，说想要多大，就有多大。也就是说，从这上面，大家可以看出，它实际上是信心问题，这是引子了。

　　大家非常关心中央电视台，也非常关心媒介经营，我从一个角度向同学们讲一些我们有关的情况，以供大家分享，主要是讲媒介在促进中国经济的发展当中它的一个作用。因为什么我要讲这个，跟大家分享，一讲广告经营，大家就认为是媒体吃饭、喝酒，谈折扣，拉客户，是拉广告，现在已经远远超过这个阶段了，现在已经至少从我们经营，已经非常国际化，我说这句话，大家可能认为我说的可能有点过了，如果大家是在广告界里面，应该会有所了解。

　　给大家讲三个方面的事情，一个是分享几个数据，另外讲一下，我们自己内部的一些变化，另外一点，讲一讲我们如何和统一润滑油、哈飞，包括悦达起亚等等这样一些众多的企业，共同成长的，我非常高兴，哈飞，赛马、路宝，包括统一润滑油，都是我们非常大的客户，在这个行业里面的大客户，因为我们最大的客户，年投资是4个亿，在我们那儿投放广告一个亿以上的04年会达到20个企业以上，他们不算大，在汽车行业里面他们算多的。

　　这个数字，当我们和宝洁的全球媒介总经理，他管70亿美金的花费和他分享的时候，当我和高露洁的两个全球副总裁分享的时候，高露洁是全球大企业之一了，他们非常震惊，他们震惊的是这个速度，什么意思呢？在1991年中央电视台广告收入是7622万，在去年我们不算六套，我们是75.3个亿，如果加上第六套电影频道我们是82.3个亿，除以7622万，是一百多倍，这个反映的是中国社会的一个巨变，反映的是中国经济的一个巨变，所以他们非常震惊，我非常自豪，我跟他们交流的时候，我非常高兴，他们这么大牌的人物到中央电视台和我们交流，平均交流三个小时，谈的非常好，他实际上反映的是我们中国经济的一个变化。我想大家眼睛都看到，这十多年，自从小平同志南巡之后，因为我说正好是91年开始，92年南巡之后12年的时间，到去年一个巨变。12年，100多倍的一个变化。

　　当然我们现在也是连续增长的一个势头，这主要是以中国经济的发展带来的。刚才薛教授说到我们的变化，像我2002年招标之后来讲了一次，大家一提招标，都讲到标王，都投钱，不理智，刚才李嘉老总讲到这个问题，仁者见仁，智者见智，关键是效益说话，市场说话，我们这三年，翻了一番，只是招标这一部分，因为我们收入招标只是我们其中的一部分，跟大家分享几个数字，实际上我们从中能够看出来，中国经济这十几年的变化，特别是小平同志南巡之后，以及这几年中国经济的一个快速的变化，非常快，特别是民营企业，我里面会讲到，民营企业的发展特别特别快。

　　作为中国的国家媒体，最大的一个媒体，往年的变化，因为市场的需要。这是五年之前，我们现任的台长提到叫频道专业化，栏目个性化，节目精品化，五年以来都是按照这个战略来进行实施的。如果我们简单的看去年的一个变化，在座的同志们，都应该为中国媒体的变革而欢呼，我一说大家可以想一想，在1991年“911”的时候，当时很多人说我们中央电视台，我们报道的比较少。去年伊拉克战争的时候，中央电视台实现了两个频道的直播，全天候的直播，这样的一个变化，这不光是中央电视台的变化，反映了中国新闻改革的一个缩影，确实是六个字，开放、开明、务实，像去年伊拉克战争直播是一个标志，我们刚开始设计节目也没敢设计直播。所以这样一个变化，是不得了的一个变化，实际上大家可以想一想，如果你迈出了第一步，迈出第二步是很自然的事情，有了这个突破，有后面的变化，就是自然而然的事情，实际上是巨大的突破，是国人获得自信巨大的突破，我们应该为此感到骄傲。

