本报记者　王政

　　前不久，哈飞汽车又迎来了一批国外专家。与以往来自意大利设计公司的设计专家不同，这些来自波士顿咨询公司的“外脑”们，要为哈飞汽车的营销管理诊脉。由此，哈飞汽车拉开了与国际水平第二次接轨的序幕。

　　成功的“中意之路”

　　如今，在国内汽车企业中，与国际知名设计公司联合开发已渐成潮流。可第一个吃螃蟹的，却是哈飞。1996年，哈飞与意大利平尼法瑞纳公司结成合作伙伴，从此，走上了一条被业界称为“中意之路”的自主开发道路。从松花江中意，到哈飞梦幻概念车；从哈飞路宝，到哈飞赛豹概念跑车，以及即将上市的哈飞三厢轿车……在联合开发的过程中，双方合作越来越紧密，越来越深入，哈飞也逐步掌握了汽车开发的流程、节点控制、成本控制，形成了具有独立开发能力的汽车研发团队。

　　哈飞汽车总经理刘涛告诉记者，作为一家国有企业，哈飞认为培养自主开发能力没有捷径。经过近年来的努力，目前国内汽车企业在外型设计等方面有了明显进步，但在底盘开发、总成匹配、工程设计等方面，与国外先进水平还有较大差距。多年来，哈飞一直坚持自己不会做的东西要么去学习，要么支付技术转让费用后合法引进吸收，这样做开发速度会慢一些，但不会有知识产权纠纷。

　　在自主开发道路上不懈的探索，让哈飞的开发能力迅速提升。刘涛介绍说，目前哈飞已有100多人次在意大利平尼法瑞纳设计公司工作过，涉及车身、电器、底盘、工艺等多个专业。在“哈飞Ⅲ”的开发过程中，哈飞的技术人员已经全方位参与，为提高研发效率，哈飞正在推行日韩汽车企业普遍采用的研发及量产系统工程，实施流程再造。

　　弥补营销能力的短板

　　2003年，哈飞汽车共生产整车20万辆，销售19万辆，同比分别提高15.59%和8.87%。“这些数据，如果与全国汽车平均增速相比，差距明显，但也正好说明，一个国产品牌的树立绝不是一朝一夕的事情，而是一个漫长甚至痛苦的过程。”提起哈飞在自主品牌塑造以及市场营销上的差距，董事长崔学文有着清醒的认识。他说，面对激烈的市场竞争，摆在自主品牌企业面前的道路无非有三条———破产、被人兼并重组或者生存下来。要生存，就必须不断强筋健体，具备与跨国公司同台竞争的本事。而自主品牌能否立得住，不仅需要技术支撑，还要有强大的市场营销能力。

　　然而，对于涉足轿车才两年的哈飞来说，轿车营销却是一门新学问。刘涛坦言，随着哈飞轿车推向市场，原来的销售管理模式表现出极大的不适应，销售人员在心理上和认识上没有同轿车接轨，仍把轿车同微车放在一起销售，在相当程度上影响了轿车品牌的建立，也影响了轿车的销售。通过向波士顿公司咨询，哈飞对市场影响、产品定位、品牌宣传、市场导入以及网络建设与管理等有了全新的认识，在开发体系与国际接轨后，哈飞正在实施营销体系的第二次接轨。

　　哈飞对营销管理体制进行了调整，实施微轿分开，在原有400多家销售网点的基础上，精心挑选了100多家轿车4S店；增设了网络管理部、市场营销策划部；制定了对经销商、营销管理人员的规章制度和管理细则；对销售人员、售后服务人员加强了岗位培训；加大了产品推广的力度。

　　“市场竞争最终体现在服务上”，波士顿让哈飞人深刻认识到了服务的重要性。2003年，哈飞先后对全国595家服务站进行了整顿，完善了售后服务体系，实施了备件价格公开，取消了不符合要求的服务站63家，同时吸纳了一些条件较好的站点，服务站扩充至720家。如今，所有进入服务站的消费者，都被看成是哈飞的用户。

　　市场是检验竞争力的标杆

　　具备自主品牌、自主研发能力和核心竞争力，是国内汽车企业发展的方向。三项指标的难度逐个递进，而最终的检验标杆则是市场。2003年，国内市场50多款新车上市，可真正成功的不足20%，反倒是捷达、桑塔纳、赛欧等一批“老”车型，火爆依旧。企业营销能力高下立现。

　　营销和服务，正成为汽车产业链中利润最高、竞争最激烈的一环。与跨国公司相比，对中国消费者需求的把握，对国人消费心理和消费文化的了解，是我们的优势。但是，营销服务是一门科学，需要有系统的市场调查、严谨的指标体系、科学的策划水平和高效的执行力做保证，而这些都需要我们在合资合作中认真学习。只有尽快与国际先进水平接轨，借鉴别人的成功经验，建立有中国市场特色的营销理念和服务体系，我们的企业，无论是自主品牌企业还是合资企业，才能在未来以网络和服务为中心的竞争中，立于不败之地。