交易市场十多家　专卖店100多经　销商近2000

　　根据北京汽车流通协会去年的初步统计，在北京地区，汽车交易市场有十几家，四位一体的专卖店100多家，工商注册登记的汽车经销单位将近2000个，它们构成了北京汽车销售的网络。而今年，这个网络将呈膨胀趋势，仅新建的汽车交易市场就超过10个，有些面积会超过现有交易市场面积的总和。新建汽车专卖店不下20个。预示着今年汽车经销领域的竞争将是如火如荼。

　　面对竞争对手的增加，汽车经销商将如何应对，怎样出招儿才是胜算？近日，本报记者采访了北京百得利汽车进出口有限公司CEO周晓波，手下握有国内首家保时捷三S店和德国原厂奥迪全线产品代理权的他认为———没有资金4000万元，别做汽车经销商。

　　-车商的四大法宝

　　在采访开始的时候，记者请周晓波列出汽车经销商需要哪些条件，他列出了四项:资金、汽车品牌、展厅地理位置、人力资源。这样的排序是按照开办一家专卖店的启动顺序列出的。资金是第一位的。他说:“没有4000万元的资金，做不了汽车经销商”。国内的汽车专卖店最早出现是在1999年，那时候建一个店1000万元就可以了。但随着汽车厂家对营销网络的要求越来越高，建专卖店的门槛也水涨船高，没有4000万元拿不下一个专卖店，厂家也不会授给品牌代理权。如果申请进口车的品牌代理，则费用更高。资金曾经是做汽车代理商最大的难题。但是从去年开始，其他行业的资金纷纷流入汽车经销领域，尤其近年很多房地产业的资金转向了汽车，投资人拿出几千万来不成问题，因此资金不是申请汽车代理最大的障碍。如果有谁先拿下了好的汽车品牌的代理权，资金会自己找上门来的。国内几个汽车品牌宝马、广本、奥迪、别克等，资金回报率比较高，只要有了代理资格，都不会缺少资金支持的。

　　那么要经营一个四位一体专卖店，什么是最关键的？周晓波把四项条件进行了重新排序:汽车品牌、人力资源、地理位置、资金。好的汽车品牌每年都会有新的产品，可以保证市场销售年年递增，资金回报周期不长，经销商的压力相对要小。人力资源是四项中最难的。现在专卖店越建越多，需要大量有经验的汽车销售和维修人员，他们不能像资金那样说有就有，需要时间的积累。汽车专卖店的竞争本质上是人才的竞争。

　　-一年资金流动至少四五个亿

　　周晓波认为在北京地区，一年没有四五个亿的资金流动，谈不上做好汽车销售。

　　尽管目前汽车市场上表现出的是汽车产品的竞争，但实质上是经销商在一个地区或一个城市里争夺市场份额的竞争。在德国长大的周晓波熟悉汽车发达国家的汽车销售发展历程。他认为国内汽车经销商在两三年内会出现兼并，从长远看，越是普通的品牌将越难做。从百得利的发展经验看，奥迪、保时捷都是特色品牌，不是大众化的产品。我们的投资没有只放在一个项目上，而是“把鸡蛋放在不同的篮子里”，分散风险，这样做下来，节约成本，竞争力也提高了。

　　现在国内想做汽车经营的人很多，经销商要想赢利，最好是同时代理多个汽车品牌。事实上很多经销商都在“骑马找马”，或者在已有基础上做扩展。不管是“多做”还是“做大”都需要经销商树立自己的信誉。

　　-争取汽车代理权

　　从2002年下半年开始，绝大部分原来畅销的进口车由于国产化导致进口车的种类和车型锐减，赢利空间缩小。而到今年年底，进口车许可证制度取消，进口车的风险不是一年一变，而是一月一变，但进口一辆车的时间却需要4个月，其中的变数太难把握，就像期货一样。正是这样的风险使得国内进口车经销商的数量大量减少。周晓波认为，凡是做汽车经销商的，最好的出路就是尽早拿下一两个汽车品牌的代理权，做汽车代理商，而不是经销商。（王澈 丁丁 江山）