　　另外去年新闻频道的推出，正好顺应伊拉克战争之后，在5月1号试播，7月1号正式推出。新闻频道的推出，也是一个非常重要的标志性的事件，大家可能对他还不太满意，还认为不够丰富，不要紧，有了这个平台，自然就会有更多的东西能够欣赏。当然去年中央电视台5月8号还进行一个比较大的改版，一套在上午加了两集电视剧，下午加了两集电视剧，加了等等的一些节目，这都是一些变化，因为过去的调整是我想做什么节目，不考虑受众，而去年的变化，5月8号的变化，是受众喜欢什么，我就做什么，这也是一个大的变化，我们做民营企业家，过去不考虑受众，我想做什么，我喜欢播什么东西，我就喜欢播什么东西，基本上这样，去年不一样，去年先做调查，观众在几点几分喜欢什么，比如说下午的电视剧，针对女性的，浪漫的事，韩国电视剧，针对爱情，就是这些事，晚上就是雄风剧场，水浒什么的，都是有所侧重的，这方面也是一个变化。实际上我讲的这些变化，我更多的看到背后的东西，不仅仅是简单的节目的变化，实际上是我们搞媒体观念的一个变化。当然去年还有我们少儿频道的推出，这也是一个非常重要的频道，因为大家都知道，现在在少年儿童的教育方面，我们还有很多需要改进的东西，拿动画片为例，我们小时候是看着小儿书长大的，我相信在座的很多同学们，是看动画片长大的，但是很多都看国外的动画片，现在少儿频道领导也非常重视，这是伊拉克战争，刚才李嘉老总谈到的，当然这实际上，这个变化的背后有个机制的变化，中央电视台虽然是国家的媒体，处于一个垄断的地位，国有的这样一个体制，但是我们也是逐渐顺应市场的变化，刚才谈到了我们调整节目，我们内部实行了末位淘汰制，每个季度淘汰两个栏目，收视率最差的，观众不喜欢的，过去都没有的，我当过制片人，制片人基本上节目，制片人非常重要，但是如果你这个节目被淘汰了，两年之内不准当制片人了，所以这也是非常重要的一点，这也是一个变化。这是具体的数字，大家可以看一下就行了。

　　这个我们也应该非常高兴，这个就是中央电视台未来的新的一个台址。到2008年，他建成的时候，邀请大家去最高层喝咖啡，鸟瞰北京的变化，在佳里中心对面，国贸那块，很快就开工。我们广告经营，我们实际上是确立一个观念，我们是一个中心两个基本点，三个代表，我是落实三个代表最尽心尽力的，一个中心就是以客户为中心的观念树立，是2001年6月19号确立的，过去我们是等着别人来买，2001年6月19号我提出以客户为中心，两个基本点，面向市场需求，面向客户需要，这两个基本点，三个代表，第一、重点地区的开发，扶持地区经济的发展，扩大我们的客户群。第二、代表性的工作，重点行业的开发，优化客户结构，推动行业发展，像汽车行业，日化行业，乳品，第三个代表性的工作，就是加强与企业的互动，进行媒体策略创新，提高更好的传播平台，我下面都会谈到。

　　这是6月19号，2001年，以前我是副主任，我2001年6月19号当的主任，我谈了一句话，借鉴中央给台湾说的话，我就说，一切合作方式都可以谈，一切广告形式都可以想，只要成立一个中国，这是2001年，我们以客户为中心，不是一句空话了，我们实际上做了很多工作，具体的工作我就不再一一讲了，如果同学们，有搞这个研究的同学，如果有兴趣，我会让我的同事提供我们有关的资料。

