今年车商竞争更加激烈

　　北京亚运村汽车交易市场总经理苏晖近日在接受本报记者采访时认为，2004年在汽车生产企业仍将不断扩大生产规模的条件下，各大汽车厂商以及大量行业外资本也将以空前的规模相继涌入汽车销售领域，因此这一领域即将展开的竞争甚至可以用“残酷”二字来形容。

　　一方面，虽然今年车市可能并不像预计中的那么乐观，但仍有房地产商、家电企业以及其它社会闲散资金大量投入汽车有形市场的建设，这使得目前北京已有的23家有形汽车市场到今年年底将达到30家。而且在规模上也是不断扩大，动辄十几万平方米的超大规模汽车超市已成为这些在建汽车市场的共有特征。

　　另一方面，前两年汽车有形市场与4S店之间并不突出的矛盾在今年将会激化。从汽车销售的总体上看，70%至80%的汽车是通过有形市场或一般经销商销售出去的，仅有20%至30%的汽车是通过4S店销售出去的；但汽车厂商为了争抢市场份额，仍在加大投资建设4S店。

　　苏晖认为，北京汽车市场上目前已有的200多家4S店，加上在建和即将兴建的4S店，将使今年4S店间的竞争格外激烈，而且也将加剧4S店与有形市场间的矛盾。可以预见，如果没有新的营销思路的注入，势必将有一批4S店和有形市场惨遭淘汰。

　　消费者观望车市难“火”

　　苏晖认为，买方市场的几个主要特征如今都已经在北京车市上凸现。首先就是汽车厂商对新品牌、新车型的密集投放，预计今年仍将有不下百种包括全新车型和改型车在内的新车投放市场，这极大地拓宽了消费者的选择范围；其次，降价已成为“家常便饭”，1月1日长安羚羊价格大幅下调使得这款车供不应求，而且从元旦到春节期间，汽车厂家的降价呼声就没有停歇，价格因素策动下的市场已明显具备了买方市场的条件；再次，尽管厂商频繁地推出新车并一再用降价促销的方式刺激市场，但消费者的观望态度仍令车市难见火爆，以汽车厂家和经销商为代表的卖方市场对此似乎束手无策，消费者在某种意义上决定了市场的走向。

　　由此可见，厂商如果能够深入挖掘并获取营销市场的有利资源，无疑将会在激烈的竞争中占据一定优势。

　　营销模式亟待出新

　　在苏晖看来，目前我国的汽车销售模式主要以4S店和有形市场为主导，另外还有像亚飞这样的以汽车信贷业务为基础的汽车连锁销售模式。目前这一领域的发展思路仅仅是通过追求数量的不断扩张来占据市场份额，从而获得利益的最大化。“目前国内的销售渠道还不重视服务的质量，没有品牌意识。”苏晖就此提出，汽车厂商不仅要在汽车生产上打造出精品，还要在汽车销售环节上打造具有品牌的经销商，并进而形成品牌经销商连锁经营的全新营销模式。

　　此外苏晖还认为，目前国内以销售为主要目的的4S店，无论是在价格上还是在服务上都存在着某种程度的垄断，只有实现更为精细的专业化分工，将销售功能从4S中驱除出去，转而缩减为2S或3S，这样才有可能降低成本，从而为进一步降价提供条件，同时消费者也才能在价格和服务上得到更大的实惠。

　　苏晖说，2004年中国的汽车市场将进入买方市场，国内的汽车营销领域也面临着重新“洗牌”，不仅是4S店和有形市场间的“洗牌”，也是汽车营销队伍的“洗牌”，同时更是营销思路和营销模式的“洗牌”，营销将成为继价格和新车之后汽车厂商争夺的又一个战场。 (作 者：王莉）