从明年1月1日起，车险费率将全部放开，由各保险公司自行制定车险的条款和费率。但由于车行代理制度的存在，保险公司根本无法展开真正的竞争。进行车险营销方式的改革势在必行。

　　从明年1月1日起，车险费率将全部放开，由各保险公司自行制定车险的条款和费率。一场似乎可以看得见的肉搏战就要开始了。各保险公司对此却没有人们想像中的松绑后的雀跃，相反却显得不知所措，毫无准备就要仓促上阵了。目前，没有一家保险公司向保监会递交新的车险条款和费率。保监会给保险公司松绑，保险公司却没有真正松绑，因为还有一条绳子绑得更紧，那就是车行代理制度。保险公司根本无法展开真正的竞争。

　　车险费率的下降是一定的。因为目前的费率相对于赔付率来说的确是太高了。以一辆20万元的轿车为例，上全保险的费用为7922元。于是，老百姓纷纷指责保险公司搞垄断，车险费率是一种暴利。可是保险公司却是有苦说不出。由于保险公司车险业务的80%由车行代理，车行手中掌握保险公司绝大多数的车险业务，在同保险公司的博弈中就处于优势的地位。

　　据某些知情者介绍，车行赚取30%的保险费是相当容易的，在某些利薄的车行，车险代理收入甚至与售车利润不相上下。保险公司自己也知道目前费率太高，所以当广东省作为试点放开车险费率的时候，各保险公司硬着头皮降低费率，可是带来的后果却是车险业务的大滑坡，财务上也出现了巨额的亏损。究其原因，很大一部分在于车行，因为他们左右着保源，拥客自重，向保险公司索要较高的手续费。一旦费率下降，他们的手续费也下降了，就会把保险公司客气的请出车行。某些地方的保险公司，如福州、广州的保险公司组成自律同盟，统一将手续费调到8%的水平，却导致了新车业务的大幅下滑。有保险公司的业务负责人大倒苦水：谁不愿意调低费率，扩大市场份额呀？可是我们的业务都得看车行的脸色，现在大家都在喊市场化，可是我们被车行把持着又如何市场化？

　　因此，保险公司只要在业务上离不开车行代理，就永远无法大刀阔斧的进行市场化改革。费率同盟并不是长久之计，必须进行车险营销方式的改革，除了力求车险的代理渠道多样化以外，还应当大力发展车险的直销方式。

　　利用互联网发展车险市场的B2C模式

　　虽然我国目前的互联网普及还不高，电子商务更是处于起步阶段，但这也恰恰说明了网上直销方式的巨大潜力。一般来说，有能力购车的投保人都有条件上网，因此构建车险销售的B2C模式并不是不可能的。

　　国外发达保险市场的车险业务一般约有30%都是通过这种网络直销方式取得的。

　　比如日本的SONY财产保险公司就一直标榜其“从报价到保费交付都可由网络完成”的模式，其一开办这个业务的头一个月，就有12000人通过网络向SONY财险公司投保。这种方式的最大优点就在于克服了保险公司受制于代理人，无法完全自由的执行费率的缺点。绕过了车行代理这一鸿沟，交易费用减少了，保险费率自然就下来了，同时这也促进了保险公司的业务扩张。国内保险公司应当大力加强对保险电子商务的宣传，一旦投保人意识到不通过车行，而是直接到保险公司的网络商务平台投保要便宜得多的话，车行也将不得不放弃高额的代理手续费。

　　利用电话预约投保的直销模式

　　这种模式的优点在于成本较低，不需要大量的投入去构建网络平台。但是，这种模式也有其缺点，首先，要获得用户的电话号码等资料往往需要车行的帮助，而这种方式是肯定不会得到车行欢迎的。另外，直接打电话给客户，也容易招致反感。保险公司可以设立车险的热线咨询电话，加大宣传力度，最后争取能够达到用户主动打电话投保的目的。当然最好是建立一个免费的全国统一的热线电话。

　　由保险公司向客户直销保险

　　保险公司的业务人员可以直接到车市或是以其他的方式，把车险产品直接送到客户的面前。业务人员要注意销售的方式，充分比较客户可选择的车险产品，同时体现自身产品的特点。不仅要能够到客户的家中上门投保、上门递单，而且要能做到上门理赔。这种方式的优点是省去客户的很多时间，业务人员能够面对面地解答客户对于车险产品提出的问题，挖掘市场潜力。缺点是人力成本比较大，以及当某些业务人员持有过多业务带来的问题。

　　以上只是保险公司可以考虑的直销方式中的几种，保险公司应当不断地拓展营销渠道，扩大直销业务在业务总量中的比例，绕过代理鸿沟，为车险市场的真正市场化铺平道路。(黄翀)