　　在这方面，我们也非常高兴的看到，我们在提出以客户为中心之后，很多经过我们的努力，我们也赢得了本土企业，包括国际知名企业的关注，因为以前他们不跟我们谈。左边这位仁兄就是宝洁全球媒介总经理，他管70亿美金的花费，宝洁他下面有四个全球媒介总监，大中华区广告费增长最快，他是2003年9月25号，专门跟我们交流，他们说他们宝洁相信广告的力量，这是他们的信条。这是菲律宾的，这是去年1月15号，我在宝洁大中华区媒介经理年会上做演讲。这是宝洁两个全球副总裁，非常高的职位了。这也是宝洁的，我们今年2月5号，元宵节那一天。这是我们去海尔参观学习，这是晋江，我一会儿谈到晋江的一个变化，这是我们到蒙牛。下面说一下，我们在一个中心，以客户为中心，两个基本点，面向市场需求，面向客户需要的这样一种指导思想下，我们所做的三个代表性的工作，这是重点地区，推动地区经济的发展。我现在非常自豪，我是晋江市的荣誉市民，他告诉我，他只授予港澳台人士，海外华侨，也给我授了一个，为什么呢？这是我下面跟大家介绍的，在2001年12月28号，我们专程到泉州，晋江是县级市，泉州是管晋江的地级市，我专门去泉州开了第一个地区的推荐会，跟地区沟通，过去他们认为中央电视台，门槛太高，架子太大，不太灵活，不愿意跟我们接触，所以我们组织这个，跟大家拥抱，跟大家交流。那个发生了一个什么变化呢？在晋江之后，到今年的3月份，大家可以说，在目前中央电视台最贵的一个地方，就是刚才李嘉先生讲的，他投30秒广告，80多万，一次，这在国际上已经非常便宜了，美国在橄榄球比赛的，15秒广告一次几百万美金，晋江通过这两年多跟我们的合作，他目前我跟大家数一数，在我们这儿投放的，大家看电视可以看到的，光服装七匹狼，九木王，劲霸，虎都衬衫，安踏鞋，还有奥斯特邦威，雅客糖果，盼盼，亲亲，很多很多，我一去，他市委书记，很多人，企业家肯定是跟我喝酒，高兴，他企业发展非常非常快，而在两年前的时候，很多全国的消费者并不知道这么多品牌，所以说这个反映了一个，地区经济的发展，要有信心，还有一个民营企业，那个地方主要是民营企业，发展的非常快。我这个月28号和下个月的4月18号我还会去晋江，也欢迎大家去我们晋江，我是荣誉市民。这是重点地区的开发，我们现在有很多重点地区，经常搞交流，我们跟武夷山市搞交流，我是武夷山政府的顾问，都有聘书的，我们每年5月13号有武夷山论坛，就是要跟各地政府合作。

　　重点地区是一个，推动地区经济的发展，重点行业，大家可以回忆一下，这两年多，发展非常非常快的乳品，润滑油、手机、汽车、服装，无一例外的都在中央电视台最黄金时段，大胆投了广告，这是我们开一个行业会，是2002年的8月16号，在钓鱼台，手机的。我们开完这个会之后，当我们开这个会的时候，国产手机的市场份额是19%，当时我在这个会上放了一炮，我说到年底，因为2002年的8月份，上半年是19，我说到年底，将会突破30%，明年上半年突破50%，政府部门的人，信息产业部认为我胡说八道，信口开河，其实我也不懂，我从其他行业的发展看到一个趋势，我非常欣慰，到了2002年年底，市场份额突破了30%，去年的上半年，国产手机的市场份额突破51%，已经控股了，非常好。这是乳品，2002年12月22号，这里面娃哈哈的，但是没照相，这次会之后，大家可以想一下，03年，中国的乳品业，特别液态奶这块发展多快，去年蒙牛收入是55.5个亿，伊利大概60个亿，光明大概60个亿，增长非常非常快。汽车是去年7月16号在长春搞了一个会，这是第二个工作，因为时间关系，我会比较快的过。

　　第三、媒体策略的创新，形成一个比较好的传播平台，满足客户个性化的需求，这是当时我们说的两句话，在2001年6月19号，我们搞了很多的形式，像申奥的时候，大家肯定是参加游行，2001年7月13号，一个激情和梦想的日子，非常好，我当时在世纪坛那儿，这个时候我们进行了很多创新。这是第二个方面，我简单过一下中央电视台的变化。

　　第三、中央电视台如何见证并推动中国经济的发展，这个题目不是我起的，这个是新华社有篇文章的头版的文章，题目就是这个，那个题目原文叫与中国经济同行，与改革开放同步，与中国企业携手，就是说中国新闻报的一个头版，就说中央电视台广告经营这一块。同学们会说，我们说这个话有点大了，说你一个中央电视台，你广告经营不就是拉点钱吗，你怎么与改革开放同步，推动经济的发展，我看一个数字，大家就会有具体的感受99年的下半年和00年，从01年开始就是食品饮料，特别是从01年下半年开始，食品饮料当中的乳品，茶饮料，果汁饮料快速的发展。包括今年开始的润滑油大战，三国大战，统一、润滑和长城，包括汽车很多，包括服装。这些变化你如果研究一下，我建议大家做为课题，看一下在传播上，这些行业都发生了什么，你看看这个行业的变化，就能够理解宝洁为什么说，宝洁相信广告力量，为什么我们会说，广告撬动市场，广东激活通路，广告激活整个产业链，广告教育消费者，大家可以想想，我们很多人无一例外，在我们本行比较了解，除了本行都不了解，就是信息不对称，谁宣传的好，谁抢得心里占有率，好比追求一个女孩子，谁反复追求，谁契而不舍，谁就有可能获得成功。你要能坚持不懈的送9999朵玫瑰，还能不成功了，这跟广告是一个道理，跟信息传播是一个道理。这是乳品企业，这是三个代表，我们乳品企业有三个代表，蒙牛伊利和光明，润滑油三个代表，统一昆仑和长城，日化有三个代表，宝洁、纳爱斯，隆力奇，我们每个行业都有三个代表。

