如果一汽不能在技术、渠道方面有所斩获，那么它与丰田合作就仅剩一重目标：打压大众。这足以令一汽兴师动众吗？

　　8月29日，丰田和一汽在北京宣布合作。内容涉及双方合资生产中高档轿车、微型车、中高档SUV等。

　　对于双方来说，这不过是为达到各自的目标，作了一个不是选择的选择。

　　一拍即合

　　普遍看法是，丰田在中国多年藏锋敛锷、投资保守。尽管8月29日，丰田公司社长张富士夫对这个看法并不认同。

　　丰田多年来一直采取“面朝欧美，背向亚洲”战略乃不争的事实。当欧美的市场已经成熟且日益饱和的时候，丰田不得已，才转投中国市场。

　　但时过境迁———在中国，大众、通用已进入收获期，日产和PSA也已圈地播种。而四川丰田和天津丰田两个小的合资企业显然不能满足丰田的庞大需求———到2010年占有中国10%的市场份额。丰田想寻找一个称职的伙伴。这个伙伴要有优秀的制造能力和强大的政策资源。只有这样，丰田在中国的霸业才有实现的可能。而能满足丰田两个需求的只有上汽、东风和一汽。但前两家早已各得其所。

　　剩下的是一汽。一汽只有德国大众一个合资伙伴，同时一汽有与大众合资生产中高档轿车的经验，多年积累的制造能力并不弱。更令丰田惊喜的是，一汽作为国内“三大”之一，政策资源之丰富无需赘述。

　　一汽成了丰田惟一的选择。但丰田已经有了两家合资企业，如若再次选择，会面临政策瓶颈———国家只允许外国汽车公司最多有两个合资厂。

　　显然，丰田要想得到一汽，需解决两个问题：一个是一汽是否愿意，一个是解决政策障碍。

　　一汽当然愿意。长期以来，一汽在与大众的合资企业——一汽大众——中话语权甚弱，虽然一汽轿车近年有些起色，但离制衡一汽大众的要求甚远。那么，寻求另外一个大的合作者牵制大众乃一汽的显见需求。

　　另外，作为国内的“三大”之一，一汽眼看上汽、东风在跨国公司的帮助之下绝尘而去，焉能甘心。一汽想跑得更快的现实选择是与国外公司合资。

　　一汽的轿车生产线上的产品并不丰富，得到全系列的车型是一汽的梦想。而依靠自身力量开发新车并不现实，依靠德国大众更不为一汽所愿。显然，选择一个车型丰富、产品适合国人消费口味的跨国公司作合作伙伴，问题可以迎刃而解。从更长远来看，一汽当然希望能得到技术、渠道以及各个服务环节所带来的利润。

　　当一汽认定丰田是惟一选择时，双方一拍即合。

　　如前所言，丰田得到一汽要解决两个问题。其一已经解决，一汽同意入阁。接下来要解决政策障碍，这是合作的关键前提。

　　丰田和一汽要解决天津汽车和四川旅行车公司的问题。现实可行的办法是一汽至少要把其中之一纳入自己囊中，丰田与一汽合资才能名正言顺。所以，当今年6月“天一重组”签约的时候，几乎所有传媒都明白无误声称，丰田是幕后主使。接着，解决川旅——80%的资产划归一汽，合资障碍消除。

　　一汽拿什么制衡丰田？

　　但这场合作一汽自己能得到的好处，没有想象的乐观。

　　坦率而言，丰田对一汽的需求只是制造能力和政策资源，同时丰田不大可能拿技术和销售渠道作为交换条件。

　　以丰田一贯做法度之，丰田对品牌、技术、销售以及售后服务各个方面均不给合资伙伴插手的机会，一汽应不会例外。

　　首先，丰田断然不会轻易把技术交给一汽。在双方合作的内容中，没有关于建立技术合作机构的说法。无论是张富士夫还是丰田公司的董事丰田章男，对于是否与一汽建立研发机构的问题，都避而不答。不过，为市场人士所熟知的是，日本政府曾警告各汽车厂商，不能让技术流向中国，以免培养出另外一个汽车出口大国。

　　其次，看销售渠道。通常在分析本土公司的优势时，销售渠道是重要的筹码。而一汽在销售渠道方面没有任何优势。在销售轿车上，一汽最完善的渠道是一汽大众。显然，一汽大众不可能与丰田共享这个渠道。另外一个渠道是一汽轿车股份———并不完善的一张网络。于是对售后服务要求苛刻的丰田势必不会依靠一汽。那么，新建销售渠道肯定将成为双方下一步重要的谈判事项。如果新建渠道，丰田肯定要掌握话语权。丰田一向以自己的制造体系和售后体系为荣。

　　这样，一汽几乎已没有筹码来要挟丰田得到技术和渠道。

　　这意味着，在整个汽车工业的产业链条上，一汽目前能担当的角色只是制造环节。而制造环节增值速度缓慢，真正有价值的是上游的研发和下游的销售以及各种服务环节。

　　现成的例子是天津丰田。天津丰田不掌握研发，有说法是天津丰田这个合资公司里没有市场营销部门，天津丰田产品的研发和销售都由丰田来完成。

　　“按通常理解，天津丰田就是一个制造环节，没有研发环节、销售以及各个服务环节的话语权。丰田是否想把这种模式复制到与一汽的所有合作项目中？”8月29日，丰田章男回避了记者的这个提问。只是说，丰田与一汽合作的前景是良好的。

　　有市场人士说，一汽在这桩合作中能获得多少，令人怀疑———即使单纯从创造利润来说。

　　从双方公布的合作内容来看，一汽目前得到了其眼下需要的———威慑大众。未来一汽想谋求更大利益———技术、销售以及各个服务环节的利润，那么推动力量将来自丰田与德国大众的争斗结果。目前大众在中国市场几近拥有半壁江山，对麾下一汽、上海两家合资企业握有实质话语权。丰田想在大众的阴影下攻城略地，如虎口夺食。

　　而一汽在两大巨头争斗中谋求更大利益之举不啻火中取栗———

　　掌握平衡相当艰难。如果一汽大众过于强势，而与丰田的合资企业完全落败，则有相当经济以及政策风险。如果一汽大众和上汽大众在市场上轻易被丰田挤压，丰田没有动力给一汽更多的利益。(本报记者栗源)