　　在民族企业快速成长这块，一般来讲，刚才谈到在黄金时段，这些快速发展的行业，都大量投放广告，而一旦一个行业，在黄金时段大量投放广告之后，一般会发生三个变化，一个变化就是行业迅速扩充，像VCD，像保健品，像乳品，茶饮料，果汁饮料，润滑油，手机等等，就是如此，一旦投放广告之后，整个的行业投放以后，市场迅速扩溶。第二、这个行业的品牌集中度快速提升，像乳品，这么多牌子，蒙牛四年半，蒙牛现在进入液态奶第一位，大家可能看报纸了，蒙牛可能今年在某个时刻，因为我不便说了，可能会在香港上市。所以我说这样一个快速的发展，品牌集中度迅速提升，像刚才李嘉先生讲的，他的高端产品多了，份额高了等等，还有一个变化，第三个变化是我们非常自豪的，在黄金时段，一个行业，大量投广告之后，本土市场份额超过洋品牌，大家可以想想，家电，包括手机，包括其他很多很多行业都是如此，所以这些变化，我建议同学们如果有这个广告学专业，或者经济学专业，可以研究一下，传播与行业的发展，与企业的发展。这是国产手机的一个份额，刚才已经谈到这个情况了，大家也知道，国产手机的数据，搞经济可能比我清楚，2002年年底，2.06个亿，2000年年底是8700万，我告诉大家可能不太清楚的数字，当中国第一部手机投入使用的时候，若干年之前，大哥大，投入使用的时候，政府部门曾经规划，大胆的预计说到2000年，中国的手机将达到多少呢？80万，这是大胆的预计，当时说怎么想不到，可能能达到80万，实际上到2000年我们8700万，2002年是2.06个亿，2003年上半年2.6个亿，这是中国的市场，像刚才崔总谈到的，说中国的轿车市场增长80%，你不敢想像，老外我跟宝洁的，跟高露洁接触的时候，我说你们不要用你们的模型来描述中国的市场，如果你描述就失灵，你要汉化，我说你在美国在欧洲，增长5%，就OK、OK、OK你增长10%，得热烈鼓掌，在中国算什么呢。小肥羊一个卖涮羊肉的，去年30个亿的销售额，润滑油由六点几个亿，到20几个亿，统一润滑油，中国有25年以上的快速增长，从改革开放开始，因为中国存在一个裂变式，快速式，像神五一样的发展速度，所以他们听我讲了之后，他们非常震惊，我为什么给他看广告收入，不是我们收入高，不高，但是给他看一下我们增长的情况。所以这样一个行业，我如果说用一个信心问题跟大家讲，刚才谈到统一润滑油，蒙牛，再讲一个创业者的故事，

　　年轻人都喜欢过生日，买蛋糕，好利来蛋糕是1992年创业的，一个小伙子创业，搞连锁，经过10年左右的发展，因为李嘉也是92年创业的，雅客糖果是93年创业的，像好利来，我不说他整个营业额多大，我只说他一个数字，好利来92年创业，卖月饼才几年的时间，去年月饼销售收入3.5个亿，光月饼，北京有一个稻香村才卖多少钱，我刚才讲小肥羊去年涮了30来个亿，北京有一个东来顺一个百年老店。所以双汇冷鲜肉一个月可以销12个亿，大家可以想一想。所以我们非常高兴，在很多行业，围绕着结构的升级，消费者品牌意识越来越强，我们很多的民族企业，民营企业家，满怀信心，都得到快速的发展，我非常高兴。这也是刚才谈到的，我的不是老家，我新的一个家，晋江，我跟他们说，我就差一个八匹马，现在已经有个企业注册了八匹马了，是福建的食品企业。七匹狼，九牧王，还有八匹马，是福建晋江的一个老板姓柯，把八匹马注册了，这是晋江地区的这样一个品牌，晋江市是一个县级市，财政收入02年是27个亿，一个县级市，非常快。这就是新华社一个通稿，央视广告见证中国经济的快速发展，这是新华社的一个通稿，新华社记者采访写的，当然我们也知道，中国很多非常著名的企业，品牌，都是说和中央电视台共同成长，和广大消费者共同成长，这里面像娃哈哈，汇源，喜之郎，伊利，蒙牛、光明，统一、昆仑和长城，这是手机，厦新、熊猫和波导，这都是和我们合作非常多的，哈药，三精，太极，海尔，TCL，步步高，中国人寿2001年我去的时候，他们当时的时候计划全年是600个亿的保费收入，当时我去，你可以跟我们同事询问，我当时跟他们说，你们投广告，因为保险行业，特别是寿险这块，肯定会有很快的增长，我说你投，我敢保证你会突破800个亿，01年，他办公室主任姓胡，现在他已经干其他岗位去了，他说你真说这个我真投，我说你投吧，01年他突破800个亿，02年1200个亿，增长非常快。

　　所以我们也非常高兴，我们能够有机会和中国这么多著名的企业来共同的成长，非常高兴。当然最后我还是把心有多大，舞台就有多大，这句话，我非常喜欢，因为去年3月份我来的时候，也放了这样一个片子，可能有的同学过来了，我还要放下去，这是体现了我们一种对事业，对生活，对工作一个态度和一个理念，我送给大家，我同时祝我们同学们，我非常梦寐以求，来这个学府上学，但是这个梦想一直没有实现，北大的学子们，祝大家激情工作，快乐生活，谢谢！

　　主持人：

　　听到各位灿烂的掌声，应该为郭主任的幸福生活感到高兴，这说明什么，在座的诸位有希望和想法的话，将来都有机会向郭主任发出挑战，争取这样幸福生活的位置，刚才郭主任介绍了很多快速成长的企业，下面我给大家介绍一位两会代表，他在1984年仅仅投资了七万快钱办了汽车厂，今年销售收入突破38个亿，我们有请辽宁曙光汽车集团的董事长，李先生把他的成长历程，向大家做一个简要的介绍，谢谢大家！

　　李进巅：

　　谢谢同学们，我是北师大毕业的，能到北大来，和同学们共同交流一下我们企业成长的情况，我感到非常高兴。我是今天中午接到我们中央电视台广告部的一位女士给我打了电话，邀请我今天到会场来，谈谈对中国汽车前景的看法，由于我是属于搞汽车行业的，所以对讨论这个问题，有非常浓厚的兴趣，就赶来了，一看标题，还有个副标题，探讨营销工作，营销工作是商品经济的一个很重要的学问，国内国际研究这个问题，又多如牛毛，舆论阐述是非常非常多的，所以今天我又不好班门弄斧，特别在教授面前，所以我只能采取西方的办法，案例教学，结合我们公司发展的实际，谈谈我个人的一个体会。这个体会三句话不离本行，还是说中国的汽车工业，究竟是一个什么样的前景。

　　现在国内有一种悲观的论调，认为中国WTO，明年的保护期就到期了，到期以后，中国的关税降到了为最低的限制，中国入关的承诺全部兑现，在这种情况下，中国的民族汽车工业，会不会还存在，中国会不会变成像美国那样，变成像三大汽车巨头垄断市场，会不会像欧洲那样，甚至像日本韩国那样，变成两家三家汽车巨头，把整个市场垄断。然后我们中国的汽车工业，就像大树底下的小草一样，一棵一棵的枯死，会不会是这样一个前景，我跟同学们谈谈我个人的一个看法。

　　曙光公司诞生在1984年底，当时中国的改革开放是刚刚开始，我当时应该讲，正在一家小的汽车配件厂里做计划工作，当时受改革大潮的推动，所以我们十个伙伴自己借钱凑了七万块钱进行了艰苦的创业历程，当时那个情况也是很苦的，我们租了一个厂房，是一个棚厦，唯一的一个办公室，是一个妇女废弃的卫生间，六平方米，而且业主还有规定，大小便房子不能废，你们不住了将来我们还继续做厕所用，我们两个人一个抽屉，这是我们全部的家当，发展到现在，去年年底，我们总资产二十亿九千万，上交国家税收一亿四千六，税后的净利是9400万，我注意到前天，我们国家中央二台做了上市公司2003年的业绩对比，我们被列为了国内销售额增长最快的企业第三名，增长速度是22.8%，现金流比较好的企业，列到第三名，那时候现金流是1.68毛，我们分红，被列到第20名，一千多个上市企业，我们税后每股的利润是5.8毛钱。为什么能做到这样的情况呢？我想企业的成功，很重要的一条，营销成功，没有营销的成功，就没有我企业的发展和生存，在营销工作当中，技巧是方方面面的，我觉得在营销工作中，我这二十年企业的营销工作的一些经验来看，归纳在一起，就是有三条基本的原则要把握，技巧是千变万化的，万紫千红，像春天的花朵一样，万紫千红的，但是万变不离其中，其中有三条基本原则必须把握住，把握住三条基本原则了，我看你就可以走遍天下，一招先，吃遍天，掌握住三条基本原则，你就可以应付自如。同学们在毕业以后，在工作中，就不会犯根本的差错。

　　第一、要对自己的企业，对自己从事的工作要有充足的信心。这个问题我还是回到我们汽车上来，中国汽车工业会不会在外国的冲击下，会荡然无存，一贫如洗，会不会这样？我题目，特意选了这个题目，就是市场多样化是中国汽车工业的特点，这个题目的确定，也就是我要回答的问题，中国的经济发展的特色，决定了中国民族汽车工业他有长远的生命，所以我要把我的汽车工业，我坚决办下去，我绝不像小猫钓鱼那样，一会儿去干别的，而是专心致志的把汽车这个鱼钓完，为什么？三条理由。第一、我们中国经济可持续性的稳定发展，决定了中国的汽车工业要可持续稳定发展，汽车工业是整个我们中国汽车工业的一个重要的组成部分，去年我们汽车搞到了430万辆，今年因为临时估计要突破500万辆，2010年，按照我们国家的规划，要突破1000万，这个特别是随着我们国民经济的发展，现在中央提出来了，可持续发展的科学发展观，这次国家确定了，国家在五年之内，每年减少农民税收，五年全部取消农业税，中国奔向小康的速度在加快，因为解决温饱以后，就要解决住和行的问题，解决住房和解决汽车问题，汽车的发展是必然的，这是一个大前提条件，大前提。

　　第二个小前提，中国汽车的发展，中国经济发展是不是千篇一律，一刀切，不是的，中国由于受历史的原因影响，由于受地理区域的影响，东西和南北发展都是不平衡的，所以中央出了一些开发大西部的政策，这些政策的出台本身就说明了中国各个地区的经济发展不平衡性，说明了中国人民贫富差异性，通过经济发展不平衡，贫富的差异性进一步说明了中国消费水平的差异性。所以正因为中国有不同的消费水平，市场是多样化的，细分市场是多样化的，大家看中国应该说是大联合国的汽车市场，有我们三轮的农用车，有四轮的农用车，还有最高档的有宝马的轿车，本田的轿车，甚至奥迪的轿车，高档轿车也有，还有最低级的农用车，6000块钱的农用车也有，但是这些不同的产品，在中国都能销出去，有不同的消费群，因为中国贫富的差异，经济发展的不平衡性，所以造成了中国的市场是多样化的，这是我第二个看法。

　　最后一个结论，中国市场的不平衡性，造成了中国的汽车产量，汽车产业也是多样化存在的。在中国市场上，有国外的大汽车公司，在中国的占主要地位，也有我们中国的民族品牌在独立的生存，独立的发展，国外的公司进不了中国农用车，做不了中国经济型汽车，也做不了我们中国中低档的一些汽车，所以在中国的一段历史时间，国外的汽车工业，和我们民族的汽车工业，会并驾齐驱，共同存在，共同发展，共同来满足中国一个广大土地上的广大消费者的需求，所以做汽车营销工作的时候，大家不要都往合资企业里挤，不要都往国外的在中国的控股独资企业里往里塞，不要走独木桥，挤这个死胡同，大家可以选择到最困难的地方，甚至相对来说，发展的比较慢一点的，我们的民族汽车工业，我们一些企业里去工作，往往越是落后的地方，越是大有作为的地方，如果大家对我们自己的工业有信心，对我们的产业有信心，那就会做出成绩来，这是我讲的一个问题。我在建厂当时上千亿的车场都存在，但是我七万块钱我就干，当时讲不成功就成仁，干成了我就成，几千块钱那时候是天文数字，我们就跳大江，只有死了，但是致死地而后生，我们抱定了我们一定能够胜利的这样一个坚韧不拔的毅力，所以最后我们成功了，我战胜了一个一个的对手，最后我还是成功了。这是我讲对我们中国的民族汽车工业，对我们自己的信心是第一位的，这是一个成就一切事业的基础。

　　第二个问题，营销问题，很重要的一个基本的刚性原则，就是要讲效益，老板讲效益，营销员讲效益，你作为一个雇员更要讲效益，效益的好坏，直接说明你营销成绩的高低，也决定了老板将来对你本人的信心，市场营销问题很大的问题在价格上的竞争，一个企业如果是一位的低价去占领市场，最后就会赔了夫人又折兵，最后你这个企业不会长久存在，企业的营销只有把利益作为中心，作为其中不变的原则，作为一个自己追求不懈目标，你的营销工作才能够做的有声有色。我们在汽车工业20年的发展当中，不少同行业，为了我们和竞争，以压低成本的价格，来和你抢占市场，遇到这样竞争对手的时候，我们采取的策略就是你卖你的，我卖我的，让市场去检验我们谁能够生存的效率，最后效率更大。这样往往以低成本价销出去的企业，挺一两年可以，挺三年自己就破产了，最后还是不行，有时候你自己的企业做的不如别的企业优秀的时候，这时候你采取的策略应该是先降低价格，达到市场平均价格，占领市场，然后你自己再回来找自己的差距，他要保住你的利润，核心还是保住利润，保住你的效益，企业只有保住了效益，创造了效益，你才能够造福社会，才能够给员工带来福利，给员工带来幸福。所以效益问题，是整个营销工作的主心骨。

　　最后一个原则，我想就是个性化的原则，这次中央把宪法写到了尊重保护人权的问题写到了宪法，胡锦涛，党中央也提出来了，要发展国民经济，说明我们中国开始与时俱进，把人性的问题，人权的问题作为中心的问题来对待，人性人权问题，实际上反映两个问题，一个问题保证人的生命安全，刚才大家讲到打伊拉克，美国看来一个人的生命比几十亿的美金要更值钱，这就是人权的观点。像中国安全事故，一年死八万，死十万人，这是不可理解的，在国外绝对是不可理解的，随着中国在法律上对这个问题的重视程度，人权问题提到第一位，人权第一位是生命的问题。第二位就是方便，一切要造成生活各种方便，我们做营销的时候，你营销对象一定要考虑考虑人性化，个性化的问题。跟人谈话交往的时候，要打动人心，投其所好，满足客户的需求，心里的需求，物质的需求和精神上的需求。你的产品也要充满个性化、人性化，我们黄海大客车是我们主要的产品，黄海大客车，我们在做设计的时候，原来是国有企业，2002年我们做民营企业，把黄海大客车兼并过来，重组过来了，作为我们的下属企业，我们改变了国有企业的一些营销方式，第一、黄海大客车必须讲究安全可靠，人坐在车上，把命交给你这台车，你得保证你的大客车是安全的，所以他的底盘设计上，整车骨架设计上，即使发生安全事故，也不会使人的生命受到威胁。第二、方便，驾驶员的方便，乘客的方便，放各种东西的位置都要考虑到，今天下午我跟北京公交公司的老板们一起座谈，他们对我们的设计非常满意。所以黄海大客车率先注意到的人性化问题，个性化的问题，去年做到3800辆，今年可以做到6000辆，去年销售额18个亿，今年可以做到19个亿，去年纳税到47000万，今年纳到7000多万，这样的话我觉得同学们，将来你们自己可能是到实践当中去，跟教科书总结出来的各种各样的技巧，会创造出更多有声有色的营销方式方法，会在营销舞台上，万变不离其中，信心、效益和人性化是营销命运的三根支柱，谢谢大家！